【试听】年底业绩冲刺，如何踢好临门一脚

一、课程原文 

喜马拉雅的听友，你好，欢迎来到《顶级销售成长课》的分享课堂。我是色哥倪建伟。

每到年底，无论是销售员个人还是公司的销售部门，几乎都会进入冲刺阶段，希望能在最后的关头在业绩上能有很大的提成。但是，虽然在年底冲刺的心情都是一样的，销售成果却不尽然，有的公司收获满满，有些公司却不管怎么拼都没什么业绩，为什么同样的努力却换来不同的结果呢？怎么做才能在年底冲刺阶段踢好临门一脚，让自己的业绩翻倍，奖金翻倍呢？

在这里，我要告诉大家的是，年底冲刺，一定要注意方法。首先要把目标设定得具有科学性和可操作性，任何好的结果，必需规划者要审时度势，制定出符合市场的道与术并能控制过程，才会有真正的胜利成果。所以，年底的临门一脚，能不能踢好，我觉得关键在于以下几点：

首先是要明确战场在哪里？

就好像踢足球，你总要知道球门在哪里。同样的，年底冲刺，我们也必须要知道，那些能年底给我们合同的客户在哪里。只有明确这些客户的位置，我们才有行动的方向。

在这里，你可以稍微按一下暂停键，想一下你手里现在有多少客户资源。然后按照客户分类，把他们分成ABC三类客户。

A类客户是这一个月内一定要采购的。

B类客户是最近3个月内要采购的。

C类客户是采购期在3个月之后的。

如果你按照ABC三类区分客户，就会发现，年底冲刺的客户就应该是以A类为主，B类为辅。

客户总是购买他们自己认为带给他们最大价值的产品。那么什么是价值呢？

一般来说，价值在在销售里主要是指质量、服务和价格，它们被称为顾客价值三元组。

在年底冲刺的时候，销售人员更应该从质量、服务、价格这三维对客户进行产品价值的创造、识别和传播，以期让客户感知到我们的产品价值和客户心理对产品价值的期望相匹配，如果我们创造和传播的产品价值与客户的预期匹配，则客户满意，如果我们价值超过客户预期，客户就会非常愉快并且容易成交。

比如，色哥在2017年10月份，去拜访深圳某协会，想对该协会的成员企业进行销售人才的培训。在洽谈中，色哥提出要不我加入你们协会吧，加入你们协会算是对你们协会的最大认可和支持。

深圳某协会的领导非常高兴，一个组织的领导者最渴望的就是自己组织壮大和发展，于是经过资格认证，色哥公司成为深圳某某协会的副会长单位。

色哥拜访前的目标是为协会的成员单位搞销售培训，则变成了，协会副会长对自己协会成员单位的关怀，我们的向协会成员企业销售培训的业务也由推销的关系变成了帮助其发展的关系。

在这个案例里，如果我仅仅向协会领导表示想对他们的成员单位进行销售培训，这是一个推销的行为，推销是人人厌烦的事情，而在实战中，我表示要加入他们协会，对一个找上门来要加入他们协会的人，这就超出了协会领导的心理预期，协会领导非常高兴，那么我想对协会成员单位培训的事情，就变成他们协会对自己成员单位培训的事情了。

于是，我去推销的事情就变成我和协会一起做某事的行动了。于是我的临门一脚因为我传递出价值就成功了。这就是我要为大家介绍的年底冲刺的第二点，创造和传播价值。

那么第三点就是要加快商务谈判。

我们都知道，技术的问题要通过谈技术解决，商务的事情就必须要商务解决。当客户有需求，对我们技术也认可的时候，那么就是我们做商务的时机了，商务做的透彻与否直接关系临门一脚的成功率。那么，怎么来加快商务谈判呢？

一般我们加快商务谈判，基本上可以用优惠的条件诱惑客户对我们承诺，也可以利用光环效应和从众心理，安排客户去考察样板工程，促使客户觉得我们是他的最佳选择。还有一种可以尝试的方法就是夸大供货中期，诱使客户提前采购。或者描述合作后双赢的利益美好前景，激发客户占有美好事物的愿望，促使客户提前考虑成交。

在实战中，色哥最常使用的销售临门一脚促销话术是：

张工，快过年，我们的事情赶快定下来，我们弄点钱一起去夏威夷海滩去吹吹海风嗮嗮太阳去。

张工，你看要不我拿2个牌子来围一下标？

在这个销售话术里，夏威夷，海风，阳光，钱，都是人人向往的美好事情，也是人人都想得到，用这些美好的词汇去激发客户的欲望，然后用“我拿2个牌子来围一下标”，这个具体的方法去试探客户的反馈。

如果客户不回答，我们就看做是默认，于是我们就可以拿2个牌子去做个局，中标唾手可得。

那年底冲刺，需要注意的第四点是：学会目标分解和借力思维。

一个销售人士必须要掌握的技能就是把想达成的销售额目标分解为每个月，每个周，每一天的工作量。这样把一个大的目标分解为一个一个每天可完成的小目标，目标清晰和变小之后，我们实施起来就容易多了。轻松多了。但是再轻松的工作，我们也有可能单凭自己的力量无法完成，那么这个时候，我们销售人员必须要具备借力思想。

有怎么一个小故事：

一个小男孩在院子里搬一块石头，父亲在旁边鼓励：“孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！”但是石头太重，最终孩子也没能搬起来。他告诉父亲：“石头太重，我已经用尽全力了！”父亲说：“你没有用尽全力。”小男孩不解，父亲微笑着说：“因为我在你旁边，你都没有请求我的帮助！”

很多时候，我们就是那个小男孩。判断一件事情能不能做到，往往是看自己的能力够不够。其实一件事情结果的达成，谁又规定只能用自己的能力呢？

很多成功者并不是他的能力有多强，而是他能整合更多的资源。我们也把这个叫“借力”。

年底冲刺，临门一脚，很多时候很多事情光靠我们自己是无法搞定的，比如我们请客户的领导出来吃饭，客户领导总是不出来。

客户领导不出来，我们的客户关系就不容易做的深入，这个时候就需要我们借力了。我们可以借自己公司领导的力，比如我们请求自己公司的营销总监去拜访这个客户。

由于企业对企业的交流有个对等原则，一般而言，我们公司的营销总监拜访客户的老总们，客户的老总们也会相应的给面子给个说法。一般而言，我们公司的销售总监不会空手而回。

仅仅一个请求，说不定就可以拿回一份订单，这就是借力思维的价值。所以，好的销售员是不怕被人利用和利用他人的，因为利用利用，用着用着就产生利了。

总结 

好了，年底冲刺，我今天给大家介绍了四种方法，分别是：

1. 明确战场在哪里？也就是想踢球的话，首先要知道球门在哪里。

2. 创造和传播价值。尽量让客户感知到我们的产品价值和客户心理对产品价值的期望相匹配。

3. 加快商务谈判，这是非常关键的一点。

4.要学会目标分解和借力思维。在自己能力有限的时候，借助他人力量，也许能够让你事半功倍。

你记住了吗？

二、思考题 

好了，这期分享就到这里。喜马拉雅的听友，成功不是你做了多少事情，而是你做了多少有助于成功的事情。年底到了，好好冲刺一下，努力给自己一个美好的未来吧。加油！