6.快速建立优质客户关系三步法

Hello，欢迎来到《顶级销售成长课》，我是色哥倪建伟，只要是人，无论多严肃严谨总是会呈现感性的一面，我们做销售，和客户的关系感觉不错的时候，我们就会觉得自己离销售成功不远了，当客户对我们销售不理不睬不太亲热的时候，我们觉得客户离我们很遥远，感觉成功也变得遥远起来，这都是我们感性的一面。

那么，我们如何和客户建立优质良好的关系为自己销售成功打下坚实的基础呢，在此，色哥推荐，和客户建立优质的关系不要急，不要想一口吃个胖子，而是把过程分解，分成三个步骤来做，轻轻松松就和客户建立了优质良好的关系。

第一步：甜言蜜语小恩小惠放松客户心理防线

甜言蜜语小恩小惠这个举措在销售中的重要性不言而喻，几乎所有的销售员，不管是销售高手还是销售菜鸟，几乎都擅长此道，最少是遵循这个原理去和客户开始。

可能销售高手和菜鸟的区别在于甜言蜜语小恩小惠的针对性是不是强烈。销售菜鸟搞小恩小惠时是想当然，自己认为如此便以为客户也是如此，于是经常出现送的说的的都是客户不想要的，甚至是反感的，以至于销售失败。

譬如色哥有个女销售员去开发太原一个大型国企的时候，就没有做到说客户之想听，而只是以自己想当然，把自己认为客户想听的话说说出来，她在日常的销售中，在客户客户谈话时，往往会暗示我们销售成功后会给客户的感谢费是1个点。她以往这样说的时候都没问题，所以这次去拜访太原大型国企，她有是这样说，他对客户的采购部部长说，我们公司有政策，事成之后我们有1个点感谢费。

但是，她这句话一说出口，客户勃然大怒，让他滚出去，永远不要来客户这个公司。

销售员被客户赶出办公室，让他滚出去，去销售员的挫败感非常强烈，这个销售员向我哭诉这个事情，我连夜赶过去到太原，第二天我去找客户，发现客户走廊都有视频，而且一打探，这个采购部部长是副院长兼任，本身就是治理腐败的，所以销售员说腐败的话，是触犯了采购部部长的逆鳞。引起部长的怒火。

所以，尽管销售高手和销售菜鸟，在开始一段与客户打交道的征途时，起点都是小恩小惠甜言蜜语开始的，但是，菜鸟是无章法以自己的思虑为主，想说啥就说啥想送啥就送啥，而销售高手则多个心眼，会以客户为主，会根据客户的高手性质，客户的年龄，客户的爱好，客户的性格等等特质去精心准备自己的甜言蜜语和小恩小惠，不知不觉就降低了客户的心理防线，获得客户的好感。

第二步：独特卖点差异化竞争占领客户心智

获得客户的好感仅仅是成功销售的第一步，我们产品和人都获得客户的认可才是销售成功的重要一环，毕竟我们和客户打交道是想让客户购买我们的产品，客户购买我们的产品的理由是客户觉得我们的产品对他是性价比最高的，当客户认为在众多的产品中，我们产品是最适合他的适合，他才会掏钱购买。

怎么让客户觉得我们产品是最适合他的呢？

这就要靠差异化的打法，我们把我们产品和竞争对手们的产品放在一起进行比对，找出我们和竞争对手们不一样的地方。然后去和竞争对手们竞争。千万别说找不到差异，找不到是因为你懒，思想懒惰没别的借口。世界上没有2片完全一样的树叶，这是公认的真理，你认为你的产品和竞争对手是一样的，找不出差异，这除了说明你思想懒惰，还能说明什么？

色哥以前从事水泵销售，中国的水泵厂和公司差不多有3000家，你说大家的产品是不是都长的差不多，你说找出差异化有多难？

但是，色哥硬是在自己的说明书和竞争对手的说明书里关于吸入压力的不同。我们技术手册描述我们的吸入压力是0.5公斤，竞争对手是0.3公斤，我就凭借这点不同，对客户反复宣传，竞争对手产品不行，他们0.3公斤是用的较差的铸铁做的泵体，承受压力不大，一旦压力大他们就会漏水，甚至爆裂等等。而我们用的是球磨铸铁是所有铁器中，最好的铁了，所以承受压力很大，所以我们的价格高点，质量好点。

 就是凭借这样的或真或假的宣传，色哥硬生生用自己的差异化，技术性，获得客户的认可，从而后期高价抢了一个水泵订单来。

在销售中，很多客户没有我们销售员更熟知产品，没有我们销售员更懂产品，所以我们销售员找出差异化去让客户信服是很容易的，一旦找到获得客户的信任认可也是相对简单的，因为客户比我们更不了解熟悉产品，更容易接受我们看起来非常专业的观点。

第三步：凸显高价值，诱惑客户只买我一人

销售中差异化技巧被运用的非常普遍，我们可以通过差异化找出卖点，我们的竞争对手也会寻找差异化找出他们的独特卖点，这样销售就进入一个公说公有理婆说婆有理的混乱局面。在这种情况下，我们销售员唯有让客户觉得我们是他的真爱，我们是他的唯一选择，才是我们获胜的筹码。

 而让一个人感觉到我们是他的真爱，无非我们要表现出：

我们的价值对他而言有多重要、我们的人有多好，我们对他有多关心
我们的人对他有多好，对他有多关心。这是一种感受，是客户和我们交往的时候对我们的感受。这个感受如果我们的快速建立关系的第一步小恩小惠甜言蜜语阶段，如果做的到位，完全就可以让客户感受到我们对他有多好，我们对他有多关心。而我们的价值对客户而言有多重要，我们销售员可以通过判断客户的需求，通过去满足客户的需求来显示我们的重要性。

色哥曾经去打一个单子，用了2年都没打进去，后来一打听，竞争对手以帮助客户领导小孩去美国读书的手段，和客户捆绑在一起，使我们望洋兴叹，有力使不上，甘拜下风。

客户的领导小孩需要出美国读书，竞争对手帮领导解决小孩去美国读书的问题，小孩去美国读书时间是4年，起码读书的4年时间，客户的领导是不可能不和竞争对手合作的，开玩笑，自己的小孩出国是竞争对手一手操办的，前途都掌握在竞争对手手上啊！怎么可能会换供应商合作。

在这个案例里，帮助客户的小孩去美国读书，显然是竞争对手展示的高价值。也是竞争对手塑造的护城河，靠此一招隔绝了可能的竞争对手们的进攻。喜马拉雅的听友，你在销售工作中，想必也有不少自己的展示高价值的独门秘籍，欢迎来信和色哥交流交流，我们一起共同进步！