5.销售员常用的影响客户心理学技巧
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你好,欢迎来到《顶级销售成长课》,我是色哥倪建伟。在今天的课程分享里,我要跟大家交流的是销售员常用的影响客户的心理学技巧。为什么要分享这个主题呢?因为在兵法中经常说道:“攻心为上,攻城为下”,战争中强调心战为上,对于销售来说也莫不如此。销售就是一场心理战,好的销售员都是心理学家。


那么在与客户的交往中,我们经常会用到哪些技巧呢?今天色哥主要给你分享三种:


第一种是心理读人术

我们销售员要成为一个善于察言观色的好手,要善于把握对方的心理变化,精准拿捏对方的情绪状态,才能知己知彼,搞定客户。在这一方面,可以学一学和珅,虽然在历史上他是一个贪官,却把心理读人术运用得惟妙惟肖。和珅“少贫无籍,为文生员”,到了乾隆四十五年也就是1775年才官列御前侍卫,但是后来他深得乾隆的宠信,一路高升,盘踞在军机大臣的位置20多年。


能够成为乾隆眼前的红人,和珅靠的就是感情细腻,善于观察,长于揣摩。凭借这一点,他在官场上左右逢源,更是得到了乾隆的另眼相待。和珅对乾隆的脾气、爱好、生活习惯、思考方法了如指掌,充分做到了想乾隆之所想,急乾隆之所急,这与一般的曲意迎奉、阿谀献媚不同,因为他是从心里懂,将心比心,就显得没那么低俗和赤裸裸,显得更加真切,乾隆也自然不会排斥,相反的,还会特别喜欢。


色哥在之前认识一个销售员,他手里面只有一个大客户,但是这个客户的脾气、爱好、各个方面都被他揣摩得很透,这个大客户也非常喜欢他,基本上每次采购都直接找他。这个销售员凭借这一个大客户,每年的收入提成也不菲。


那么怎样才能成为一个察言观色的高手,能够恰当好处的运用心理读人术呢?


首先你要善于观察,善解人意,想对方之所想,急对方之所急,善于揣摩人心。比如对方说了上半句,你要能准确地说出下半句。此外,你还要善于替对方着想,甚至于连对方想不到的地方也能想到,让客户有一种跟你交流特别舒服、踏实还有心有灵犀一点通的感觉。


其次是要保持一个良性的互动。你只有多互动,对方才能表现出更多的偏好和意见,你才能更全面地了解他。比如销售员应该多赞美客户,让他有一个好的心境。如果你面对的是一男一女,那就要多赞美女性,因为女性一般情绪更外漏,心情好的时候能透漏给你更多的信息。


另外,也可以多留意对方的微表情、眼神、手势等等。因为一个人的行为和表现都是在反应内心,你眼光深邃,心思缜密,就能看出对方更多心理上的秘密,从而实现在察言观色中驾驭人心。


第二种是心理掌控术

这跟第一种有着一种递进的关系。因为你读懂了,了解了,自然要学会掌控,如果你掌控不了,那么就是明知道对方是什么人却不能为自己所用。举个简单的例子,一个男生和一个女生谈恋爱,恋爱初期的时候两个人处在相互了解的过程,你会发现这个时候男生多数都是讨好女生的状态,因为他在追求,尽可能的了解对方的喜好,赢得女生的好感,但是追到手了之后,会发现男生对女生的态度就不一样了,因为男生的扭转,女生往往就会变得越来越被动,跟着男生的节奏走,这其实就是男生运用了一种心理掌控术,将自己从被动化为了主动。


在销售过程中也是一样的。有时候你会发现,你已经很了解对方了,但是他就是因为一些心理,比如一直想被优待、爱面子、乐于占便宜、害怕吃亏上当等等,就是迟迟不下单。那我们该怎么办呢?这时候就需要想办法寻找项目的突破口,推动项目的进度。比如,从心理上攻破。


之前有一个软件公司的销售员向北京的一家贸易公司财务主管销售一款财务软件。这款软件的定价是4300元,主管觉得贵,就一直犹豫是否要买。

看到这个情况,销售员决定为这个主管算一笔账。他说:主管,对账费时间吗?不知道您这边是要经常对账呢还是只是偶尔才对一次?


主管就表示说,因为这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商,需要在财务上每天和卖场和厂商核账,一天起码上三个小时以上的时间是用在了核账上面,所以他很苦恼。


这个时候销售员就乘机说:我们这款产品的授权时间是10年,大约3600天,平均下来一天才一块钱多一点,而这一块多钱的成本对公司来说几乎可以忽略不计,但是对您个人的意义可就不一样了,因为它可以帮你每天多空出3个多小时的时间。您看值不值?主管一听,这太值了,就赶紧买了一套。


这其实就是心理上的突破,因为客户难免在交易前会有这样那样的顾虑,而自己拿不定主意的时候就需要别人来推一把。而你是销售员,从利益上,你是让他掏钱的那一方,方法如果用得不得当,很容易会引来对方的反感,而一流的销售员,从来都是做客户心理上的领路人,牵着客户走。


在心理掌控上其实有一个特别经典的案例,是新东方的俞敏洪。他在起步阶段在北京中关村第二小学租了一间平房当教室,挂起了“东方大学英语培训部”的牌子就准备开始创业了。当时俞敏洪的培训部就他和他妻子两个人,条件也非常的简陋。最先看到小广告走进教室的是两个学生,他们试探性的走了进来,看到教室里面特别简陋,还以为自己遇到了骗子。好在俞敏洪口才特别好,经过一帆介绍,成功让这两个学生报了名。可是不一会儿,这两个学生又把学费要回去了,不在他这里学习了。接下来的一周,看到小广告的人不少,来咨询的也不少,但是报名的却几乎没有,俞敏洪怎么想都不对劲,这是怎么回事呢?为什么大家看到报名册就走了呢?后来他终于明白了,因为他的报名册上是空白的,没有人报过名,谁也不肯做以身试险的第一个。意识到这个问题,俞敏洪赶紧在报名册上填了一些假名字,使自己的学员看着越来越多,之后,他也终于因为自己的这个小调整,迎来了自己的第一批新东方学员。


俞敏洪的这个案例,其实用的是从众心理。在心理掌控术里,从众是最常用的一种方式,因为普通人最容易盲从,所以你营造的购买你产品的人越多,参与进来的人越多,你就越容易对那些客户洗脑。所以如果你的项目进展到了瓶颈,不妨也可以看看适不适合用这种方法。


第三种是心理博弈术

这种战术多用于报价当中。在销售中,供需双方信息是不对等的,客户不知道我们销售员的最低价是多少,同样,我们销售员也不知道客户能接受的成交价是多少,由于信息不对等,我们销售员作为较为弱势被动的一方,一定要运用心理博弈术,去侦测,判断,解读出客户的真实心理。这样有真实的客户信息为支撑,我们能制定出客户满意的方案,从而获得生意成交。


心理博弈术的精髓在于了解自己换位思考这8个字,了解别人最好的办法是了解自己,人都是有共性的,了解了自己就能了解别人了。与人交谈时,自己首先掌握好分寸,察言观色又不显山露水,迅速敏捷捕捉到客户的内心起伏,情感变化,我们要主动去发出很小的信息量,让客户客户多说多做,对我们敞开情怀。


对方的信息未对我们开放时,我们用圆通灵活的手法去引导他。


对方向我方敞开心扉时,我们要用直率,坦诚,开诚布公的方式处置,根据这个原则,我们就有了和客户心理博弈的规则。换位思考一下,假设我要是客户,在这样的场景里我会怎么做。


把这个换位思考的“我会怎么做”,作为一个准绳,这样我们就可以用这个准绳去衡量客户的信息是不是真是可靠的了。


比如,色哥有个销售学员在兰州做某国营的产业园,做已建成的工厂厂房租赁招商专员,他的招商广告发了出去但是效果并不是十分理想,大部分人打探下价格就走了。政府搞得开发区厂房的租金一般必民营的要贵一点,这个学员工作了2个月才有1个公司前来洽谈租厂房的事情。这家公司是一家生产密封材料的公司。


这位学员一报价,这家生产密封材料的公司就反对,你们价格报高了,周边的其他的产业园比你们的租金低得多。


这家公司对价格很不满意,但是却总是隔三差五的来找这位学员要求降价。学员报的价过去又总是被这家密封厂家认为价格太高,总是谈不成,于是这个事情算是遇到阻力,学员百般无奈之下,问我,这样的案例怎么办?怎么能让客户下单啊?


事情反常必有因果,产业园的价位那么高,为什么这家公司还屡次来问价呢?


这里面一定有不为我们所知道的内幕信息。


我对学员说,你去这家公司去找他聊聊,为什么这家公司不到其他更便宜的产业园去租场地而非要到国营的产业园来租厂房,你把这个原因找出来,生意就一定能成交了。


这个学员真的去打探去了,问了几个老员工,老员工对这位学员说,我们公司之所以想搬到国营的产业园,是因为国营的产业园有几家大的公司都是这家密封材料厂的大客户,假设公司能搬到产业园的话,和客户一个园区共同办公,对以后的生意带来的良性影响是不可估量的。


对于,这家密封材料厂来说,在资金允许的情况下,一定要租国营产业园的厂房,获得这个重要的信息后,学员一下子有底气了,再以后的谈判中态度一下子强硬起来一分钱都不下浮,同时还悄悄的对这家密封材料厂的谈判人员说,你回去给你领导说,这个园区的工厂,只要是你们的客户,只要你们想和他们做生意,我都可以帮助介绍。


在这样的引诱下,这家密封材料厂终于下定决心签订租借厂房合同了。

 

喜马拉雅的听友,经历过了读人、掌控,博弈,三个心理技巧的介绍,想必对客户的心理战也有了自己的想法,也想实战去把心理学技巧用在自己的工作上去,在这里呢,色哥也给你留一道作业题,在你的销售生涯中,理,你用过哪些心理掌控术对销售起到锦上添花的作用?我们可以在社群里进行讨论。


16条评论

  • 听友400071421

    毫无用处,这是培训的个啥
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    2022-04-12 14:32
  • nana3613123

    读人,掌控和博弈,核心心法就是了解自己换位思考。如果换成自己会怎么做,以这个准绳去衡量他人,因为人是互通的。只有了解,才能掌控,才能博弈
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    2019-02-22 15:23
  • 1501557wgox

    色哥群已经满了怎么加
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    2019-03-12 10:31

    小今爱读书 回复 @1501557wgox: 哪里有群?

  • 产品道

    如何加群?
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    2021-10-04 16:29
  • 族高

    全是理论……一堆大道理……不实用
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    2021-08-24 17:53
  • 小今爱读书

    2019年来听课的人,相见恨晚
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    2019-10-12 15:13
  • 完完_84

    色哥,你讲的太好了,文本也不错,如果能下载下来打印出来就更好了
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    2019-02-26 21:14
  • 完完_84

    色哥,群满了加不上怎么办?
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    2019-02-26 21:10
  • 是可爱的玻璃玉塘呀

    心理博弈术的精髓在于了解自己换位思考这8个字,了解别人最好的办法是了解自己,人都是有共性的,了解了自己就能了解别人了。
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    2019-01-08 14:12