3.找对人,说对话,做对事(上)
 1.87万

试听1803.找对人,说对话,做对事(上)

00:00
13:43

你好,欢迎来到《顶级销售成长课》,我是色哥倪建伟。


在销售工作中,找对人,说对话,做对事简直太重要了,你会发现,所有的签单都是因为找对了人,说对了话,做对了事,而这三个环节中,只要有一个环节做错了,很可能你之前所有的努力都会付之东流。色哥就有一次这样的经历。


那是1998年,色哥面临一个职业上的选择,一个水泵厂的老板给了色哥10万块钱,说,你拿着这10万块钱去做国内市场考察,你可以在国内找任何一个地方设个办事处。当时我因为没有去过东北,也听周围的朋友说沈阳的待开发市场很大,所以满怀期待地去了沈阳。刚下火车,就看到火车站对面正建着一栋高楼,楼盖了一半,已经建了16层,号称是李嘉诚投资。我当时想,李嘉诚可是亚洲首富啊,这栋楼不差钱啊,应该去看看有没有可能谈成合作,因为当时色哥是销售水泵嘛,就想看看有没有销售水泵的商机。


于是就拿了本水泵的宣传册陌生拜访了这个新建的工地。那个时候沈阳的工地管理不是很严谨,很轻松地我就进到了工地,跟里面的保安打听工地甲方的负责人,保安想了一下说,甲方有个王总,叫什么不知道,只知道在这栋楼的2楼办公,说完还指路给我告诉我怎么走。我按照保安指的路线还真到了一位姓王的领导,一聊,王总确实很懂水泵,也告诉了我他们这个大楼需要什么规格型号的水泵,甚至还让我抄下了水泵型号。


在和王总交流的过程中,我随口说了一句,王总,我第一次来沈阳,晚上一起吃个饭?王总还就真来赴约了,席间他反复强调说今天是他孙女的生日,我一下就明白了,这是暗示我给他孙女买东西啊。当时色哥从事销售工作才两年,但是我已经知道了,一个客户在不熟悉的情况下就向你暗示索取财物,这基本上就是骗子啊。


但是这个王总,保安也说是甲方的负责人,我当时也问了很多其他的工作人员,也都说负责人是王总,也不会错啊,所以虽然心生怀疑但还是给了600块钱,作为他孙女的生日贺礼。当天晚上,越想越不对,这个王总,很可能有问题。为了鉴定真伪,第二天我又去了一趟公司,又找了其他工作人员打探,才知道,这个工地有两个王总,一个是业主的王总,一个是业主聘请的监理公司的王总,这两个王总都在甲方办公区办公,而我找的恰好是监理公司的王总,根本就不是甲方的负责人。


你看,这就是很明显的找错了人,而我因为想办成事,给人家送礼的钱也打了水漂,还白白浪费了时间。因为在沈阳开始就遭遇了这样的事情,所以我也无心再在这里发展了,很快就离开了那里,返回南方去做水泵销售了。


找对人是销售成功的第一步。也许你不会像色哥那样遇到两位老总同姓那么巧的事,但由于大客户销售牵扯的部门校对,接触的人很多,如果不深入了解,也很难直接找对人。那么怎么才能找对人呢?



第一:可以根据客户的职能部门去找人。


我们客户公司的各个部门均有其工作职责和相应的工作范围权限,比如采购部只负责采购,技术部负责技术把关,生产部负责生产工艺,销售部负责产品销售。


在大客户销售中,和我们销售人员销售成交密切相关的部门就是:技术部、采购部、生产部、财务部。


而根据我们对客户的了解:


采购部只是执行部门,它不能单独决策是否采购我们销售员的产品,它最多充当内线的角色,但是采购部是个信息的来源,我们可以早点接触到他,从采购获得信息和支持。


技术部在技术上具有否决权,建议权,对大客户销售的成败有相当大的影响力,起关键作用,所以,技术部通常是我们销售员一定要拜访的,且必须深做关系,必须要获得他们认可的重要部门。


生产部是最终使用我们产品的人,他们的意见对采购的采购有一定的影响,但影响不大,建议销售员没事多去走走,去搜集竞争对手的使用情况,说不定可以找到竞争对手的把柄,在竞争中拿到一张王牌。


需要我们注意的是,在实际工作中,有可能几个部门的权限会集中在一个部门,甚至一个人。比如:


民营公司可能,技术,采购,选型等等权限只集中在于老板1个人身上。另外,影响项目决策的人有时不一定是这些部门和人,还可能是其他的角色,如公司总经理的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位后,不能生搬硬套,要随机应变去仔细寻找撬动核心项目的支点。



第二:就是要主动出击,找到拍板人,获得支持,一锤定音。


俗话说,一山不容二虎,一家无二主,一件事情能真正拍板确定的只有1个人。所以在实战中,要想办法搞定拍板人,获得支持,从而拿下订单。我见过很多销售员,在一个项目上耗费了很多精力,也用了很多办法做关系,但拍板人周围的关系都打通了,项目从上到下,很多关联的人也都做好了关系,就是绕开了拍板人,但我们都知道,搞不定拍板人,你所有的努力都是白费的。


举个例子,安徽有一家叉车集团是国内非常有名的一家大型叉车企业,他们的产品会用到一种励磁器,以前国内几乎所有的叉车厂都用一家美国公司的励磁器,但是在与安徽这家叉车厂合作的时候,这家美国生产励磁器的公司却败给了河南省郑州的一家不知名的代理励磁器小公司。失败的原因不是因为对方优质的价格、服务和品质,就是因为对方的销售员攻克了负责招标的副总经理。


这位销售员攻克拍板人的经历也很有意思。色哥觉得其中也有很多值得我们销售员学习的地方,所以也跟你讲一讲。这位销售员是一位女性,连续几年对这家叉车厂公关都没取得任何的成效,在经历过无数次失败以后,这位销售员已经越来越没有信心了,但因为工作的原因,没做到最后,她觉得还是应该去试一试,就在春节前,拜访叉车厂那位负责采购的副总经理。那我们想都不用想,肯定又是冷冰冰的拒绝。


马上就过年了,冰天雪地,街上的人已经特别稀少,大家都在忙着张罗过年了,这个女销售员想,自己还在外地一个完全陌生的城市去求人,而且每每都遭到拒绝,所以她一时悲从中来,就在副总的办公室哭了起来。


边哭边发出了一些感慨。这位副总经理念及她这么拼,也是于心不忍,于是关照了这个事情,所以这个女销售在后期的竞标中,就中了一笔200万的标,因为机会来之不易,这个女销售员也把握了机会,几年时间就把自己的产品供货额仅仅在叉车厂这一块,就做到了5000多万,自己也成了行业内知名的女老板。


这位女销售员的成功,很多人界定说是因为搞定了拍板人,也就是我今天跟你分享的第一个主题,找对了人。但其实她的成功还包含了说对了话,和做对了事。因为销售员在临近年关去拜访客户,客户的心里也是很希望尽快结束工作早点回家过年的,这个时候你还在他办公室里哭,如果说的话不对,很容易会使其加深反感。那么,这位女销售员是用什么话术,让这位负责招标的副总经理愿意帮她呢?


由于时间的关系,色哥会在下一期课程里跟你分享。好了,这一次分享就到这里,给你留一个思考题,在跟项目的过程中,如何才能快速找到项目的拍板人?你怎么判断你所找的人是不是项目的拍板人呢?分享你的答案,色哥也会在社群里不定期和你互动。谢谢你的收听。

16条评论