4.找对人，说对话，做对事（下）

你好， 欢迎来到《顶级销售成长课》，我是色哥倪建伟。在上一节课程里，我们讲了如何找对人，分享了女销售员在春节前在客户那里失声痛哭，从而激发了客户的恻隐之心，得到了关注，从而获得商机的案例。我们说，这个女销售员不仅找对了人，还说对了话，做对了事。那么，要怎么说才是说对了呢？

色哥在这里要跟你分享一个“五个W”法则。这“五个W”法则适用于任何销售场景。它们分别是who ,when,where,what,why。这五个W其实是从新闻写作中提炼出来的，分别代表了谁，什么时候，在哪，发生了什么，发生的原因是什么，经常与how一起，构成了新闻的六要素，几乎所有的记者在写作中都会谨记这六要素。

那么在话术中，这五个W又分别代表什么意思呢？who ,代表了你的说话对象是谁；when,代表了你说话的时机；where,代表了你说话的场合是怎么样的；what呢，代表了你和对方究竟要说点什么；why的意思就是说，你们为什么要进行这次谈话和沟通，你们为什么要说这些。所以我们提取出这五要素，就变成了对象、时机、场合、内容和目的。当然，如果把how这个单词也加进来的话，那就应该被理解为应该以什么样的方式和对方说话，也就是语气态度的问题。

我们先来说一说第一个，对象，就是who。当我们要跟一个人去沟通的时候，首先要确定的一个问题就是对方是谁。在销售工作中其实这个已经很明确了，因为你每次去见的谁，对方什么身份，从事什么行业，在什么职位上，与自己有什么样的现实关系，这些已经很清楚了。那么还需要再额外了解什么呢？对方的教育背景，年龄，跟其他领导相比有什么独特的地方。

举个例子，你要见的这个人，是客户方的老板。那不妨问自己这样几个问题：他跟其他公司的老板有什么不一样的地方，他们公司的独特性是什么，这个人自己过去的人生经历又是什么，有什么独特的地方，他最近遇到了什么样的麻烦吗？他最希望解决什么样的问题等等，这都是他跟别人的不同。接下来你还要弄清楚另外一个问题，就是你要面对的这个人他引以为傲和不愿触碰的话题分别是什么，这什么意思呢？就是你在跟客户谈话之前，尽可能要搞清楚，有什么是他感觉特别自豪的，让他特别愿意聊的，比如说他的生意，他的才华，他的孩子等；那么不愿意触碰的话题是什么呢？果你不小心踩到了对方的雷区，很可能之前所做的一切准备都白费了。

也许你会问，我是第一次见对方，还没有办法了解那么多，怎么办？没关系，你可以在第一次见面的时候试探性的了解，因为销售的工作其实是一个相对比较漫长的过程，很多项目你不可能见过这个客户一次就得到一个确凿的结果说能签单还是不能签，跟客户是要经过很多次打交道的，那么在第一次中可以尽可能收集信息，只要不触碰对方的雷区，你就有可能第二次第三次交流。而在之后的见面和谈话当中你能表现出色，给对方一个好印象，也可能会拿下订单。

接下来我要跟你说的是时机和场合，也就是when和where，在与客户对话之前，首先要搞清楚这次谈话是在什么时间开始，是在工作时间还是休息时间，是在一场庆祝会之后还是在一场追悼会之后，因为在不同的时机每个人的情绪状态是不一样的。销售员还要考虑，谈话是在办公室还是在外面，这个地方可能会对双方产生什么样的影响呢？需要提前注意些什么吗？是否会有第三人出现，他对整场谈话可能存在的影响又是什么，他可能产生的影响是否可控？这些都是需要你提前去考虑的问题。

第四个是内容，也就是在这次对话中你要阐述的内容是什么。这件事的核心内容是什么，你想表达的，和对方想知道的是否一致。如果你说的正好是客户想让你说的，那么你就是说对话了。一般情况下，客户想知道什么呢？

他们会想知道我们是谁，这也就要求我们在拜访客户的时候要懂得有技巧的介绍你自己，你的产品和你的公司。他们还想知道我们的产品品质如何。这就需要你提前做好功课，不仅能介绍好自己的产品，还要知道其他竞争对手的产品，能够说出你的产品与别人的区别，让客户觉得更深入了解了你的东西。

另外，在这一节中我除了跟你分享说对话，还有做对事，因为行为和话术在很多时候都是相互配合的。当你的话术用的非常有技巧，行为上也作对了，那么就不愁客户不把订单给你。那么在比对产品这一块，除了话术之外，我的建议是更多让客户去体验，让他不仅听到、看到，更能亲身体会到。

比如我在湖北某制药厂销售水泵的时候，客户采购部的部长因为没使用过我们公司的产品，为了增强部长对我们的产品品质的印象，色哥特意从公司申请了一台展示用的水泵，色哥亲自扛着这个40斤重的东西给客户采购部长看，然后把这个样品泵还特意留在客户的采购部的办公室里，让来来往往的工作人员看，再加上我逢人就说，你看，我们这个水泵多漂亮，和世面上你看看到的水泵相比1个天1个地，所以我们的质量是中国最好的。话术加上亲身体验，就相当于为订单的签订买了一份双保险。

除了这些，客户还想知道什么呢？

他想知道我们做了、说了这么多，是真的吗？怎么证实？

这就要求销售员最少要做三件事，必须要带客户去参观我们的样板客户，必须在客户公司组织正式正规的技术交流会，必须要带客户去我公司工厂去考察，通过做这个3个必须，基本上我们就能向客户证明了我们说的话，做的事是靠谱的，是值得信任的，从而客户因为信任我们，所以采购我们。

第五个W是目的，就是为什么想要跟对方说这些，你的意图到底是什么，你的需求到底是什么，我见过很多销售员，见到客户的时候发现对方是一个很好相处的人，自己的话题找的也比较好，聊的就特别嗨，可是聊着聊着就不知道自己在说什么了，完全忘了主题和你此番来的目的。

还有一种情况是你本来的意图是希望能够说服客户，或者探听一下项目的进度，但是聊着聊着就被对方的意图引导了，你本来是想说服他接受你的价格，但是反过来却被对方说服了你直接答应了降价。这就是被误导，你的沟通结果跟你最初的目的背道而驰了。这种情况在销售工作中是经常发生的，那就是我们没有搞清楚自己的意图，说话聊天太随性了，失掉了主控权，就被对方带着跑了。

最后我们来说一说HOW，也就是你以什么样的语气和态度和对方交谈，能很好的控制自己的情绪吗？在这里，我建议你在与客户谈话之前先想一想自己可能遇到的最坏的状况，如果一旦发生了，你会怎么样，会以什么样的态度去应对。如果是进行谈判，对方否定或者不接受你的想法，你是否准备了第二套方案。

为什么需要你提前想清楚，是因为我之前认识的一个销售员，满怀期待的去找客户谈接下来的合作，但是客户否决了他所有的替案，他非常的恼火，当然也是因为一定程度的挫败感，从满怀期望到满心失望，心理落差比较大，所以他的情绪就非常不好，在接下来与客户的对话当中表现得就不是特别得体。因为我们跟别人说话，其实更多时候对方听到的和感知的是我们的态度，其次才是说话的内容，所以他的话语和态度就让客户很不舒服，后来就更拒绝和他合作。

所以与客户谈话和沟通，一定要做好各方面的准备。

好了，今天的分享就到这里，我们来复习一下今天的内容，主要讲了说对话必须要注意的五个W，也就是注意谈话的对象、时机、场合、内容和目的，还加入了一个谈话的语气和态度，接下来色哥要给你出一道作业题：找出你最近要去拜访的客户，通过五个W和一个HOW法，想想应该怎么样跟他对谈，并且将你与客户谈话后的效果在社群里反馈给色哥把。在下一节课中我将跟你分享销售心理学的内容，咱们下次课程再见。