2.开发客户6个模型(下)
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试听1802.开发客户6个模型(下)

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喜马拉雅的听友,你好。欢迎来到《顶级销售成长课》,我是色哥倪建伟。在上一期课程里,我跟大家主要分享了快速开发客户的三种方法。那其实我个人认为,快速开发客户还有另外三种方法也非常重要,分别是:

 

第四种:互联网+官网法

现在是互联网+的时代,互联网已经影响到了你我他各个层面,传统企业拥抱网络,互联网企业走到线下,新老交替,各种各样的信息都在互联网上可以查询到,也包括我们的客户信息,在企业的官方网站或主管部门网站都可以查询得到。


譬如色哥销售水泵,水泵一般新建的工程项目使用的多,那么新建的工程牵涉到的主管部门最少有2个,一个是当地建设管理局,一个是当地环保局。而一般情况下,新建,改建,扩建项目都必须要到建管局和环保局备案,而建管局和环保局的官方网站会有项目公示这个栏目,所以,有心的销售员登录到当地的建管局或环保局即可精准的了解到最近的项目新建信息。


通过互联网+不仅仅可以快速精准海量获得新客户来源,熟练使用互联网+还可以在对客户进行销售关系上如虎添翼,比如,色哥曾经拜访山东省某热电厂的总工程师,洽谈汽轮机的节能改造项目。


在拜访这个总工程师之前,色哥去搜索了这个电厂的相关信息,也搜索出这个电厂总工程师在《中国电力》上发表的一篇论文。那么在陌生拜访这个总工程师的售后,色哥就有了让总工程师感兴趣的话题。


在具体的拜访中,色哥表达了对这个电厂如雷贯耳,对总工程师的学识敬佩有家,尤其是这个总工程师发表在《中国电力》上的关于电厂节能的论文,更是对我们公司的节能产品的提供的以前没想到的一些思路,所以这次来拜访总工程师,首先是表达感谢,确确实实,一篇好的技术文章,对我们企业来说有时候是一个指明前进道路的明灯,很有价值。


总工程师看我关注和提到了他写的论文,并表达论文对企业的发展有指导作用,他也很高兴和自豪,对我的看法,也从对一个销售员的看法变成了一个技术交流的商榷,双方都谈了技术和技术如何实现,如何帮助电厂实现节能,话越谈越投机,他最后把汽轮机的专工也喊了上来,到他的办公室。把我向这个汽轮机的专工做了推荐,让汽轮机工程师带我去汽轮机现场去测量数据。


可以说,每一个人发表论文或获得什么荣誉,自己都感到非常自豪,都想让更多的人知道,如果我们销售人员能在拜访客户前有意的去搜集这些信息,用把这些信息融入到和客户的交流谈话中,由于我们销售员谈到了客户的自豪点,谈到客户想展示的兴奋点,那么势必我们能引起客户的谈话的欲望,从而创造一个和谐愉快的交流环境,为我们拜访客户的目标落实奠定基础。


利用互联网为自己的销售工作找到切入点应该是我们销售员一个必备的思维,比如一个客户的门很难入,不提具体工作人员名单,保安不让你进客户的门,那么这个情况我们可以搜索这个客户的官方网站,哪里有很多这个公司的其他部门的工作人员的信息,比如人力资源部门的相关信息和人名电话等等,我们可以对保安说,我们是找人力部门的谁谁谁的,然后进入客户公司再去找和我们销售相关的采购部,技术部的工作人员。


总之,面对互联网时代,我们的思维不能死板,要随机应变,充分的利用互联网这个好工具,为我们的销售工作锦上添花。

 

开发新客户第5种:展览会法

销售人员没事的时候要留意行业内的大型展览会,技术交流会,行业的年会,尽量想办法去参加这些聚会,因为这些行业会议来参加的人基本都是行业内的专业人士,基本上和销售都有关联,参加这些聚会不仅仅能发现和收集潜在客户更能认识行业内的人脉,为自己的未来做一些铺垫。


比如色哥曾经在做水泵销售的时候,就经常参加2年一届的亚洲给排水设备展览会,在这个展览会上认识了来参展的厂家营销总监,在后来的一次做单过程中,紧急需要一个陪标的生产厂家,色哥就联系这个营销总监,询问能不能帮助陪个标。这个营销总监就安排他分公司的人帮助我配合。从而解决了我的燃眉之急。


销售除了做单除了开发客户,有时候我们还需要为自己的未来结识和铺垫些人脉关系,而参加行业的展览会,技术交流会等等聚会无疑是一个好的方法。


色哥在2012年中国给排水协会成立50周年庆典的大型集会上,居然碰到了无情自来的一个从事塑料管子销售的销售员,这个销售员见人就发名片,吹嘘一同,奇葩的是,一个来开会的公司的董事长觉得这个销售员虽然不请自来,但是自己掏钱参加这个的行业聚会,还是属于想进步的销售员,而这个公司恰好需要1个南京地区的区域销售总监,于是会后这个公司竟然把这个卖塑料管子的销售员给招聘去当南京区域销售总监了。


可见啊,机会在哪里啊?

他不在家里,更不在我们自己公司的办公室里。

他只在客户,只在行业内人才聚集和流动的地方。我们销售人员只有多出现在这些场合,我们的机会才能比一般人多。

 

开发客户第六种好方法是:竞争对手绑定法

在商业里,产品相互竞争的销售对手们也是我们寻找客户的一个捷径。因为我们和竞争对手的目标客户群是一致的,相同的,所以如果我们能够说服或诱使竞争对手把他的客户信息资料给我们,实际上,我们就是走一条捷径。


让竞争对手发客户信息或客户的采购合同转给我们,行业内叫飞单,是销售界一件时常发生的事情,虽然这个手法不登大雅之堂,但是在利益的诱使下,还是有不少竞争对手会铤而走险。当然,如果你觉得诱惑竞争对手把客户转介给我们有点违背道德,那么,我们销售人员还可以从竞争对手的客户下手。这样也是开发客户的好途径。


比如,色哥做销售培训课程的推广,那么色哥就可以参加其他公司组织的企业高级管理培训或总裁班培训之类,这些参加企业高级管理培训或总裁班培训的学员大部分都是企业的老板或高管,有对其所在公司的销售部门的销售培训的建议权和知情权,所以,色哥可以通过参加这些企业管理的培训去结识潜在的目标客户。


OK,至此,开发客户的6种方法就跟大家分享完了。色哥再帮大家复习一下,第一种是直接开发客户法,也就是俗称的“扫街法”;第二种是无限连锁法开发客户,也叫客户转介绍法,是销售员通过自己的客户再获得客户;第三种是协会、社群渗入法,也就是利用行业协会或社群组织来获得潜在客户。第四种是互联网+官网法,是通过互联网渠道查询到我们的客户信息,第五种是展览会法,是通过行业内的大型展览会,技术交流会,行业的年会等拓展行业人脉,为自己开发客户铺路;第六种是竞争对手绑定法,是想办法从竞争对手那里挖掘客户信息。不知道这两节所讲的方法,对你是否有用呢?如果你还有其他的方法,也可以在社群里与大家一起讨论。我会在社群等你。

 

好了,这期分享就到这里。

喜马拉雅的听友,销售工作是个斗智斗勇的工作,我们销售人员除了埋头苦干之外,也需要抬头看天,去用智慧去销售,比如开发客户,我们用上述的6个开发客户的方法,我们完全可以比那些不懂脑子,只知道埋头苦干的销售员们领先一步,获得先机。

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