1.开发客户6个模型(上)
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试听1801.开发客户6个模型(上)

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寻找到最适合自己的目标客户是从事销售的工作人员基本的岗位要求之一,潜在目标客户寻找的精准,快速,直接影响到我们销售人员能否在最短时间内最快出业绩。


喜马拉雅的听友们,你们好。在第一季的节目完更以后,很多听友给我发私信提问题,问的最多的就是要如何快速开发自己的客户群。在回答这个问题之前,我想先跟大家分享一个小案例,就是我曾经带过的一个销售团队,里面有一个刚刚毕业打大学生,一般来说新人开单会比较困难,因为没有客户资源嘛。但是他才上岗4天,就签订了一份水泵的供销合同。原因就在于他很善于寻找潜在的目标客户。当时我们的目标客户选择的是设计院,他上岗第二天就去拜访了湖北省的一家设计院,当时设计院正好有一个设计的项目需要采购污水泵,设计师就把业主的联系人和电话给了他。因为污水泵的合同也不大,只有三万多元,业主看他还是设计院的设计师介绍来的,就直接让报价然后签订了合同。


善于寻找潜在目标客户,这是所有的优秀销售员的共同素养。拿我个人举例,因为我主要从事的是项目型大客户销售,这类项目型销售的周期特别长,短的半年,长的甚至几年才签订1单。但是,无论我的工作如何调动,销售区域如何转换,哪怕去一个新公司,去开发一个新的区域市场,我也总是能在第一个月就签订采购合同。追溯原因,就是因为我能快速的寻找到适合自己公司产品的目标客户。


那么,快速的寻找到适合自己的客户群,有哪些好的方法呢?我认为最少有6种开发新客户的方法是我们的销售人员必须要掌握的。因为这6种方法如果一下子让人记住会比较难,所以我把它拆成了两节课来跟大家分享。


第一种方法,就是直接开发客户法。

直接陌生开发拜访客户在销售界称为“扫街”,这个拜访客户方法也叫扫荡法。这个开发客户法的原则是先难后易,先远后近,比如一个销售保险的销售员去开发一栋写字楼客户,一般都是从楼顶的客户开始一层一层的向下挨个去开发客户,切不可从写字楼的最底层1层1层向上去开发客户,原因是销售工作容易被拒绝,我们被拒绝的时候难免情绪低落,所以从底层向上开发客户,我们往往会受太多的拒绝而心灰意冷,以至于爬不动楼。相反从高处到低处,容易些。强迫自己受再多的挫折拒绝都要把一栋楼给拜访完。


如此训练自己,最多1个礼拜,内心就无比坚强,耐压,不畏惧未来。


扫街法虽然笨拙但是里面有2080法则在起作用、在你所有的拜访的客户中,平均会有20%的潜在客户对你所推销的产品感兴趣,在这些人群中,有一定比例的潜在客户会购买你的产品。


在拜访陌生客户的扫街法中,目标客户并不是事先选定的联系好的,而是选择一个特定的群体,然后一个一个的去拜访这个群体的所有成员,拜访的客户越多越好,扫街法是所有销售员的基本功,它不仅仅能给你带来业绩,还能让销售员通过扫街加深对社会对客户对人性的理解,为自己的未来打下深厚的基础。


第二:无限连锁法

无限连锁法开发客户,也叫客户转介绍法,销售人员通过询问自己的客户,请他们帮助自己提供一些潜在客户的姓名和所在单位,这个方法几乎可以无止境的获得客户。


但是,由于中国人的性格比较内敛,社会关系复杂比较敏感,很多销售人员不太敢向客户提出转介绍客户的要求,从而导致这个很好的开拓客户的方法在实战中被新销售员运用的不多。但是,老的销售员均知道这个方法的价值,甚至很多老销售的客户开拓和业绩完成,都是靠客户和客户转介绍客户来完成的。


比如,色哥现在的虽然不专业推广自己的销售培训课程,但是每年培训过的老客户推荐而来的新客户也总有7,8个。很多做大客户销售的,在后期的销售生涯几乎自己也都不怎么开发客户,其客户来源基本上都来自老客户的转介绍客户。


无限连锁法开发客户的精髓在于敢向客户提出转介绍客户的要求。请求不一定会被采纳,但是你不提出自己的想法和请求,则永远都没机会。所以,很多新销售人员想更好的训练自己,破除自己的怕拒绝,担心给客户带去困扰的心魔是必须的。要主动一点。


第三:协会、社群渗入法

对某些产品和服务而言,其行业协会或社群组织往往是潜在客户的最佳来源。比如色哥以前做水泵销售,那么水泵属于给排水设备,而有个国内较大的组织叫给排水协会,这个协会在每个省都有一个省给排水分会,这个分会的成员不仅仅有各种给排水设备的生产厂商,更有使用给排水设备的客户。因此,即使我不是给排水协会的成员,但是我也可以通过拜访该给排水分会,问其索取给排水协会的成员名单,从而获得精准的潜在客户名单。


同样,电力设备的有电气协会,做显示器的有商业显示器协会,我们销售人员在开发新市场寻找新客户的时候,都可以通过这些行业协会来寻找开发自己的精准客户。


一些销售红酒的销售员,其开发客户往往是以家庭或办公室组群聚会之,由销售员提供各种酒品供免费品尝试饮,当然也当场销售。一些卖保健品的销售员往往把社区的老人们聚集在某个酒店进行会议营销,协会社群渗入法开发客户的精髓是通过一个组织,或者销售员自己组织兴趣爱好专业都一致的潜在客户聚在一起,这样精准营销。


总结 

以上是我今天跟大家分享的快速开发客户的三种方法,分别为直接开发客户法,也就是俗称的“扫街法”; 无限连锁法开发客户,也叫客户转介绍法,是销售员通过自己的客户再获得客户;还有一种是协会、社群渗入法,也就是利用行业协会或社群组织来获得潜在客户。在下一节中我将再给大家分别介绍互联网+官网法、展览会法和竞争对手绑定法。咱们下期课程再见。

28条评论

  • 大龙155

    我很想知道,他到了设计院,是怎么开场的,怎么找对人的?设计师那么轻易的就给到销售员业主的联系方式么?
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    2017-12-09 20:30

    私厨雷登 回复 @大龙155: 这个很容易吧!利益绑在一起不就行了

  • 1zbi

    扫街,先远后近,先难后易。二八法则。培养抗压能力。转介绍法,需要与关系的关系有一定的深入,比如设计院,合作过的客户帮忙转介绍这个办法真在实践,的确比扫街效率高。行业协会,群组开发有试过,通过行业协会的背景,去与客户接触更容易获得信任,抵触会小很多。
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    2018-08-09 07:10
  • igochen

    群都满了怎么加
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    2017-12-03 22:10
  • 销售灵魂导师

    我在健身房里做预售,已经卖卡一个星期了!目前,业绩27000元!我这个月如何做到10万呢
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    2017-11-22 21:14
  • 大雪中的小水滴

    很久前朋友送我一本销售就是要搞定人,后来买了一本新版的,关注以后发现原来还有课程,好欣喜。
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    2017-11-19 12:29
  • 愤怒鸟叔

    潜在目标客户!
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    2018-05-06 14:28
  • 私厨雷登

    做销售很多都是靠自己悟,不能看葫芦画瓢,还得结合自身知识素养,行为习惯等。有的人天生就不招人喜欢,不改变自己是做不了客户的
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    2018-01-19 15:32
  • 智宇呈翔

    这些方法太老套,过时了
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    2017-12-29 05:35
  • 剑客feng

    刚买了听了一节,只能说一般,内容还不够精细,只谈了方法框架感觉就是“道理公式”
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    2017-12-02 14:46
  • 3n2k5xv621ir4zsuz9x2

    顶级销售
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    2019-11-26 22:06