01“价值为纲”：谁是我们的客户？谁是我们的伙伴？

大家好，我是邓斌。欢迎来到《华为管理之道》系列课程。

大家都知道，任正非在创办华为之前，一直是在军队里生活的，这段经历毫无疑问对任正非有着深远且深刻的影响，这一点，从华为的特色词汇中不难看出，“铁三角、片区联席会议、三高政策、红军蓝军”等，大家肯定也是耳熟能详。

而我作为一个曾经在华为任职11年、持续跟踪华为管理实践16年，并且⾯向各⼤企业管理者讲授华为管理超过300场的资深华为人，对此更是深有感触。不得不说，这些企业精神、企业文化，是华为能有今天成就的大杀器。

但这些“大杀器”是华为最关注、最首要的问题吗？其实不是的。这些年我在授课的过程中，经常遇到有企业家朋友提出疑惑：邓老师，华为的管理体系太复杂了，简直像个迷宫，我们到底该从什么地方学起呢？

我相信来听课的朋友们对这个问题也很感兴趣。那今天我来告诉大家答案：任正非任总虽然非常在意华为人的斗志，一线员工的战斗力，可是要说到以上问题的核心，任正非最在意的问题，最终还是要归结为两个方面：一是客户，二是伙伴。

所以，我们在学习华为的时候，最先入手的也应该是这两方面，也是任何一家企业，包括华为在内，在管理经营时都必须要先回答的两个问题：谁是我们的客户？谁是我们的伙伴？只有当你理解了这两个问题，你才能明白华为在此基础之上构建的管理体系，才能明白为什么任正非会说：为客户服务是企业生存的唯一理由。

一、谁是我们的客户？

我们先来说说第一个问题：谁是我们的客户？

传统的管理经营理念认为：来者即是客。只要光顾了我的店，就是我的客户。大家是不是也这么认为的？其实这个概念也没有错，我们确实应该认真负责地对待每一个光顾的人。但是我也想问大家一个问题，这些人里面有的人是真正花了钱消费的，有的人却没有，那你作为管理者，会更欢迎哪一种客户呢？或者说，谁才是你真正的客户呢？

答案很简单，谁给钱，谁就是真正的客户。

对于这个问题，任正非也曾做过相似的回答，他说：很多员工没理解华为核心价值观“以客户为中心”的真正涵义，就是以真正付钱给华为的人为中心，不付钱，讲得再多也不用以他为中心。任正非的话可能听起来不太好听，但却是对“客户”两个字最好的解读和定义。

我想问一下各位企业家朋友，你们辛辛苦苦经营一家企业为的是什么呢？我相信大家的目的都一样，就是盈利。那么只有客户给到我们钱，我们才有盈利的可能，对不对？所以任正非的答案看起来简单粗暴，却是最精准的答案。

那么华为是怎么对待它真正的客户的呢？——那就是资源向优质客户倾斜。

任正非曾不止一次地在华为内部强调：“我们的优质资源要向优质客户倾斜。什么是优质客户？给我们钱多的就是优质客户。让我们赚到钱的客户，我们就派少将连长过去，就把服务成本给提高了，少将连长去服务肯定好过中尉连长的服务。”

而华为这一观点的来源，也是从管理大师德鲁克那里学到的。德鲁克认为，想要理解好商业模式其实很简单，只需要回答四个问题：一，谁是企业的客户？二，什么是客户认可的价值？三，企业的客户战略是否与经营战略相匹配？四，企业能够从客户那里获得什么成果或价值？大家发现没有？4个问题中，都有“客户”。“客户、客户、客户、客户”，四个客户，很好的解释了商业模式的核心本质，也是华为一以贯之的管理理念。

而普通企业在学习华为这一点的过程中，应该抓住哪些重点？答案同样很简单：就是要向钱看齐。注意哦，这里的“钱”是金钱的钱。

对于这一点，德邦算是学习华为学到真正东西的公司。他们的董事长崔维星2019年5月复盘时曾说：“我们花3000万来学华为，一个主要的内容就是训战，教我们怎么做客户，客户应该怎样分析，每个部门有什么问题，谈客户之前应该怎么做。华为穿了很多马甲，实际上很简单，就是挣钱，华为是招招看钱的。

这是我们学华为学到骨子里的心得。”很显然，他看到本质了。讲到这里，问题就变得简单了，想回答“谁是我们的客户”这个问题，其实就是去找真正给企业付钱的人，他们就是企业的客户。

那怎么找到企业真正的客户呢？也就是怎么去找给企业付钱的人呢？在这里我讲两个方法供大家参考。

1.让客户自己说出需求

我看到过很多创业者探索的方法，其中最好的一个就是“体验-迭代”法。这是什么意思呢？就是说，企业拿到产品的第一个版本，让客户亲自体验，给出意见，企业修改迭代，再体验，再迭代。

客户最明白自己想要什么产品，那企业就创作条件或者平台让客户去体验，去提意见，然后咱们根据客户的意见，有针对性地开展产品。在这方面，华为做得特别好，他们和客户成立了一个又一个的联合创新实验室，基于真实的需求，客户痛点这些真实存在的场景去创新，那出来的产品肯定是市场的，对不对？

2.维护好潜在客户

大家千万不要有一个想法：只服务花钱的客户。正确的逻辑应该是：企业提供优质的产品，主动把潜在客户变成真正的客户；而不是等潜在客户花钱买你的产品了，才是真正的客户。要知道，华为的奋斗者之所以能被称为奋斗者，就在于他们拼命把潜在客户，变成了华为真正的客户。

二、谁是我们的伙伴？

说完了“谁是我们的客户”，我们再来回答第二个问题：谁是我们的伙伴？

众所周知，这也是华为管理的精髓部分。

中国著名管理学家陈春花教授曾经对互联网下半场有一个特别精辟的论述，其中有三个关键词：倡导、连接、合作。我认为可以很好的解释为什么要寻找“伙伴”。咱们来详细解读一下这三个词。

首先，为什么要倡导？有倡导才有标签，才能成为领导者。现在的社会的多元化趋势已经成为了大势，如果你没有倡导，就没有标签；没有标签，就没有办法聚拢人心，也就没法成为行业领导者。

其次，为什么要连接？有连接才能抱团取暖。目前市场的复杂程度前所未有，单打独斗逞英雄只会被快速淘汰。而你过去积累的经验，可能早以无法应对如今日新月异的行业环境。真正有价值的资源不在办公室，你需要适应外部环境的变化，向市场中连接资源。

最后，为什么要合作？因为合作才能让商业友谊更加长远。建立在商业上的友谊，远比建立在友谊上的商业更加靠谱和持久。企业就是一个功利组织，没有真正的商业合作，创业路上的友谊小船会被冲得渐行渐远。

讲到这里，大家也应该知道为什么企业在管理经营时先要回答的第二个问题会是“谁是我们的伙伴”了吧。在这里强调一下，大家一定不要把“伙伴”的概念局限在合伙人，更准确的理解应该是认同企业倡导的价值、文化的人，也就是志同道合的人。

从这个概念出发，咱们一起来看看一下华为的“伙伴”们。

首先，华为把员工作为了自己最好的合作“伙伴”。华为全员持股制度大家应该都知道，这个制度的实行，最大的作用就是在利益上，把员工与企业绑定在一起，让所有持股人有了当家做主的感受和权力，在此基础上，华为对于团队文化，企业精神的营造也是国内企业中一流的，这些措施的目的也很简单，就是想要把员工变成“伙伴”。

其次，对于外部资源，华为也一样重视。在2018年年报中，华为单独列出了一个章节：开放、合作、共赢。从这几个词中，我们就能看出华为想要表达的重点，如果大家关注过任正非在2019年的采访，就会发现，任正非一直在说要多买这家企业的产品，多采购那家企业的产品。

尽管事实上华为自己就有能力制造这些产品，但华为依然把机会留给了他的“伙伴”们。共同生存、发展，是华为对伙伴的理解，也是华为得以长远发展的重要原因。

那我们应该如何找到企业的伙伴，共同发展呢？其实，从华为的发展经历中，我们不难总结出这样几条寻找伙伴以及与合伙合作的原则：

1.一定要找志同道合的伙伴

咱中国有句古话，叫“道不同不相为谋”。如果两家企业的基本理念都不同，怎么能够共同合作进步呢？就比如在5G技术如果，一家企业更认同高通的长码，而不认同华为的polar码，那肯定无法成为伙伴。

2.一定要找门当户对的伙伴

这一点也很重要。大家回过头想一想，任正非强调要多买伙伴的产品，让他们有生意做的前提是什么？肯定是这些产品的质量能满足华为的实际需求，对不对？这里说的“门当户对”的不是企业体量，而是在某一个领域，能有旗鼓相当的实力，我不用时刻担心你拖后腿，只有这样，双方才能共同进步，互相增益。 

3.要找为了长远的发展考虑的伙伴

企业之间成为“伙伴”，一定不只是为了一时的抱团取暖，而是为了更加长远的发展。所以如果你事先可以判定一家企业不会经受得起未来市场的大风大浪，那还是趁早中断，可别等到真正有问题了，再去寻找靠谱的企业，那就太晚了。

我们个人又能从中得到哪些启示呢？

对于咱们个人来说，“客户”与“合作伙伴”同样是日常生活中必不可少的关键因素。“客户”对应咱们所追求的事或物，可以算作是生活的目标，是人生的聚焦方向；而”合作伙伴“就容易理解的多，就是在这个追求过程中陪伴左右的、伸出援救之手的朋友。

好了，讲到这里，我们的这节课就结束了。这节课咱们说了很多，主要讲了华为对于客户、伙伴的理解以及他们是怎么做的，我们在学习华为时又应该怎么办。这里我想再强调一点：大家在学习华为管理的时候，一定要重“道”，不要太在意表象的“术”。

要根据其中的本质，再结合企业实际情况去实践，抓住了客户以及伙伴的真正的意义，那么咱们企业制定的战略就不会出错。同时也希望大家能够运用这节课的知识点，处理好人生中的“客户”与“合作伙伴”。

最后留一个思考题给大家：请从华为的经营经验出发，结合本节课的知识点和企业的实际状况，来回答“谁是你的客户？谁是你的伙伴？“接下来你又该怎么做？

欢迎分享你的想法和理念到课程下方的评论区，也欢迎你把课程分享给更多需要的朋友们，让我们一起为企业的精进之路赋能前行。

好，今天的课程就讲到这了，感谢大家的收看，下节课我们会分享华为的主航道经营方法：聚焦主航道，非主航道必须以利润为中⼼，咱们下节课再见。