【营销战略】第17集：营销的首要问题：谁是我们的朋友，谁是我们的敌人

 谁是我们的朋友，谁是我们的敌人

这堂课的主题是营销的首要问题，谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，在讲这个话题之前呢，我就想起，一次跟几个朋友在一起聚会，聚会中有几个年轻人，在哪一边喝着酒，一边大发牢骚，说他们的老板，怎么怎么的不好，那么，我看这帮年轻人那么义愤填膺，我就跟他们开玩笑，我说：“年轻人，你既然不喜欢你们老板，你干嘛不辞职呢，在哪待着还挺难受，对不对?”你天天看着你们老板不舒服，你不是伤身体，对不对？

    “路老师，辞职就没饭吃了啊”，“哎呀，那照这么说来，这个老板跟你不是敌我关系，不是敌对关系，对不对？那你们应该是一伙的，有了老板你才有饭吃，没有老板就没有饭吃，对不对？”他被我一说，年轻人一愣，他说：“路老师，你说的也有道理啊”。

    所以，我说你看看，做人做事首先要分清敌我。

那么为什么说，营销的首要问题哪么重要呢！对吧？这个问题搞对了，也就是说你竞争的对手，你战略重心的方向清晰了，你知道跟谁去竞争，跟谁合作。你就不会乱用力，对不对?你搞不清楚这个，你就瞎用力。

所以，这个问题，就像扣衣服的第一粒扣子，你第一粒扣子扣对了，下面的扣子就容易扣对，第一粒扣子扣错了，下面的全错，对也是错，大家扣衣服是不是这个感觉啊！

   那好，在讲这个营销问题之前，我先跟大家探讨另外一个问题，你们都看过三国演义对不对？你们认为三国里谁最有智慧呢？

  有的人会说，诸葛亮，司马懿，周瑜，还有人说庞统，没错，他们很有智慧，但我认为另一位看起来憨厚老实，非常有智慧和战略眼光的人，却是鲁肃。

赤壁之战后，荆州大部分地方都被孙权占领，因为荆州战略位置非常重要，刘备要想发展，就必须拿下荆州。

    所以，刘备派人见到孙权，想跟他借荆州，孙权手下的人不干，要把刘备扣起来，鲁肃听说之后，赶紧劝说孙权：“主公啊，我们现在最大的敌人是曹操，曹操强大，我们弱小，我们只有联合刘备才能保住自己啊！不要看刘备今天朝不保夕，这哥们至少还不是我们的敌人啊！一经把他抓起来得罪了刘备，曹操来了打我们，刘备不帮忙，我们自己也挡不住，最后灭亡的一定是我们啊”

于是，孙权同意了鲁肃的主张。把荆州借给刘备，后来，当然，刘备老占着人家荆州就是不还，其实，刘备历史上挺厚脸皮的啊，孙权想去讨伐刘备，但是这次又被鲁肃阻止了，孙刘两家一直虽有小摩擦，但也相安无事，直到鲁肃死后，吕蒙当上大都督，这哥们不服气，生气，偷袭荆州，杀掉关羽，两家关系彻底破裂，最后他们被曹操各个击破，最终都亡了国。

所以，鲁肃不仅是一位有智慧的人，而且是位伟大的战略家，极具战略眼光，分清楚谁是朋友谁是敌人！

同样，营销就是要分清谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，也就是说谁我们的合作伙伴，谁是我们的竞争对手。

这个问题为什么这么重要呢？

大家再看一本书，大家读过毛泽东选集吧！没读过好好读读啊！我觉得是中华五千年最重要的战略智慧文献！

毛泽东选集的第一卷的第一篇文章的第一句话，大家看，毛主席跟我们说什么，他说：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，”这是革命的首要问题。

如果你不知道革谁的命，跟谁一伙的，你就会乱革，对吧？你把爹妈命都革了，或者把自己朋友命给革了。

   在我的咨询当中，就有一位企业，曾经找错了对手，

   大概4年前，浙江的有一家企业老总来找我，说：“路老师，我是做集成灶的，我们的产品非常好，在这个行业干了快10年了，但是一直做不大，不知道问题出在哪，路老师，你是专家，你帮我分析分析怎么回事？

我说;”哥们，别急，你先告诉我什么是集成灶，我也是第一次听说这个词啊

他说；“路老师，集成灶是灶台和抽烟机一起集成，我们厨房用的灶台主要分两种，一种是分体灶一种是集成灶，分体灶是灶台和抽烟机分开，就是先把灶台给安装出来，再安装抽烟机，这种方式适合西方家庭，因为西方厨房空间大，油烟少，以蒸煮为主要烹饪方式，所以，油烟对他们伤害小，或者相对比较小，所以，分体灶更适合西方的厨房。

而中国烹饪主要以煎炒烹炸为主，是重油烟，你看我们的大厨，一掂锅，是吧？火跟油就烧到一起啦！油烟就四处飘散，所以油烟对家庭主妇的伤害比西方的厨房要大的多，所以，你看到中国家庭主妇虽不抽烟，但得肺癌的也很高吗？这和她们长期在厨房吸油烟有关系。

我听到这个事情以后啊，没想到油烟危害那么大，女同志们啊，也真的不容易，身为女人，很辛苦，很多大佬爷们也不做饭，我听他说完就问他，那你们这个集成灶叫什么品牌呢？他说；“路老师，我这叫森歌集成灶，森林的森，唱歌的歌”。我说：“有什么特点呢？”

他说，路老师啊，我们集成灶更加健康，因为我们采用的是后吸式吸附技术，就是油烟出来大概15cm高的时候，就被抽烟机从灶台后面吸走了，也就是说油烟还没到人的鼻孔就被吸走，甚至你炒辣椒都闻不到辣椒味，你看吸附功能就这么好，对做饭的家庭主妇做到最好的保护，更有利于她们的身体健康啊。

听到这哥们一介绍，，我眼神一亮，我说，这么好的产品应该卖的几十个亿啊！

    他说，路老师啊，不好意思，我做的不好，做了几年才做到一个多亿，我这个行业是个小品类行业，怎么能做到上百亿，几十个亿呢！这个行业我们算到最后也就15个亿的规模，但是分体灶却有140多亿，一两百亿的规模，是我们的8-10倍，另外，这几年来我一直把我们集成灶的一个品牌，当成对手，我们俩打来打去，打到最后他也才卖到2个亿，我才卖到1个亿，最后我们发现的市场份额越来越小，而分体灶没有我们的产品好，份额却卖的越来越大”。

    听到这里，我就弄明白了，我告诉他，不是你产品不好，而是你找错了竞争对手了。

你是集成灶，集成灶行业本来很小，你跟集成灶另外一个品牌，只比你多卖一个亿，你跟他打来打去有什么劲啊，你把他都干掉了，你销售额做到3个亿你觉得很厉害吗？

我说你和那个品牌啊，你应该合作关系，你们共同的竞争对手是谁呢？是集成灶品类外面的分体灶这个品类，你应该以集成灶行业老大的姿态，宣传集成灶的好处，而不是说集成灶另外一个品牌跟你比有什么缺点和不足，你们集成灶内部的品牌应该一起点火，才能把这锅肉炖熟啊！炖熟了你是老大，吃掉那块肉不就完了吗？所以一定要把集成灶这个行业做大，行业大了你们分到的蛋糕就更大了！

哪怎么做呢？

所以我跟大家讲，与强者并行，才能成为强者！

所以，你要代表整个集成灶行业的老大的姿态和分体灶的老大去比较，那分体灶的老大是谁呢，是方太啊，是吧？

    所以，你要做集成灶的老大

所以我给森歌大胆定位为：森歌——高端集成灶领导品牌！

大家一看，这样就跟分体灶的领导品牌方太并驾齐驱嘛！

方太油烟是向上抽，森歌油烟是向下抽，向上抽，油烟经过鼻子，肯定没有向下抽健康了。

   所以，我们就给森歌集成灶提出了个广告语叫“油烟向下，健康向上”的品牌诉求。

如果大家在电视上看到邓超的代言广告就会知道这个广告片。就会看到帅哥邓超在说：

健康向上，油烟向下，森歌集成灶，改变油烟方向，9A吸动力，吸的安静，吸的干净，超完美，相信她喜欢，森歌集成灶，高端集成灶领导品牌！

    你看，感觉很高大上吧！

    森歌企业经过我们一系列的营销运作，现在已经成为全国最大的集成灶品牌，目前有3000家专卖店，成为这个行业真正的领导品牌！

   我们再来看看我们北京的二锅头，无论是清香，浓香，酱香还是国酒茅台，在北京都卖不过二锅头吧，为什么呢？一是北京人爱喝的二锅头，二是二锅头企业在北京比较团结，其他酒一旦要进入北京市场，就会遭受所有二锅头企业的打压。

所以，北京的几个二锅头是竟合关系，在竞争中合作，先把二锅头这个品类搞大，是吧！然后把所有的其他品牌挡在北京外面，所以有人戏称，北京二锅头，是打不掉的兄弟连，他们知道跟谁打，跟谁是朋友，别看二锅头之间互相勾心斗角，但是，一旦对外的话，我跟大家讲，真是一致对外。

所以，这些案例告诉了我们什么呢？

就是在做营销的时候，一定要搞清楚，谁是我们朋友，谁是我们敌人，搞清楚之后啊，联合所有的朋友和力量来共同对付你的敌人，这样你才能以最小的代价取得最大的成功！

好，这节课就讲到这里今天就讲到这里。