【实战】开放式与封闭式提问，问题里的捭与阖

捭阖是一开一合。在现实应用中，它可以说是无处不在，千变万化。那么我们在生活中应当如何运用呢？这一章我们就来聊一聊关于提问方面的捭阖之术。

我们在前面讲过，有效沟通，一方面需要能够与对方达成一致，另一方面则是要有明确的行动计划。我们花了很多功夫，详细的讲解了什么叫做达成一致，可是对于明确的行动计划，却只是点到为止。

那么今天我们就通过这个问题，来向大家介绍有关于提问的技巧。什么叫明确的计划？比如我们经常会有这样的对话：一个人问，最近忙不忙啊？什么时候有空，一起吃个饭。另一个人说，不忙啊，没问题，改天一起聚一聚，叫上张三李四，大家一起热闹一下。稍微有一点经验的朋友，都知道，这就是客套寒暄。为什么呢？虽然双方对一起聚餐这件事达成了一致，也有了下一步的打算，可是这个计划却缺失了重要的一个因素，就是时间。

什么叫做计划？有明确的时间、地点、人物、事件，这才叫计划，缺一不可。像上面的例子，没有明确的时间，那么这样的计划，往往都会遥遥无期。如果我们把自己的目标看成一项大的计划，那么这个计划是由很多小的计划组成的，而每一个任务都有自己的里程碑，只有通过一环扣一环的任务，不断的完成里程碑，你的大计划才有可能实现。

那么问题来了，我们究竟如何在沟通中，已经达成共识的前提下，继续推进下一步的计划呢？一方面我们要对自己的计划了如指掌，知道它们能分解成几个里程碑；另一方面，我们要主动去邀约对方，去共同推进下一步的计划。

这个时候，就要通过提问，来和对方确认好计划的各方面因素。比如在第一个例子中，双方已经达成了一致，都认可有机会就聚餐，那么如果要进一步落实，你就需要和对方确认细节，当然，这其中的时间、地点、人物、事件，我们可以拆分成几次来完成。但是你的话术，可能有两种选择，你可以这样来问：你什么时候有空，随时和我联系。也可以这样问：要不择日不如撞日，明天下班后如何？

我们能明显的感觉到，这两种提问方式是完全不同的。前者是给了对方很大的选择空间，而后者则是明确给出了具体时间。如果从捭阖的角度来讲，前者是打开、开放的问题，属于捭。后者则是关闭的、收敛的问题，属于阖。

这就好像是前者是阅读理解题，后者则是选择题。事实上，在沟通技巧中，我们就把前者叫做开放式问题，后者称为封闭式问题。这两种提问方式，在很多沟通场景中，可以说是最基本的沟通元素。

再举个例子，比如在商务场合，我们和对方洽谈的效果不错，那么在会议结束前，应当用封闭式的问题去和对方确认下一步的计划，根据我们的计划，你可以说：王总，那么就今天的沟通内容，我们接下来认真总结一下，你看下周三上午，我们再过来把这几个问题，当面解决一下，您看如何？如果不确定对方的具体时间，那么也要退而求其次，要问，您看我们下周安排个时间，再来沟通一下这几个问题，我下周一再和您约具体的时间，您看如何？

这两种提问方式，都是属于封闭式提问，前者是直接给对方一个明确的任务目标，对方只能选择是，或者否。如果选否，那么修改任务的内容，也只是具体的时间，我们同样可以得到一个明确的计划。而后者，虽然没有明确下一步的计划，但是相当于在这个计划的前面，我们插入了一个新的任务，也就是要与对方确认下一步计划的行动时间。

很多时候，你的目标和计划，不大可能一蹴而就。因此你需要灵活的处理你的计划，随时要根据实际情况，把它们拆解成真正能落地的目标。这样一个个的小目标不断的完成，就可以不断的逼近你的大目标。

这是对外沟通。对内沟通，大多数情况下，也要用封闭式的提问。你向领导汇报，应当是告诉领导，你目前做的事情，执行状况如何，面临的挑战是什么，你有几个解决方案，每个方案的优势劣势是什么，请领导确认用哪个方案。比如你可以这样说：目前整体营销方案已经明确，但是我们有两个选择，A方案见效要慢，但是比较稳，优点就是成本可控，风险低；而B方案则是会立竿见影，但也有可能会失控，而且成本比较高。如果从我的角度来看，我建议选择A方案，慢一点，胜在风险低；但是从公司的角度来看，也许需要去测试一下市场，所以领导，您看我们应当选哪个方案。

一般来说，当你对目标有明确期待的时候，或者你对沟通的内容，有一定把握的时候，都可以用封闭式提问。而反过来说，如果你掌握的信息比较少，或者说你希望对方能够打开门户，那么就可以用开放式问题来提问。

比如第一个例子中，你确定好了时间、地点、人物、事件，然后你继续问道，那么我们去吃什么？对于对方的答案，没有明确的范围要求，这就是开放式的问题。我们看访谈类的节目，主持人问：对于这件事你后悔吗？这就是封闭式的提问，目的是引出对方说后悔或者不后悔的话题。而主持人问，你当时是什么想法，这就是开放式的提问，目的则是让对方自由发挥，从中找到话题。

所以开放式提问，很多时候是在你拿捏不准，又没有话题的时候，可以应用的技巧。有时候应用这样的技巧，还能够准确的找到对方的现状。比如说一位女士去买化妆品，她会问导购员，有什么产品可以推荐。这是一个开放式的问题，其实很难回答，因为单从这个角度来讲，似乎没有标准答案。

但是导购会反过来问，您平时都用什么产品。这也是一个开放式的提问，因为对于导购来说，她对客户了解不够，不能贸然的直接推荐产品。而通过这样开放式的提问，就能够通过客户当前使用的产品，分析出来对方的皮肤属性，使用化妆品的习惯，甚至是她的消费能力等等情况。

我们在前面的章节中，常常提到，要把握对方的心理，把握他人心的变化。其实就是通过这样的提问，一步步找到对方的需求的。但是这里要注意，如果你没有把握的时候，千万不要贸然使用封闭式问题，否则容易引发不必要的麻烦。

比如有的场合，看到一位女士身材略胖，你上来就问，你生过孩子吧，或者说你的孩子几岁了？就算对方年龄也许确实是适龄妇女，可是如果对方未婚，那么这样的提问，就是极其失礼的问题。

还有时候，如果彼此的角色相差悬殊，就算是用封闭式提问，也要注意提问的语气和话术。比如家中有长辈在，或者有贵客，我们不能直接就替他们安排，或者直接就问，我知道附近有一家海鲜酒楼不错，今晚我们去这里吧！

这是对对方的不尊重，有长辈、贵客的时候，首先要询问对方的想法，包括有没有忌口，有没有什么特别要去的地方，否则如果对方有人有痛风，不能吃海鲜，你这样提议，有时候对方是很难回答的。拒绝的话，显得自己很多事，不拒绝就会在现场很尴尬。也许你是出于好心，认为要隆重一些，或者这是你本地的特色，但是这样的主观臆断，反而会让事情变得适得其反。鬼谷子讲，行事要周密，这就是考虑的不周到。

相对而言，不恰当的开放式提问，也会导致事情拖沓，效率低下，没有结果。比如我们在会谈快结束时，如果这样说：王总，这次沟通的几个问题都很重要，我们回去再做一下准备，您看什么时候我们再来谈一下这个问题。这就是没有明确的时间目标。只要对方稍一犹豫，或者有点怕麻烦，对方都会说，好的，我也回去研究一下，我们再约时间。

听上去似乎对方也认可你的结论，也做出了承诺，可是没有明确的时间，那么可以说，下一次的沟通，将是遥遥无期。就算是时隔多日再次沟通，但是上一次沟通的成果，已经大打折扣，甚至可能背后的逻辑都发生了变化，需要重新沟通了。这也是很多任务、计划停滞不前，效率低下的原因之一。

所以开放式提问和封闭式提问，并不是固定不变的。在一场沟通中，这两种提问方式可以交替进行。具体如何使用，还是要结合你提问的目的，加以区分。我们在后面的篇章里，会经常性的运用到这个技巧。而通过不同的提问组合，还可以演化出更复杂的方法来。我们放在后面的内容中来讲解。

捭阖之道的核心思想，我们基本学习完毕了。这其中最根本的道理，就在于阴阳之道，要围绕着人性展开。在《捭阖第一》篇章结束之前，我们再来用几章的篇幅，向大家展示一下，人性在捭阖之道中具体的体现。我们下一章再见。