【鬼谷子】做人要识趣，听懂弦外之音才入门

我们在沟通的时候，一定要搞清楚对方真实的想法。就好像是中医诊病一样，来了一个病人，医生不能凭着病人的三言两语，就直接开方子。要经过望闻问切，才能推断病人到底是患了什么疾病。

尤其是有的病人描述不清楚自己的感受。比如病人说感觉疼痛，可是究竟是刺痛、绞痛、抽痛、还是什么痛，可能都描述不清。有的病人则是自作主张的认为，其他的身体感受好像与病症无关，干脆就忽略不谈。而作为医生，就要想方设法的获得病人最真实的感受。

这种场景，就像我们在推进计划时几乎一样。你不能不确定对方究竟要的是什么，就不分青红皂白的开出方子来。对方可能需要的是实实在在的奖金，那么你只画大饼就是没有效果的；对方需要的是成就感，而你却安排他，去做一些很难发挥才干的工作，用不了多久，对方可能就会离开。

所以在沟通中，在你的计划里，我们一定要刨根问底的找到对方的真实意图。要实现这个目标，我们就要从最基础的沟通开始。

鬼谷子云，“因其言，听其辞”。根据对方的语言，去揣摩对方的真实意图。做到这一点，首先要学会听出“弦外之音”。因为在沟通中，有时候对方的表达会比较隐晦，有时候则是下意识的表达，还有的时候，也许弦外之音，就是一种潜规则的沟通方式。倘若你听不懂这种弦外之音，那么你就会被排斥在外。

比如常见的一些情况，你是一个陌生的推销员，客户第一次见到你，在你自报家门后，客户下意识的就会问，你的产品有什么优势？大多数没有经验的推销员，就开始习惯性的背产品手册，背各种销售话术。稍微好一点的，还知道背自家产品的卖点。

但是你会发现，如此沟通，很多时候客户会渐渐失去耐心，有涵养的人会耐着性子礼貌的结束会话，没有耐心的人，可能就直接打断你，把你扫地出门了。

那么对方这么简单的一句话，他真正要表达的弦外之音是什么呢？其实他真实的意义是说，你的产品，与我正在使用的产品相比，有什么更好的价值呢？如果对方从未使用过同类产品，那他的意思就是，你的产品，可以解决我什么问题，而这个问题，对于我来说，有没有那么重要。我要解决的这个问题，需要付出什么代价。

对方简简单单的一句话，竟然包含了这么多含义。其实客户在提问时，也许并没有真的想这么多，只是下意识的随口一说而已。然而如果你真的继续沟通下去，那么他必然会产生这些疑问，就像是一道闸门，一旦打开后，对方的问题是连续性的，前后的逻辑是一致的。这些弦外之音的含义，并非是刹那之间就忽然诞生的，而是这一句话背后原本就会产生的一系列问题。如果你不能很好的回答这些问题，那么你们的沟通，就止步于第一句的提问。

同样的道理，比如恋爱中的男女，有时候女孩子忽然会问一句，你到底喜欢我什么？这句话的弦外之音又是什么呢？其实她所表达的内容极其丰富。有可能是女孩子忽然感到缺乏安全感，感到当下的这一刻不现实，好像是在做梦，又好像随时有可能失去对方，所以提问只是想让对方给自己一份信心。这时候我们的男孩子，就不能直接去回答，我喜欢你的什么什么优点。不要像答题一样，而是要通过一些行为，语言，来给对方安全感。比如可以拥抱，可以做出一些承诺，可以用一些计划，像是带对方见家长，来增强对方的信心。

这句问话，也有可能是女孩子有了分手的想法，所以试图通过这样的问题，去找到对方喜欢自己的原因，然后化解对方喜欢自己的执念，从而从容脱身。具体的情况，我们还是要具体去分析，只有明确了对方的真实意图，你才能做下一步的反馈。

还有的弦外之音，可能是对方故意说给你听的，原因是有些话不方便明说，或者就是一种暗示。如果你听不懂，就会让对方感觉你是一个经验不足的新人，或者是能力低下的庸才，不足以委以重任。甚至会让对方产生担忧，认为你连这样的场合都无法应对，那么到了更复杂的环境中，你必然会被人玩弄于股掌之中。这样是不能被信任的，因为你很容易失控，或者保守不住机密。

比如春秋时期，楚庄王新继位不久，不理朝政，成天就知道吃喝玩乐，别人怎么进谏也不听，被说烦了，直接下了一道旨意，谁再劝谏就杀头。楚庄王就这样浑浑噩噩过了三年。有一天一个大臣实在看不下去了，于是就跑到楚庄王面前长吁短叹，说大王，我有一个难题，实在想不出答案来，要不大王帮我想想吧。

楚庄王很好奇，就问，什么难题呢？这个大臣就说，我听说楚国有一只神鸟，虽然姿态神采奕奕，可是就是一连三年，不飞也不叫，也不知道为什么。楚庄王一听，就明白了，这是在说自己，于是回答道，这可不是普通的鸟，它不飞则以，一飞冲天，不鸣则已，一鸣惊人。没过多久，楚庄王果然一改前态，励精图治，楚国也在他的治理下，慢慢强大起来。

这就是用比喻的方法，来表达自己真实的想法，也是鬼谷子所说，言有象，事有比。

生活中，你可能也会遇到这样的场景，你去朋友家做客，到了饭点，朋友看着你说，哎呀，今天聊得太高兴了，一不留神到了这个时间了，家里也没什么菜了，要么我们随便做一点，还是去附近找家餐厅一起吃个饭？

表面上主人很好客，很高兴和你聊了这么久，但实际上在告诉你，对不起，我没有做好接待你吃饭的准备，要一起吃饭的话，留你在家吃，显得礼数不周，请你去外面吃，又挺麻烦的。最好你可以主动离开，但是如果你要不理解我的意思，留下来一起吃饭，虽然我可能不是很情愿，但是问题也不大。

因为如果真的想留下你共进晚餐的话，就算没有准备好，可是会用很坚决的语气告诉你，都到了这个时间了，一起吃饭，我们就到对面的饭店，一点也不麻烦，你可一定要留下来。

你是否可以感受到，不同的心态，表达出来的语气与含义都是不同的。所以你要学会去理解倾听对方的弦外之音，言外之意。这样才能准确的理解对方真实的想法。

怎么去理解这种弦外之音呢？首先，你要站在对方的角度，去体会他说这句话的心理活动是什么，互换一下角色，去感受对方的感受。而这种理解与感悟，是基于对人性的理解之上的。比如对方此时表现出来的是一种傲慢，那么你就要去体会他傲慢的原因是什么，他表现出来的是嗔怒，那么在嗔怒的情绪下，他说出这句话，想要表达什么呢？

这是一种思维训练，并不是一蹴而就的，需要我们在日常的生活中，长时间的训练。当你已经很熟悉这种思维方式之后，那么这个过程就如同直觉一样，答案会立刻呈现在你的脑海中。

在这种思维训练之下，我们还要注意，要融入当下的场景中去思考问题。比如有些话，在办公室说，和在家里说，表达的内容是不一样的。我们不能忽略场景的影响因素。这种场景，包括人与环境。

比如说我们会经常接到广告推销电话，可能是同一个产品，甚至是同一个人的推销电话，可你每次接待的表达是不一样的。如果你的心情比较好，那么你可能会有耐心倾听下去，最后礼貌地说一声，我不需要，谢谢。

但也许有时候你刚刚和同事吵过架，或者被老板训斥完，接到同一个推销电话时，你可能会心烦意乱，有时候还会冲着电话咆哮一番。

这是我们自己的场景变化，就会导致你的表达不同。角色转换后，也是同样的道理。当你与别人沟通时，也许对方正处在某种情绪中，这就是场景对人的影响，不能忽视。

听懂弦外之音，是我们提升沟通技巧，学习为人处世的基本能力。这种能力的提升，并不复杂，但需要练习。尤其是你需要先在脑海中构建出来这样一个思维方式。其次你的知识储备越丰富，认知越深刻，那么这种能力进步的就越快。

弦外之音，是沟通中的一种无形的语言，是对方以无形的方式，在向我们传达信息。而鬼谷子中又说，要“以无形求有声”，换句话说，我们不去明言，而要对方理解我们的意思，这又是什么道理呢？

下一章我们就来继续学习，如何让对方开口说话。