3.准备篇2：如何开局就棋高一着？

如何开局就棋高一着？

如果我问你在关键对话开始前你会提前思考和准备什么？很多人喜欢从细节出发，却没有认真思考过自己这次沟通真正的目标是什么？可如果目标不清晰，或者起点就出现了问题，有缺陷的，后面再努力，结果也会差强人意。

我们从一个实际案例说起：

这场关键对话发生在前端的销售和后端的产品经理之间。

起因是销售接到一个客户的投诉，抱怨一个产品不好用，要求功能上尽快改进，销售就准备找相关产品经理沟通解决，但听老同事们说这产品经理特强势，号称公司“四大恶人之首”， 如果你就是这位销售，你会带着什么目标去和他沟通呢？

课上有同学说：这么难搞，只能试试看吧，不行就算了。也有同学说：那不行，一定得说服产品部，马上改。

究竟哪个目标更好呢？或者还有其它目标可以更好地引领我们解决问题吗？

接下来，我们说说在关键对话中好目标的4个重要思考维度。当然，这并不是说每个案例都需要同时覆盖这4个维度。

好目标的第一个思考维度

对我而言，我想要什么？

这个维度通常大部分人都有，但问题在于有时不够清晰和坚定。比如：

有时我们听说对方不好搞，号称四大恶人就特别容易打退堂鼓，或者即使硬着头皮去了，但沟通过程中对方一旦施加较大压力或说点好听的话，给两个甜枣，就特别容易被人带走，或者退缩、放弃。但事后又后悔。

造成这样的结果往往是一开始自己的目标和底线就是模糊的。你如果最开始就抱着随便、不行就算了的目标去，靶心都没瞄准，最后脱靶、容易被别人带走一点都不奇怪。

第一个维度通关后，我们重点说说第二个思考维度。

好目标的第二个思考维度

对他人而言，对方想要的是什么？

你思考过了吗？

这也是很多人在构建自己谈话目标时特别容易忽视一个重要维度。

关键对话是一个跳双人舞过程。如果你的目标只有自己这个维度，而忽视了对方的诉求和目标，就像用单人舞的方法面对一场双人舞。想象一下你的舞伴完全不顾你的状况，要求你必须按他的节奏和方向进行的痛苦。

这种单方面的死拉硬拽、用力过猛往往容易引发对方强烈的反感和对抗，这种对抗有的是显性和直接的，比如：

你觉得产品部应该听你的，马上改，但产品经理会马上会罗列一堆改不了的理由：

· 你这个客户体量太小，没有代表性

· 公司其它客户没有类似需求

· 现在项目重、人手紧

· 相关流程和规定…

这时如果双方都只考虑自己想要什么，往往各说各话，最后争论不休，甚至贴标签，甩狠话，矛盾升级。

当然也有的舞伴他的对抗会采取隐性和间接的方式。比如：

· 我也不和你吵，但你说你的，我干我的；

· 你的会我能躲就躲，能逃就逃；

· 你的项目我能拖就拖，错误不断。

我们在商业中经常听到一个词：双赢。但请大家思考一个最本质的问题，就是我们为什么要双赢？有人说我自己的事都没解决，哪有功夫替别人考虑呢？

曾有一个很资深的高管和我分享他的一个心得，其实双赢是达成单赢最短的路径。

这话挺值得细细品味，比如：

你想让产品听你的马上改，但你考虑过产品经理可能关心和担心的是什么呢？就像

· 改进的成本（人力、资源）

· 改进后会带来的收益（完成KPI、美誉度、标准化等）

· 和他们KPI的链接…

你如果没考虑过这些，你的事也难办成。因为你总踩不到别人点上。

很多人认为合作就是你按我说的做，那除非你能操纵对方的生死，手上拥有无尚的权力，否则现实不太可能实现。

回到我们的案例上，如果销售把自己和他人两个维度都考虑上，这次目标可以演变：

1. 分享客户诉求，同时了解产品部的需求想法

2. 双方一起找到解决客户投诉的方案

你看这个目标是不是比“先聊聊吧，不行就算了” 或“一定得说服产品部，马上改”在推动结果上成功的可能性更大呢？

有个自己和对方两个思考维度的目标，已经让你有了一个更好的开局。但还有2个思考维度对解决更复杂的问题会帮助更大。

好目标的第三个维度

对关系而言，

你对话时考虑过你们是一次性合作，

还是长期合作关系吗？

沟通目标中是否有关系这个维度的思考，会对你沟通的状态和后续策略影响很大。比如：

很多家庭每年都会有的一场年度关键对话，就是春节回谁家过年？特别现在独生子女家庭越来越多，为此闹矛盾，甚至闹离婚的不在少数。

你看，这时候光考虑自己和他人这两个维度有时还是解决不了问题，我非常清楚自己想要的是回去看看远方的父母，父母也翘首以待，我也特别清楚另外一半的心思，但一年就一个春节，这矛盾、这僵局，怎么办。

如果没有关系这个维度的思考，只看眼下这件事，那双方说着说着真可能进入僵局了，冷战、吵架、强压、赌气单飞各回各家，甚至离婚一拍两散。

但如果加上关系这个思考维度，咱不是一锤子买卖，不是只过一个春节，这个僵局就有可能解决。

我看网上看到了不少家庭解决这事的方法，比如：

· 轮换型：一年去你家，一年去我家

· 辛苦型：三十、初一去婆家，初二到初七回娘家

· 土豪型：带着钱，带上父母，旅游过年

· 大团圆型：婆家娘家都接到我家，一起过年等等

有的人经常把关键对话、把冲突当作一场仗来打，但即使打仗，也千万别忽略了仗是有不同层次，有战斗、有战役和有战争。

比较傻的状态是你拼了命赢得了一场战斗，但却在后面更大、更重要的战役或战争提前给自己埋了几颗大地雷。

如果前面3个维度你都能顺利通关，开局已经比很多人棋高一着了，但随着你职位的不断提升或者反过来说你希望自己的职位快速提升，还有一个终极考验等着你。

好目标的第四个维度

对组织而言，什么是最好的决策。

这就是好目标的第四个维度：对组织而言，这个维度在什么时候思考会特别重要呢？主要是在集体舞中。比如：

· 在跨部门合作中，总会有一些灰色区域的工作，真是说不清、道不明究竟应该谁来干？但如果真没人顶上，对公司、对客户影响就会很大；

· 公司分指标分任务时，我们都希望自己团队少分点少抗点的；

· 打硬仗攻城略地时，都希望自己团队占据最出成绩的主战场。

这时候，破局的关键往往就需要加上这最后一个维度：对组织而言，什么是最好的决策。

在我的培训过程中，我切身感受到越高职位的领导在这个维度的思考会越多，共鸣感会越强，他们在提拔和重用下属时也会越看重这个维度的意识和能力。

反过来说，那些能被提拔到更高的职位的人，也恰恰是由于他们过去能在有些时候跳出自己的利益、甚至跳出自己团队的利益、在更大格局上去想问题。

我们常说屁股决定脑袋，所以在关键时刻真能想到做到的确非常挑战，但确实随着你职业生涯越往上走又越需要，所以我也常说这个思考维度是终极大考验。

目标对关键对话至关重要，它和后面很多章节的关系其实就是我们中国人说得道和术的关系。

目标就是道，是根的部分，方法和技巧是术的部分。

过去我们往往喜欢从细节出发，在术上快速增长功力，却经常忘了认真思考统领全局的目标，导致目标一开始就是模糊的，或者有问题、有缺陷，外在的招式也很难发挥真正的效力。

总结

如果你想在关键对话开局就棋高一招，首先需要构建一个统领全局的好目标。

好目标的4个思考维度：

1. 对我而言：我想要什么清楚吗？

2. 对他人而言：这是一场双人舞，而不是单人舞。

3. 对关系而言：我们是一次性还是长期合作关系。

4. 对组织而言：跳出自己，终极大考验。

古人说：谋其上，得其中；谋其中，得其下。

所以，你发现了吗？很多关键对话的结果早在目标那个时候已经高下即分了。

谢谢大家，期待下次再见。