周末加餐丨季克良答疑（四）

问题一：1990年代很多新的企业突然间很火，就比如酒鬼酒、秦池酒，有段时间发展都比茅台酒要快，那个时候你压力大吗？

吴晓波：1990年代有很多那个企业、新的企业，就它突然间就很火了，就比如我书里也写到像酒鬼酒，像秦池酒，那个时候你压力大不大？

季克良：那个时候确实有压力。

吴晓波：对吧，今天这个价格比你贵了，那个名气比你大了，那个过两天这个产量又比你高了。

季克良：那个时候。

吴晓波：1990年代末。

季克良：确实有压力的，那这个自己也感到有压力的，觉得做得不如人家好。

所以有一次，1997年国家召开一个国有企业党建工作会，省里头邀我去参加，我就去参加了，那次大会的主要的内容就是如何把国有企业的党建工作搞好。

有人就批评我，说你们茅台酒不重视科学技术，他说你们就不如秦池。秦池花这么多钱打广告，肯定它重视技术。

我有点不服气，但是当时没有敢说什么，第二天借了一个车子就往山东临沂跑。我在山东请了一个朋友带我们去的，他们领导当时正在开会，看到我去了，当然他们都知道我这个人，他们要把会议停下来接待我。我也看到他们开会，开门见山地就问两个问题，我说你们为什么要花3亿多打广告？

山东人很实在，我很佩服，他说没有办法。我说怎么没办法呢？他们说如果我们今年不花3个亿打广告，我们秦池今年就坚持不下去了。我说为什么吗？他说有人要炒，用三个亿来炒股。我们去年广告费是六千多万。

那我说你们的钱哪里来呢？因为我算了一下，他要拿3亿多，起码20个亿的销售收入才能够有这么多利润呐。他说领导讲的，你只要把秦池这两个词打得家喻户晓，你没有钱，我们补贴。

后来我想去参观了，他们就要我题词，后来想了半天，也请人一起参考，后来写了一个祝福他们获得标王，后来就去参观。

参观的时候真的很震撼，所以那个时候叫打广告起作用啊，那个时候我们门可罗雀了，他们车水马龙，板板车、大卡车什么车都有，都来拉酒。包装车间里十几条生产线，但是我一闻，实际上一进到厂门的时候就闻到了，都是红薯干的酒的味道。

吴晓波：山东人用甘薯。

季克良：我就感到这个就不好说了，没说，所以参观了一下我就走了。然后好像元旦以后没有多久，三、四月份，他们就很快就不行了。

所以从这件事情上讲，这个广告是起作用，但是也害“死”人的，都是一些错误的信息，这很麻烦。

问题二：2012年有个八项规定，当时销售额下滑也很厉害，然后茅台的零售价从2000多元跌到了850元，股价跌了35%，又被点名等等的，当时压力有多大？

吴晓波：2012年有个八项规定，当时销售额下滑也很厉害，然后茅台的零售价从2000多元跌到了850元，股价跌了35%，又被点名等等的，当时压力有多大？

季克良：这个当时2012年，一方面八项规定来了，一方面我刚才讲了这个2011年就提了200块这一下子价格，真的又没有人来买了很着急嘛。

当时的领导很强势的，最后还是省委来了开会，把我也喊去了。当时我就有点呐喊的意思了，我说现在最大的问题是销售，我认为我们的产品应该卖出去，卖出去是硬道理。在我讲的时候，最后那个会议就是要求我们的领导班子，今天晚上你们开会研究，明天继续汇报。

后来他们提出了“三个转型，五个转变”，譬如说过去公费消费相对来说要多一些，那后来一直到现在应该是商务消费多一点，过去是公务消费多一点，现在是民营企业的消费多一点。

再加上现在还有一个老酒，这个买新酒，喝老酒，储存好酒等等。我记得我2000年的时候就和当时的销售的同志讲，我说我们要存一些老酒，第二年可以提高5%~10%的零售价，因为茅台酒越陈越好。

所以由于省委省政府的关心，这个“三个转型，五个转变”得到的落实，所以2012的出现的困难很快地有所变化，到了2015年就是更好了。