181【理论】周玄毅：如何在争取自己的权益时不吃哑巴亏？

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

你好，我是周玄毅。

说话这件事，让别人觉得舒服是一方面，让自己觉得舒服是另一个方面，甚至是更重要的方面。但是很多人都有一个共同问题，那就是没办法在该挺身而出的时候，坚定地捍卫自己的权利，也就是俗话讲的“性格比较包子”。

但是，这还真不完全是性格的问题，也有可能是因为你在说话的时候根本没搞清楚，捍卫自己的利益，到底是说话中的哪一类场景。

我们把说话分成演讲、辩论、谈判、说服和沟通。那么，在需要捍卫自己利益的时候，大多数情况下，你要使用的是哪一类的话术呢？是辩论吗？是说服吗？如果你这样想，那就肯定会吃亏。

其实，捍卫利益，应该使用的是谈判的思路。

区别在什么地方呢？给大家举一个真实的例子。最近有人私信我，说到一个场景，很多人应该都遇到过。他说在餐厅里，他觉得有道菜不太新鲜，于是把老板叫过来，跟老板说：“这菜不对劲，我吃着有点馊啊”。

老板说：“是吗？我尝尝……没有啊！“然后他说：”可是我真的觉得有点馊啊“，老板说“不会吧，我真的觉得没有啊，很多人吃了都没问题啊，应该是你搞错了吧？“

这个时候，本来他觉得自己特别有道理，现在反而不知道怎么说了。而且继续下去肯定是正面刚，可是他又不想跟人起冲突。他想说”可是“，可是又不知道该说什么，于是就觉得自己憋屈，自己懦弱。

他私信问我，为什么我学了这么多理论，还是不知道怎样去说服别人呢？为什么理论跟现实之间总还是有差距呢？其实，这位同学的主要问题，既不是性格的懦弱，也不是因为没有掌握具体的话术技巧，而是因为，他在最开始的前提上，就搞错了说话场景。

他觉得，这是一个“用别人的利益说服别人”的问题，其实不是。你如果这样想，就已经处于下风。这里的问题是要“争取自己的利益”，所以，你要代入的场景是谈判，而不是辩论和说服。

我们想象一下，如果这是一个说服的场景，那么权力在对方，完全是由老板来决定，要不要给你换这道菜。可是，如果权力真的完全在对方，那他给你换这道菜，岂不是就承认了自己有问题了吗？他为什么要自己给自己找不痛快呢？

他就算是答应了你的条件，也不是从自己的角度出发，而是从你的应有权利出发，给你换菜是“你”的权利，而不是他的权力，这样才能使得你的要求被满足，所以这肯定不是一个说服的场景。

那接着说，这是一个辩论的场景吗？看起来有点像，你想要换这道菜，他不想给你换这道菜，你们争执同一个事情，一个是正方，一个反方，看谁能够赢。

但是你不要忘记了，辩论的时候，权力在第三方，也就是你们两个人都没有决定权。是评委或者是观众有决定权，你就需要拉别人来评评理，这个时候你可能需要整个饭店的人都帮你尝一尝，评价一下这菜是不是真的馊了，不过这不太现实，对不对？

对不对呢？也对也不对。这的确不是一个辩论的场景，真要找一个中立第三方测评，最后得出它馊还是没馊的结论，不是完全不可行，但是太麻烦，你应该不会有这样的闲工夫。

理论上，你“可以”把它变成一个辩论的场景，而这个主动权是完全在你手上的，而这正是你在谈判中的权力所在。

说得直白一点，你能够以最小的代价给老板造成的最大困扰，其实就是找大家来评评理，让大家都知道，这个餐馆的菜有可能是馊的。

注意哦，只要“有可能”就够了，你甚至根本就不需要论证，它客观上就是馊的，因为这本来就是个人感觉的差异。所以，你不要在乎这个事情本身是怎么样的，你要回到谈判这个场景来。

谈判这个东西很有意思，它在意的不是谁对谁错，而是谁有什么筹码。筹码多的人利益就多，跟对错没关系，要不怎么讲弱国无外交呢。

在谈判时候，看的是实力而不是真理。那你的实力是什么？是你可以以很小的代价，使得老板承受很大的损失。

对于一个餐饮企业来说，仅仅只是被怀疑饭菜质量有问题，都是很严重的问题，所以这个时候你在谈判里面就有一个很重的筹码。

如果是以谈判的态度，同样是这个场景，你应该怎样跟老板说话呢？如果是我的话，我会这么说：“老板，我觉得这个菜有点问题啊，你能不能帮我换一下？”

注意这第一句话，你并没有说这菜是馊的，为什么呢？因为你根本没有义务一开始就提出理由，你只需要提出要求就可以了。

要求是第一位的，因为你有这个权利，理由是第二位的，因为你没有这个义务。这就是谈判和辩论的区别。

当然，很有可能对方会问你理由，那你为什么要换其他菜呢？这时候你可以说，但是要轻描淡写的说：“啊，我觉得几个菜有点不对劲，可能是有点馊了。”

注意哦，你没有试图论证你是对的，你只是在说个人的感觉。为什么只要说个人感觉就够了呢？还是那句话，因为这是谈判，你有权利提出要求。

这个时候老板还是有可能说“没有啊，没有馊啊，我觉得挺好啊”，这个时候就是关键的地方了，你还是可以很淡定的说：“哦？你觉得没有啊，那你是要让大家都来评评理吗？”

如果要让大家来评理，也就是引入第三方来进行评判，那就变成一个辩论的环节了。可是这个时候就相当于事情闹大了，所有的人都知道他们家的饭菜可能有问题了，而老板是绝对不希望，变成这个局面的。

这个时候，权力就在你这边了，你就掌握了谈判的主动权。

跟你换一个菜，没多大的事情，但如果把这件事情变成一个风波，那他的生意，就会受到影响，绝大多数的老板都不会这么傻。

当然，如果碰到二愣子，那你也没必要硬刚，这种人生意做不下去的，你不信明年再来看这家店还在不在。

虽然我们今天说来说去都是换菜，但是其实换不换菜其实也没多大个事儿，只是一个例子。

但它告诉我们的是一个普遍原则：当我们在捍卫自己利益的时候，其实是在用谈判的方式，而不是说服和辩论。如果这个时候你把自己定位成一个说服者和辩论者，就已经先处于下风了。