157【理论】周玄毅：怎样提问，才能得到自己想要的答案

今日好好说话&思考题：

今日内容：

你好，我是周玄毅。

之前，在跟江湖学说话这个栏目里，执中教了大家一招，把是非题变成选择题，因为只要有选择，听起来就没那么抗拒，没那么大压力，这样反而会让人更容易接受你的观点。

比如同样是在餐厅等位子，服务员说，对不起人太多恐怕您只能在等一会儿了，这就让人很不爽，可是如果她说：不好意思现在人很多，您看您是在等候区坐一下呢？还是先拿上我们的号码牌然后去商店里再逛逛呢？这就有选择了，听起来就没那么抵触。

好，那我们今天再接着这个理论讲，我们做一个难度再高一点的说话题——如果你现在要说服别人，只能接受其中的一个选项呢？

比如说，你是服务员，你们这家餐厅连门口的等候区也快坐满了，最好是让顾客先到别地儿逛逛，再回来看有没有座位，两个选项，A，在这儿等，B先出去逛逛，你怎么样提高B选项被选中的可能性呢？

你可以说：“您看您是在门口排队呢？还是先取号等会再过来呢？”

好，那反过来说，你想提高选a的几率，你可以说：“您看您是在门口坐一会呢？还是先取个号等会再过来呢？”

你看，排队，其实就是坐一会，但是感觉是不是完全不一样呢？所以说，你怎么提问，很大程度上就决定了别人会怎么回答。

我们复习一下，上一期的“说话理论进阶课”，我们提到过“不规则动词”这个理论，它的意思是说，同一个意思，用不同的方式表达，有时候是褒义，有时候是贬义，有时候是中性的。

比如说随和这个词是好词吧？可是你不喜欢这个人，就会觉得这不是随和，这是和稀泥，没立场；而客观的说，他只是不太坚持自己原本的观点而已，你看，这就是同一个意思的褒义、贬义和中性的说法。

好，现在你想，既然同一个意思，可以用不同的情感色彩来包装，那进一步说，同一个意思，当你想要让人接受的时候，就把它包装成褒义，当你想让人反对的时候，就把它包装成贬义不就好了吗？

当然，这个包装不只是情感色彩的选择，它还涉及到很复杂的表述问题，看你想要唤起听众哪方面的情感了，要不怎么叫进阶理论课呢？

举个例子，1993年的时候，《时代》周刊和CNN搞了一个联合民意调查，题目是“应当通过立法，来禁止利益集团赞助竞选吗？”

意思是说，现在有些大财团比如石油公司什么的，财大气粗雇了很多人在国会游说，希望政府制订的政策有利于他们，这种行为现在是不违法的，但是让人有点不舒服，那我们应不应该立法禁止这种事情呢？

当时的调查结果是，大概40%的人表示同意，不过半，不算是压倒性的意见。

可是有人不服气了，说你这个调查有问题，不信我来再做一个，所以还是1993年，有人搞了另外一个民意测验，提出的问题是：“应该通过立法，来消除所有特殊利益者给候选人大笔金钱的可能性吗？”

你琢磨琢磨，前一个说法是中性的，叫做“利益集团赞助”，后一个说法呢，明显是贬义的，叫做“特殊利益者给候选人大笔金钱”，就差没直接说“收买”或者“黑幕”了。

那你猜，这回民间测验的结果是多少？80％的人赞同。

你看，前一个调查是40％，现在这个是80％，可是意思其实是一样的啊，都是选项题，出题的方式稍微有一点点变化，结果就是一倍的区别，从40％到80％，从不过半到压倒性优势。这就是语言的力量。

像这样的事情，美国人玩了可多花样了。比如说2000年，纽约时报又做了一个类似的对比性调查，它做了两个问卷，调查者的背景都差不多，前一个问卷的提问是：“政府的盈余资金，也就是收了税之后到年底没花完，多出来的那些钱，应当用于减税，也就是把税钱还给人民呢？还是应当用做新的政府计划的资金呢？”

这个时候，只有25%的接受调查者选择后者，废话嘛你收了我的税，现在又没花完，那你还给我嘛，凭什么又要拿去用在别的地方？不花完你心里痒是吧？

可是呢，同样的意思，当提问的方式变成，“你觉得政府盈余的资金，应当用于减税，还是应当用于教育、环保、医疗、打击犯罪和军事防御等新计划上呢？”这个时候，有69%的人，选择了后一个选项。

你体会一下这里的区别，如果只是笼统地说，政府多出来的钱，是继续由政府花掉呢？还是返还给我们呢？那人民当然觉得应该返还嘛。

可是如果你说的很具体，你问，政府多出来的这些钱，是要花在教育、环保、医疗、打击犯罪，这些特别重要，跟每个人都息息相关的事情上呢，还给你放在你自己兜里呢？

这个时候你说诶还是放在我这里好，这就有点不上道了嘛，太没公益心了，你这相当于是在跟孩子抢饭吃，把本来要花在他们身上的钱要回来，观感不好。

所以说，从25％到69％，这个将近三倍的巨大差异，不是因为真正的立场不同，就是因为你对问题的表述不一样。

好，现在你应该已经掌握了一个重要的说服理论，那就是，提问，也就问题设计本身，就能在很大程度上决定听众会选择什么答案。

奥妙就在于，你设计的选项能传递出什么样的隐含信息。不要太赤裸裸哦，很多信息都是潜台词。比如哪里要说得具体哪里要说得笼统，哪里用褒义词哪里用贬义或者中性的词，哪里要调动情绪哪里是诉诸理性，这些都是老司机最关注的细节。

如果你想要说服别人，那就要注意，在给他选项的时候，要对自己希望他得出的答案进行特别设计；那如果你是听众，处在被说服的一方呢？千万要留意，要想一想人家这个选项的设计，是不是本身就有问题，是不是有意在引导些什么？多想想，里面的学问大着呢。