最近展业的困惑

今年保险业经历了冰火两重天，7月31日这个 预定利率上限 下调日之前，大家的业绩都红红火火，特别年金这类产品，许多客户自己找上门，指名说要买哪款哪款年金，然后也没怎么犹豫就把钱存上了。

原因是过了7月31日，就再买不到保证年复利3.5%的年金产品。

于是很多经纪人半年就完成了2022一年的业绩，COT、TOT上榜人数同比去年纷纷翻倍。

身边同事731后就带娃飞全国各地，甚至出国玩去了，正值暑假嘛。

但之前有多狂，现在就有多丧，同事旅游回来后，业绩都不咋地，甚至好几天没开单。

原因除了3.5%产品下架，换3.0%产品保证给付的利息没那么高之外，731的狂欢更多是透支了客户的需求，很多客户把几年后才打算买的保险，都赶在731前买了。

还好我加入公司时间不长，包袱没那么重，对于当前的困境能淡然面对。

731前年金产品好卖，是因为这笔钱放进去后，未来每一年能膨胀到多少，都白纸黑字写进合同，精确到个位数。

根据数字很容易算出，过几年后取现，年金产品的复利率接近3.5%，这个利率是市场上所有中低风险理财产品都达不到的。

更何况年金产品是无风险、保证给付的，市场上保证给付的只有银行大额存单，大额存单很难抢，且复利率追不上年金产品。

因此那些理财经验丰富的客户，都毫不犹豫选择年金作为中长期理财的首选。

但731后这个逻辑变了，年金产品保证给付的复利率从3.5%掉到3%，一下就多了许多竞争对手，比如那些锁定1-3年的债券基金，复利率也可以做到3%，人家达到3%的时间还比你短，于是年金产品的资金就被分流了。

这种困境如何破？债券基金一般放在银行卖，相当于我们要从银行那里虎口夺食。

还好最近保险公司开始有了应对策略，就是卖 分红型年金，从实际体验上可以称为 浮动型年金。

即将原来保证给付的利息，改成浮动利息，用其来规避 预定利率不超3.0% 的限制，以另外的方式让复利率逼近甚至超过3.5%

以某款分红型年金为例，其每一年取现能拿到的钱对应2个数字，一个叫保证现金价值，一个叫红利现金价值。

保证现金价值的意思是 最少能取到的钱，红利现金价值是 加上公司投资分红后能取到的钱。

这2个数字都能从保司给的产品计划书上看到。

假设一个人从40岁开始存这笔年金，每年存2万元，存10年，累计保费20万元，那么到60岁的时候去取这笔钱，保证现金价值是 26.5万元，红利现金价值是 32.8万元。

这两个数字分别对应的复利率 保证复利率是 1.96%，红利复利率是 3.45%

而到了70岁再去取，保证现金价值是 33.9万元，对应复利率 2.17%，红利现金价值 48万元，对应复利率 3.62%

如果到时取现拿到的是 红利现金价值，这个利率不仅超过市场上所有中低风险理财产品，还超过731之前的年金产品。

但真能拿到 红利现金价值 么？这里有个指标，叫 红利实现率，每家保司每年都会在官网上公布旗下分红年金当年的 红利实现率，等于100%，则说明能拿到 红利现金价值，超过100%，则说明拿到的比 红利现金价值 还多，低于100%，就是比 红利现金价值 少了。

查询某保司 分红实现率 页面，发现不仅所有产品过去3年都超过100%，某些还超过 200%

当前市场上的分红型产品，过去3年 分红实现率 基本都超过100%，我还没见过低于100%的。也就是说过去3年买分红型年金的客户，取现拿到的都是 红利现金价值，或者更多的钱。

这样问题就迎刃而解了，客户有需求，给他推荐分红型年金就好了，不仅 红利复利率 超市场所有中低风险理财产品，还有 保证给付 的利率，相较来说买债券基金还可能亏损，比如去年下半年。

但分红型产品也有缺点，就是难跟客户解释，特别年纪稍大，或理财经验没那么丰富的客户，你给他讲保证利率和分红利率，他会懵的。

而且保险嘛，买的就是安全和保障，结果3.62%的分红利率居然是不保证的，安全感不够呀。

于是就有了策略的分化，追求绝对安全感的客户，就推荐保证型的年金，没有分红，但保证利率接近3%，追求高收益的客户，就推荐保证利率接近2.5%，但分红利率超 3.5% 的分红型年金。

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我个人当然是更推荐分红型产品的，因为年金的储蓄时间通常达几十年，虽然中国现在是走降息周期，但10年后呢、15年后呢，难道真的会降到跟日本一样负利率？

一旦走回加息周期，各种理财产品的复利率都会走高，分红型年金的分红利率也会走高，但保证型的有3%这个上限的限制，到时反倒缺乏竞争力。

而且即便2022年这么困难，分红型年金还是实现了100%及以上的分红实现率，说明红利复利率未来也是能实现的。

最后，如果你对保险有什么困惑，欢迎加我微信聊聊，ID：fmcjim

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