虚实篇05：攻其所必救

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。上一集，我们谈了一个调动敌人的重要方法，趋利避害，这一集，我们还要谈一个调动敌人的的重要方法。

经常下中国象棋的朋友都知道有一招叫“将军抽车”，这不仅是中国象棋中很厉害的一招，也是东方战略的一个重要的战略思想，这就是孙子所说的“出其所必趋”，也就是我们常说的“攻其所必救”。

孙子说：

故敌佚能劳之、饱能饥之、安能动之，出其所必趋也。

孙子这段话的意思是：在敌人休息时使之疲劳，在敌人粮食充足时使之饥饿，在敌人驻扎安稳时使之移动，关键是要触及到他不得不为我所动的地方。

细心的朋友会听出来，我对最后一句“出其所必趋”的解释，与传统的解释不同。大多数传统的解释是：“因为出击的是敌人必然往救的地方”，我的解释是：“关键是要触及到他不得不为我所动的地方”。对此，我有必要做一点说明。

先说一下曹操对孙子这段话的注解，曹操注：出其所必趋，攻其所必救。这个注解，会使我们的理解更进一步，因为“攻其所必救”更加好理解一些，我们现在经常说的也是“攻其所必救”，引用的战例也多围绕着“攻其所必救”，大多数版本也是按照此意解释的。这种解释没有错。

但从更广义的战略含义上理解，只是说到“攻其所必救”也还是不够，我觉得这里面还有更多更深的意思，这些意思我想用一个更为抽象的话来概括，这就是“使敌不得不为我所动”。

孙子上面的说的“出其所必趋”，曹操说的“攻其所必救”，都反映的是“使敌不得不为我所动”的意思。如果与孙子下面的话联系起来，就会发现：“使敌不得不为我所动”，是孙子兵法致人而不致于人的掌握主动权思想的一个重要的内容。

“使敌不得不为我所动”，是孙子兵法的一个传神之处，应是我们特别关注的一个焦点，也是我们深入进行的战略思考重点。理解孙子的“出其所必趋”这句话，必须与孙子前面和后面的关于“利害”论述联系起来。

调动敌人，要使敌之“利”变为“害”，使“佚敌”变为“劳敌”，“饱敌”变为“饥敌”，“安敌”变为“动敌”，从而使整个战场态势变得对我有利而对敌不利。

如何做到这一点，当然还是围绕着“利”与“害”两个字做文章。但是，当敌人处于“利”的时候，自然不会向“害”的方向走，也就是不会由“佚”向“劳”、由“饱”向“饥”、由“安”向“动”的方向走。

这要求将帅们把“利”与“害”结合战场的实际情况综合起来考虑，摸准敌人的所思和所求，触动那些维系敌的或“利”或“害”的最关键、最敏感的地方，迫使敌不得不为我所动。这就是孙子说的“出其所必趋也”。

例如，毛泽东在指挥“四渡赤水”战役时，派兵佯攻蒋介石所在的贵阳，迫使敌不得不调动滇军增援，为我跳出敌重围创造了一个缺口。

还有，我军在平津战役时，围住了傅作义的嫡系部队35军，但围而不歼，使傅作义集团想动而不能动，保证了我战区的战略决战行动的协调一致。

这两个例子的成功之处，都是触及到了对方关键、敏感部位，要么使敌不得不动，要么使敌不得不止。

下面，我想请你思考一下：激烈竞争中，有哪些地方能够使对方不得为我所动？

答案：有上面的例子已经谈到的，要找到对方关键、敏感部位。还有，就是要害，就是关系全局的重心，就是牵一发动全身的要点，是一刀可以致命的地方，就像我们的身体的大脑和心脏。

从本篇所说的“利害”的角度看，这个使敌不得不动的地方，就是对方无论从“利”还是从“害”的角度都不得不关注、都不能轻易放弃的地方。

这是个什么地方？中国古代有一个战例，能够非常形象地说明这个问题。

我国战国时期，魏国很强大，派出大将庞涓领兵攻打赵国，赵国情况危急，向齐国求救。齐国怎么救？当时有两种意见，一种意见，按照通常的做法，派兵直接去赵国，在赵国的境内与魏军交战，解救赵国；另一种意见，是齐国的军师孙膑提出来的，他主张不去赵国与魏军交战，而是派兵去魏国，直接攻打魏国的都城大梁。齐王采纳了孙膑的意见，齐国出兵攻打魏国。

魏国的都城受到威胁，关系到魏王的生命安危，这可是天大的事情，所有的事情与其相比，都是小事，在赵国作战的魏军也必须回来救驾。于是，在赵国的魏军被调动了，赵国的危险自然也随之解除了。

可是，指挥这次作战的齐军统帅孙膑没有放过魏军，他派兵在魏军回师道路上一个名叫桂陵的地方设伏，以逸待劳，将魏军打得大败。这就是中国历史上著名的“桂陵之战”。从此，一向称霸的魏国元气大伤，开始走下坡路。这一战，成为中国战国时期战略形势转变的一个转折点。

这个战例，就是我们经常说的典故“围魏救赵”。这个典故让我想起下象棋的一招：将军抽车。这也让我想起我军常用的战术：围点打援。

我在负责中国孙子兵法研究会工作的时候，与北京大学国际MBA一起开发了许多孙子兵法现地教学项目，如山东的孟良崮现地教学、贵州的四渡赤水的现地教学。在北大孙子兵法现地体验战略教学中，我要求参训的学员结合自己的现实写出心得体会，这是一份必须完成的作业。

有一些学员的作业，谈到了孙子兵法的“出其所必趋”的战略思想，他们认为孙子的这一战略思想在企业经营管理中有广泛的借鉴价值。

有一位同学的作业很有说服力，他谈到了他运用孙子“出其所必趋”的战略思想获胜的一个实例。我将他的实例作为我上课使用的一个案例，好，下面我们通过这个实例，看看他在现实中是如何运用孙子的“出其所必趋”战略思想的。

这位同学在他的作业笔记中这样写道：“记得在一个项目中，我们向一家房地产开发商提供家用采暖设备。设备安装一年后，开发商的余款仍没按照协议结清。诉诸法律是最简单的办法，可是法庭诉讼，律师费用，执行的困难，无一不是增加成本。更重要的是见了官司以后，两家从此伤了和气，断了供应商的后续销售。”

怎么办？这笔钱怎么结算？真是两难的选择，要也不是，不要也不是，最后，这位同学用了孙子兵法的“出其所必趋”的方法圆满解决了。

他是怎么运用的？请你先想一想，如何是你，你会怎么做？你会怎样运用孙子所说的“出其所必趋”来解决这个难题？。

我们看这位同学是如何解决的。他在作业笔记中这样写：“由于该设备是装到每家每户的，售后服务又是我们负责，设备所需零配件都是非通用件。于是我们决定通过物业管理公司向开发商施加压力。表明由于开发商款项的拖欠，我们无力储备售后服务所必需的零部件，在下一个采暖季节到来时，我们不得不停止相关的售后服务工作，并让每一户知道事情的原委，求得用户的谅解，同时申明，原则上没有售后服务保障的设备不建议继续使用。一般情况下，开发商与物业管理公司独立核算。用户的采暖设备不能正常使用，自然就影响了物业管理费用的收取。于是如我们判断，物业公司开始向开发商施加压力。开发商所面临的问题是，一旦用户在媒体上组织起来，公司声誉受到影响，后续项目的销售就会受阻，与物业公司的交易也难以为继。左右权衡，最终支付了应付款项。”

在激烈的竞争中，有一些战略对手是相当厉害的，你很难调动他，向他示利，人家根本不当一回事，连看都不看；向他示害，人家根本就不怕；向他示形，人家也能看得很清楚，根本就不上当。这时候怎么办？你要想一想孙子所说的“出其所必趋”，要从整体上更大的范围寻找那些使他不得不动的“点”，只要你触动了这些“点”，他就是再厉害，也要动，因为这些“点”是他的最要命的地方，会迫使他不得不动，就像下棋一样，将到了他的老“将”，他的“车”必须动。

要想找到对手不得不为我所动的那些点，需要运用我们前面谈到的孙子“全争”思想，需要东方战略的“整体理性”，要善于从更大的整体和系统之中去发现对手的“命门”所在，就像上面的谈到的例子，解决赵国危险的“命门”不是在赵国，而是在魏国；调动“车”的“命门”不在“车”的本身，而在“将”的身上。

我还想到了一个大家熟悉的成语“杀鸡儆猴”，控制猴的“命门”，有时候不在猴的身上，而在鸡的身上。这就是孙子兵法的“全争”，这就是东方战略的整体性思维。在东方战略家看来，世界万物是一个整体，所有的事物都有着联系，战略高手总是善于从更大的范围，从别人想不到的地方，去寻找控制和调动对手的“致人点”。

在下一集，孙子还是展开说如何调动敌人，掌握战略主动权，只不过孙子是从具体结合进攻和防守的两种基本作战形式来谈的，其中孙子谈到一个重要的并且神秘的用兵道理，孙子还用了“微乎微乎”、“神乎神乎”来形容。这个神秘的用兵道理是什么？我们下一集再谈。

本集结束，送给你的一句话是：知利害之用，使对手不得不为我所动。