虚实篇12：以变形求无形

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。上一集，孙子说到了“智者不能谋”。在这一集，孙子的论述是紧顺着上面“智者不能谋”说的，是在讲如何实现人们“见而不可知”、“识而不可谋”之形。孙子在这里还是谈“形”，谈“无形”，只是谈得更深了，这里谈的是如何以“变形”求“无形”，如何以“有形”求“无形”。这是一个比较深奥并且难以解答的战略思想。

孙子说：

因形而措胜于众，众不能知；人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。

“因形”，传统解释为：根据敌情灵活应变。这个“形”为什么单指“敌情”？我查了一些史料，并没有找到充分的依据。孙子这里也并没有单指“敌情”的意思。我认为，用“战场形势”更好一些。

“措”的意思“放置”。“措胜于众”，意思是“把胜利放置于众人面前”。

“人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之形”。这里的“形”，传统解释为“方法”。对整句话，传统的解释是：人们只知道我用来战胜敌人的方法，但是不知道我是运用这些方法出奇制胜的。我觉得有些繁杂了，还是简洁一些好。我解释为：人们只知道我胜了，但不知道我是怎么胜的。

综上所述，孙子这段的可这样解释：根据战场形势而灵活应变，即使把胜利摆在众人面前，众人还是看不出其中的奥妙。人们只知道我胜了，但不知道我是怎么胜的。所以每次战胜，都不是重复老一套的方法，而是适应不同的情况，变化无穷。

在孙子看来，能够让人们视而不见的“形”，才是真正高明的“无形”。这里面有两个意思，我们分别讨论一下。

第一个意思：以“变形”求“无形”，

在追求“无形”过程中，高超的战略指导艺术，不是只盯住“匿形”，而是注重“变形”。这就是中国战略强调的“应形于无穷”的思想。通过无穷尽的“形”的变化，达成“无形”的目的。“应形于无穷”更加高深莫测，它所追求的“无”不是没有或看不见，而是“因情变形”、“形不固定”、“形无常形”、“以形隐形”。

这种以“变形求无形”的思想，通过“水”，可以得到更加深刻的意会理解，我们所看到的水之“形”，都是水在与物体结合以后的“形”，那么，水自己的“形”是什么？谁也说不上来，我们所见到的无非就是水在不断变化之后的“形”。关于“水”，反映了许多深刻的战略思想，孙子在阐述他的战略思想时，大量用“水”来做比喻。下面，我们在谈到孙子关于“水”的比喻中，还要专门讨论，大家可以把我们这里所说的内容，带到下面关于“水”的讨论之中，去深刻体会孙子所说的“变形求无形”的意思。

第二个意思：以“有形”求“无形”。

孙子所说的“变形”求“无形”，我们也可以理解为以“有形”求“无形”。这种理解，能够让我们深入到中国古代“以无生有”、“以有生无”、“有无相成”范畴之中，从中领悟到东方战略更为深刻的辩证法原理。这首先要对中国哲学“有”与“无”的一对范畴有所了解。

“有”和“无”，来源于“道”，是“道”的两种表现形式。老子说：“此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门”。老子曾用车、陶器和房子说明“有”与“无”的关系。这二者共同存在，相互配合，才使事物发生作用。

我们的祖先告诉我们：很多事物的妙用，就在于“有”和“无”的结合之中，就在于“有”和“无”的转化之中。就战争而言，许多高明的战法，许多高明的“示形”，就在于“有”和“无”的结合之中，就在于“有”和“无”的转化之中。

“有无相成”的辩证法原理告诉我们，“无”中生“有”，“有”中生“无”。就以“有形”求“无形”的战略思想而言，便是“有”中生“无”辩证法原理的具体体现。在对抗过程中，我们怎样才能藏秘于公开行动之中，使对方视而不见，见而不察，将自己的“有形”变为“无形”？这就需要利用对方熟视无睹、常见不疑的心理，甚至有意利用对方反向思维的习惯，故意露出一些真实的情况，或频频露出一些“本意”，使敌以真当假，习以为常，以“有”生“无”，谋成于密。

以“有形”求“无形”，这在我志愿军三所里穿插作战中得到成功的体现。抗美援朝第二次战役中，志愿军某部向三所里实施战役穿插，一夜疾进150里。当他们到达松洞时，天已蒙蒙亮。为了对付敌机的威胁，顺利走完最后三十里路程，部队首长当机立断，命令部队去掉各种伪装，沿公路成纵队跑步前进。几十架敌机在他们上空活动，居然将志愿军的这支穿插部队，误认为是从德川里撤下来的李承晚伪军。于是该部队在敌机的“护送”之下，及时到达三所里，先敌抢占了有利地形，堵住了敌人的退路，保证了志愿军第二次战役的全面胜利。

第三个意思：隐藏制胜点

孙子说：“人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之形”。按照我们上面解释的意思是：人们只知道我胜了，但不知道我是怎么胜的。用平常的话说，知其然，不知其所以然。

孙子是在告诉我们：在战场上，我之“形”完全不让对方所知，是很难做到的。我可以用“所胜之形”示之，将“所以制胜之形”隐之和变之，达到“战胜不复”的目的。

我们在战争史上常看到这样实例，同样一种战法或阵法，由于用法不同，用的时机或地点不同，会产生不同的作战效果。这些实例反映了上面所说的道理，即同样的“所胜之形”，由于“所以制胜之形”不同，产生了不同的结果。这里的奥秘就在于“所以制胜之形”的隐匿与变化，而且这种变化则没有穷尽。

你会问：什么是“所以制胜之形”？这就是你取胜的奥秘所在的地方，或者说，你取胜的关键点，用战略的话说，就是你获胜的那个“制胜点”，用我们平常的话说，就是你赢，赢在了什么地方？

你又会问：什么是隐匿“所以制胜之形”？就是隐藏你的制胜点。说到这里，我想特别提示你注意：孙子在这段话中，告诉我们一个重要的战略思想：隐藏制胜点。

一个战略高手，绝不会将他制胜的关键要点暴露出来，他会千方百计地将这个“点”隐藏的很深，深到不仅当时人们发现不了，甚至许多年后的人们也还发现不了，甚至会成为一个永久封存的迷。

一个战略高手，他的战略运筹，他的排兵布阵，他的用兵示形，让人看不透，不能谋。他的简单之中寓有神奇，他的平淡之中藏有玄机，他善舞偏锋之剑，他善奏弦外之音，他的醉意往往不在酒上。

什么是“隐藏制胜点”？什么是“善舞偏锋之剑”？什么是“善奏弦外之音”？怎么又扯到了“醉意往往不在酒上”？会有朋友不太明白这里面的意思。说句实在话，这里面的意思也真是很难讲清、讲透。在上课时，我就请大家做一个作业，通过这个作业，许多人就会多少明白其中的道理。

这个作业的题目是：通过孙子“人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之形”这句话，去发现现代商战的一个重大的秘密。

这个作业分三步走。

第一步：请大家将孙子“人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之形”这句话翻译过来。大家翻译的是：人们知道我胜了，但不知道我是怎么胜的。

第二步：请大家将孙子这句话，用商战的语言说出来，意思不能变。大家经过思考，最后给出的答案是：人们知道我赚钱了，但不知道我怎么赚得钱。

第三步：请大家用孙子这句话的商战的意思，去观察一下现代商战一些战略高手的赢利方法。通过讨论分析，大家明白了：在现代商战中，一些战略高手，就是这么做的，他让人们知道他赚钱了，但一定不让人们知道他怎么赚得钱。这里面有一个什么商战的秘密？

这个商战的秘密就是：隐藏真正的赢利点，也就是我们上面所说的“隐藏制胜点”。

为了进一步说明这个商战的秘密，我通常会举出几个商战的例子。第一个例子是手机，我问大家，经营手机的商家，他们真正的赢利点是在手机本身吗？不是，是在手机背后的软件开发。第二个例子是网上交易，我问大家，经营网上交易的商家，真正的赢利点是在网上吗？不是，是背后巨大现金流的时间差。第三个例子，是一家省会城市连锁餐饮公司，这家公司推出的经营理念是：在我这里吃饭所花的钱，与你在家做饭所花的钱一样多。怎么理解？这家公司不赚钱，是零利润。可是，这家公司每年赚很多很多钱，请问，这钱是从哪里赚的？是从三个方面：一是客人们发现这家餐厅不错，和自己在家做饭花费一样，并且选择性还要强，还有人专门服务，于是，很多人花钱买卡充值，踊跃到这家公司的连锁餐厅吃饭。这家公司于是有了一个巨大的现金池，它可以直接经营金融产品，从钱上赚钱。二是这家公司形成规模，有自己专门的食材供应渠道，并且享受很好的食材差价。他们除了自己使用以外，直接经营食材，利用其差价优势，获取利润。三是这家公司规模很大，有自己专门的配套的物流和仓储系统，他们可以利用这套系统，做物流和仓储的生意。

战略高手，会把他的真正的制胜点（或者说赢利点）隐藏起来，这些“点”往往不在明处，而在暗处；不在主线，而在支线；不在今天，而在明天。他们善舞偏锋之剑，他们善奏弦外之音，他们的醉意往往不在酒上。

在下一集，我们要讨论到“水”了，看一看孙子关于“水”的比喻之中，提示了一些什么重要的战略道理。好，我们下一集再见。

本集结束，送给你的一句话是：小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝。