虚实篇13：打得赢就打，打不赢就走

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。

上一集，我们说到，“水”反映了许多深刻的战略思想，孙子在阐述他的战略思想时，大量用“水”来做比喻。孙子在下面的一段话中，就用“水”做比喻，向我们阐释了“避实而击虚”的战略思想。“避实而击虚”，这五个字是整个《虚实篇》的点睛之笔。

孙子说：

夫兵形象水，水之行，避高而趋下，兵之胜，避实而击虚。

用现在的话说，孙子这段话的意思是：用兵的规律好像水的流动，水的流动，是由于避开高处而流向低处；用兵获胜，是由于避开敌人的“实”而攻击敌人的“虚”。

对孙子这句话最好的最形象的解释，就是毛泽东的一句名言：打得赢就打，打不赢就走。

一些版本将“实”展开解释为“敌人坚实的地方”，将“虚”展开解释为“敌人的弱点”。我认为，还是保留孙子的原字原意为好。

孙子说的“兵之胜”，这个“胜”字，在大部分版本中为“形”。汉简本为“胜”。专家们认为，这个“胜”字与下面孙子说的“因敌变化而取胜”相应。我认为，就本段话而言，这个“胜”字更能反映孙子的思想。

注意，孙子在此用水比喻。孙子兵法多处用水比喻，说明一些深奥的战略道理。如前面谈到的“激水之疾”。孙子在下面还要谈到水，我们下面要对“水”字做专门的探讨。

懂得中国兵法的朋友，会常常谈到“以柔克刚”。所谓的“以柔克刚”，就是强调不与对方硬碰硬，力争以小的代价获得更大战果。“以柔克刚”中的一个主要的意思，就是孙子所说的“避实击虚”

“实”和“虚”，是中国古人揭示和表述战略思想的一对常用范畴。“实”，通常表示强大、坚固、有备、有形等属性和形态；“虚”，通常表示弱小、软弱、无备、无形等属性和形态。战略指导和运用的艺术则体现在把握“实”与“虚”的认识、选择以及两者的转化上，而所追求的目标和所遵循的原则就是“避实”而“击虚”。

在战略为什么强调“避实击虚”？道理并不复杂，正如中国先哲管子所说，“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神。”这句话的大意是：凡是作战，打强点就会受阻碍，打弱点就会建奇功。

接下来的问题是，我们如何认识“实”和“虚”？对于“实”是指那些能够看得见、摸得着的东西，比较好理解，好把握。对于“虚”，在理解和把握上需要费一番周折。首先，“虚”在不同情况下有不同表现，如东方战略所说，侵敌地之虚，乘敌阵之虚，破敌力之虚，见敌时空之虚，窥敌谋之虚，以变而制虚，等等。还有，“虚”是指敌要害之处，可制“虚”而动其“全身”，使其不得不按我意愿就范。在这方面，正如孙子所说，“进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。”

高明的战略家善于在对手的“实”处找“虚”，或者说在对手的“长处”中寻找“短处”。

至于如何“避实击虚”，中国古人有许多论述。例如，孙子说：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之”。孙子后面还说到，“避其锐气，击其惰归”。孙子还用“水之形”来说明：“夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之胜，避实而击虚”。在《淮南子·兵略训》一书中，也有过类似的表述，如“以生击死，以盛乘衰，以疾掩迟，以饱制饥”。“见敌之虚，乘而勿假也，追而勿舍也，迫而勿去也。”

在我国历史上，有关“避实击虚”的实例很多，如孙膑的“围魏救赵”，是一个典型的例子。当魏国主力攻打赵国时，孙膑建议齐国军队不去赵国与魏国主力正面作战，而是乘机围攻魏国兵力薄弱的城池，这样不但解了赵国之围，还迫使魏国军队疲于奔命，遭受失败。

我国历史上的三国时期，有一个经典的战略案例，叫“隆中对”，里面体现的一个主要思想，就是“避实击虚”。刘备三顾茅庐，去请诸葛亮出山，最后刘备的心诚感动了诸葛亮，答应出山帮助刘备。在出山之前，诸葛亮向刘备讲了一下他的“三分天下”战略规划。诸葛亮说：曹操占有天时，兵强马壮，实力很强，应当避之。孙权占地利，也不可与其对抗，应当联合。唯有益州，也就是我们现在的四川成都这块地方，是刘备下一步立足的好地方。这个地方，比较富有，但主政的君王刘璋智商太低，治国无方，民心和军心都不稳，都希望有一位更好的君王来治理国家。

诸葛亮建议刘备占这个“人和”，去益州发展，先形成魏、吴、蜀三国鼎足之势，然后根据形势变化，再发兵战胜其他两国。

还有，在中国革命战争时期，毛泽东采取“诱敌深入”的战略方针，避实而击虚，以劣势兵力成功地粉碎了敌人的多次“围剿”。毛泽东提出了“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的“十六字诀”，充分体现了“避实击虚”的中国战略思想。（在此，我想提示你捕捉一下“战略弹性”和“战略柔性”的感觉，我们在后面还要专门讨论这种战略感觉）

在这里，我想引用毛泽东在《中国革命战争的战略问题》一文中的一段话，来进一步说明孙子“避实击虚”的意思。毛泽东说：这里单说战略退却，江西叫做“诱敌深入”，四川叫做“收紧阵地”。从前的军事理论家和实际家也无不承认这是弱军对强军作战时在战争开始阶段必须采取的方针。外国的军事家就曾这样说：“战略守势的作战，大都先避不利的决战，使至有利的情况始求决战。”这是完全正确的，我们对此也没有任何的增加。

让我没有想到的是，“避实击虚”的战略思想，在现代商战中运用得特别多，许多企业家正是通过“避实击虚”，在经营中获得巨大的成功。

很多年前，我看过一本商战的书，书名叫《与100名老板对话》。书中，我记得秦池酒厂的总经理这样谈到：“我们对山东的白酒市场进行了分析，山东的白酒多且竞争激烈，秦池酒当时的实力太弱，从战术的选择上，应避开山东这个竞争激烈的地方，后来我们把目光盯在了东北市场。”

在这本书中，我还记得贝因美公司的老总说过：近年来，我们贝因美在与跨国公司竞争中采取“避实击虚”的战略，就是避开用硬广告营销，用科普宣传等为主要手段建立一整套行之有效的“营销系统”来进行产品促销。

在现代商战中，“避实击虚”的战略思想多表现在一些企业的游击战法之中。在一部名为《公司战》书中说：如同古典的游击战一样，采用巧妙战略的人，在面对人数上占优的敌人时必须准备放弃阵地。这既不是软弱，也不是胆小，而是按常识办事。他们认识到，“拼到最后一个人”并不光荣。他们遵循古训：“打了就跑的人，明天可以继续战斗。”

在一部有名的战略管理教程中，商战专家们专门论述了现代商战中的“游击行动”。专家们指出：这种“游击行动”特别适合小的挑战公司，因为它们既没有足够的资源，也没有足够的市场透明度来对行业的领导者发起完全的攻击。这一行动的基本原则是“打一枪换一个地方”，有选择性地获取销售和市场份额。

这部教程还详细列举了现代商战“游击行动”的一些战法。我们从中可以看出，这些战法与“避实击虚”的东方战略理念非常相近甚至完全一致。这些战法是：1、追寻那些对主要竞争对手并不很重要的顾客。2、追寻那些对竞争对手品牌忠诚度最弱的顾客。3、在竞争对手鞭长莫及且资源分布很稀薄的地区集中你资源和精力。4、对竞争对手进行小型、分散、随机的攻击。5、出其不意地采取一些临时但是集中的促销活动抓住那些如果不采取促销活动就会选择竞争对手的顾客。

论述到最后，我想起了一则有趣的寓言故事。一位军舰的舰长在夜间航行时看见前面有灯光。他以为前面遇到了另外一只航船，于是就以自己舰长的身份命令前面的船只改变航向。但是，到了跟前，他却急忙命令自己的军舰迅速改变航向。为什么会这样？因为他突然发现迎面而来的不是航船，而是灯塔!。

还有，参加过伊拉克战争的美国大兵，总结一个很有趣的所谓的作战条例：子弹有优先的通过权，你碰到它就要倒大霉了。

在下一集，我们要重点讨论“水”了，通过孙子兵法的比喻，我们深入地意会和理解这个“水”里面，到底包含有一些什么高深的战略道理。好，请你先思考一下“水”，带着你的联想，带着你的问题，我们下一集再见。

本集结束，送给你的一句话是：遇到强硬的东西，千万不要硬撞。打得赢就打，打不赢就走。打了就跑的人，明天还可以继续战斗。