虚实篇04：趋利避害

喜马拉雅的朋友们，你好，我是洪兵。

上一集，我们讲的是掌握主动权，掌握主动权，其中一个重要的方法就是调动敌人。在这一集，我们就重点谈谈这个问题，谈一谈孙子告诉我们的一个如何调动敌人的重要的方法。

如何调动敌人？如何让敌人围着你转，孙子告诉我们两个字。无论是一个人，或是人类的各种群体，甚至大到世界所有的生命体，都会受到这两个字的左右。是哪两个字？

孙子说：

能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。

孙子告诉我们两个字，就是“利”和“害”。我们先看看孙子这段话的传统解释：能使敌人自动进到我预定地域的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能达到其预定地域的，是制造困难阻止的结果。

这种解释，总的看起来没有错，但还是感觉差一点点。我在这里稍做改动，我改动为：能让敌人自己过来，是让他觉得有利可图；能让敌人不过去，是让他觉得有害要避。

改动之后，我们可以通过一句成语理解孙子这段话的中心思想了。这句成语是：趋利避害。

孙子在这段话中具体展开论述如何调动敌人的问题。在战场上，敌人是不可能听你指挥的，那么，如何去调动他？孙子告诉我们两个字：一个是“利”，一个是“害”。用“利”，可以使敌人不请自来；用“害”，可以使敌人避而远之。这两个字，抓住了关键，切中了要害，反映了人类社会生活和行为的普遍规律，体现于战争，也体现于其他各个领域。试想一下，在竞争过程中，人们争来争去，动来动去，在很大程度上，无非就是为了这两个字。这就是“趋利避害”。

如果结合本篇的主题“虚实”来说，孙子这段话给我们的提示是：虚实取决于利害，虚实围绕着利害转，战场上力量的虚实分布，是由利害决定的。

好，我们先着重理解一下这个“利”字。

理解“利”，首先要了解“利”是怎样产生的，这说起来并不复杂。人类来到这个地球之后，要吃，要穿，要住，产生了各式各样的生活需求，于是出现了“利”的问题。

任何人都不能脱离“利”这个生存的基础，脱离“利”而单纯追求仁义道德，只是一句空话。我们所要关注的不是要不要“利”，而是如何在正确的动机下去追求“利”。

“利”的第一层意思是“利益”。“利益”是一个较为抽象的概念，要对其内涵做出明确的解释，并赋予一个完整的科学的定义，是一个相当有难度的理论工作。对此，我专门做过系统研究，出版过《国家利益论》一书。

我国古人认为“利”是与“害”相对而言的，并从两者的对立关系中阐释“利益”的涵义。如一部名为《正字通·刀部》古书是这样解释的：“利，害之反”。我国古代也有人从主观需求与客观获取的辩证统一关系上，来认识“利益”的涵义。如《墨子·经上》书中谈到:“利，所得而喜也”。这种理解，扣住了人类“趋利避害”的本性，能够让我们抓住最为本质问题由里至外地探讨战略指导的规律。

“利”的第二层意思需要从“得”与“失”上来理解。“利”，就是有得无失，或者说得大于失。古代兵书《兵经》说：“兵之动也，必度益国家，济苍生，重威能。苟得不偿失即非善利者矣”。

“利”的第三层意思是指所处的外在条件“有利”，能够有利于自己顺利实现既定目标。例如，孙子在后面所说的：“敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之，利。”这段话所说的“利”，都是指这层意思。

说明了“利”，“害”的意思也清楚了，所有与“利”相反的东西，都是“害”。有朋友会问，为什么“利”能够调动对方？这要从两个层面上来谈：

第一个层面：从“利益”与“力量”的关系上谈。韩非子说过：所期者利也，所用者力也。前面的“利”是利益的“利”，后面的“力”是力量的“力”。

力量是决定对抗胜败的最基本的物质要素，但力量是死的，它作用于哪个方向，作用的量有多大，都要由力量的操纵者来决定。

那么，又是什么来决定力量的操纵者呢？这就是“利益”。由此，我们可以观察到“利益”与“力量”的相互关系，即“力量”为“利益”所趋使。所以说，“利益”是决定“力量”施向的一个决定性因素。

第二个层面：从人的“趋利避害”的本性上谈。为什么“利益”决定力量的操纵者？因为人的本性是“趋利避害”。这种本性不仅在单个人中得到体现，也在战略集团中得到反映。

人类集团实际是由单个人组成的，是一个放大了的“人”。趋利避害，反映在战略对抗中，成为孙子后面所说的“合于利而动，不合于利而止”的战略原理。任何战略集团的行动都遵循这一原理。所以，“利”可以诱敌，“利”可以动敌，“利”可以趋敌。

有人会提出这样一个问题，战略决策者通常都是智者，都会明白“以利动之”的道理，并且对自己的“利”或者“不利”都会有一个基本的判断，这样的话，怎么会被你所说的“利”而趋使呢？

这要从战略决策者对“利”的认识偏差说起。“利”，有“近利”，有“远利”；有“此利”，有“彼利”，也就是有这一领域的利益，还有其他领域的利益。战略决策者在确定力量使用时所依据的“利”，是一种综合的“利”。

战略决策者在综合各种“利”时，会产生认识上的差异。有的人把“近利”看得重一些，而忽视了“远利”；有的人把“此利”强调得多一些，而疏远了“彼利”。

高明的战略家正是利用这一点调动和趋使敌人。他们利用对方“趋利”的心理，以“近利”让对方让出“远利”，以“此利”让对方让出“彼利”。他会使对方“以利而动”，但动的方向是按照自己意愿设定的。这就需要战略家们，通过说服的方法，使对方按照自己的意愿确定对“利”的认识，有时候也需要战略家们出让一些“小利”，以换取以后的“大利”。在我国战国时期，张仪就是以“六百里土地”之利劝楚与齐绝交，破坏了对方抗秦联盟，扭转了不利的战略态势。

“以利动敌”，需要明白一个 “示利”的道理（这个“示”，是表示的“示”）。我们想“以利动敌”，如果不掌握一些“示利”的方法和技巧，有可能达不到效果，甚至会达到一种相反的效果。

在“示利”调动对方时，要主动地“示利”，而不要被动地“示利”；要在自己处于有利地位时“示利”，而不要在自己处于不利地位时“示利”。如果在被动时“示利”或者在自己处于不利地位时“示利”，不仅没有调动力，反而容易被对方所制。

我们可以想象，当自己是一个弱者时，向对方晓以利害的说服力显然不如强者，同时，对方还会认为你有所求而拼命向你要价，这样做的结果，对方不会为你所动，更不会按你的意愿所动，甚至会反过来造成你自己更大的被动。

通常情况下，在对方最需要的时候“示利”，效果最好，“雪中送炭”要比“锦上添花”的效果更好。

中国战略家强调“以利动之”，并且让对方自觉自愿地动，心甘情愿地动。这里面充满东方文化的智慧，有着更深一层的哲学涵义。大家或许还记得，我在开始讲孙子兵法《计篇》时，谈到了两只鸽子飞进教室的故事。这是一个真实的故事，故事中的美国学生名叫福斯特，他通过这件事情，明白了中国文化“以利动之”的深层的哲学涵义。

我把当时刊载这个故事的报纸的原文读一下：聪明的福斯特领悟到了“东西方哲学的差异”。他说，“作为一个美国人，我觉得我们积极解决问题的方式有它的正面意义，但有时这样的方式制造出的问题要多于所要解决的问题。比如，政府所谓的主动进攻以消灭恐怖主义的思维，使得中东的混乱局势进一步加剧。

这就是对孙子所说的“能使敌人自至者，利之也”的哲学理解。东方战略强调顺其自然地解决问题，依照事物的规律和本性去解决问题，而不是片面地硬性地去解决问题。

说了半天“趋利”，如何理解“避害”？如何理解孙子所说的“能使敌不得至者，害之也”这句话？毛泽东有一个战例，很形象的说明这个问题。毛泽东在西柏坡指挥三大战役。辽沈战役，我军打胜了，东北野战军秘密入关。淮海战役我军形势并不乐观，国民党军集中了八十万人，我军只有六十万。这时候，毛泽东收到一个不好的消息，蒋介石要调平津战场的傅作义的四十万人南下支援淮海战场。毛泽东就想控制傅作义的四十万人，不能让他们南下。想来想去，想到一个“害之”的办法。

毛泽东先命令华东野战军进攻张家口，调动了傅作义的王牌军三十五军，然后命令我军将该军围在了新保安地区，暂不歼灭。这样，傅作义就走不掉了，他不走，这个王牌军还可能有救，他要走了，这个王牌军就死定了。这就是我军著名的新保安战役，这就是毛泽东“围而不歼”的妙用。

除了趋利避害，还有调动敌人的方法吗？有，在下一集，我们要讲孙子所说的另一个调动敌人的方法。

本集结束，送给你的一句话是；晓利害之理，识万物之性，行进退之道，知动止之用。