31.有很多销售，一张嘴就输了

有段时间，我经常接到各种各样的广告电话：

贷款有需要吗？

小程序有需要吗？

北京不限购的房子要了解一下吗？

接到这种电话我都是直接挂掉，因为我很不看好电话营销，所以我们公司从成立到现在，也从来没用过电话营销这种方式。抛开这种方式以外，在我看来99%的电话销售，连话术都是不合格的，一张嘴就注定被拒绝。

那怎么做才能降低被拒绝的情况呢？
我总结了4个关键词，分别是捕捉细节、给与思维、规避否定和爱心选项

先说下捕捉细节和给与思维
平时大部分销售电话我都是直接挂断，但有一个人我不但没有挂电话，还和他见面，我第一次接起电话他是这么说的：

你好侯总，我最近一直在看您公司的官网，也听了您的营销课，收获特别大，我这边有很多企业客户，我想把您的课程也推荐给他们，不知道能不能跟您有些合作？

这段话他就捕捉到了我的很多细节，电话里直接报出了我的名字，说一直在看我们的官网，也听了我的营销课程，给我的感觉就是他至少了解过我，也很重视我，处于尊重，我也不会马上拒绝他。同时他的表达也是给与思维，并不是上来直接说我是某公司的XX，我们公司是做XX的，而是先告诉我，想帮我推广课程，抓住了我的需求点。


是我主动问的他：

您是哪位？

这个时候他才说：

我是某公司的XX，我们公司是做团队拓展训练的，来我们这做团队拓展的都是企业高管带队，所以认识不少老板，他们很多也有做营销的需求，所以想跟您聊一聊，看我们能否有合作的机会。

他的最终目的是想让我带着团队去他们那里团建，因为我们工作太忙了，最终没有去，但这个销售的沟通方式以及这个销售的为人我是非常认可的，我还给他推荐了其他客户。

捕捉细节可以从朋友圈、穿着打扮、说过的话、以及当时的状态这些细节里去捕捉，这点上很多销售做的还不如饭店的服务员，记得有次去一个饭店吃饭，我们一起的人有两位女士还有一个小孩儿，刚坐下小孩儿很不老实，总想乱跑，这时候服务员拿来一个小汽车玩具，给小孩儿玩儿，小家伙儿当时就老实了，两位女士头发是散着的，服务员又从兜里掏出两个头绳给她们，方便他们吃饭的时候可以把头发扎起来，当时我们都觉得这个餐厅好贴心啊。表面看是服务员很会捕捉细节，背后其实是这个餐厅把捕捉细节都给标准化了。

所以，如果你的公司有大量的销售业务，可以思考，客户的哪些细节是比较普遍的，看是否能够把这些捕捉到的细节给设计一个标准化的解决方案，有了这个方案，其实就是给与思维，你在帮助客户解决他的问题，在为他考虑，而不是上来就向用户索取。

有朋友可能还会觉得，我实在捕捉不到什么细节怎么办？
最简单的办法就是一句话，问对方：还有什么我能为你做的？
这句话不局限于销售的场景，在跟你的合作伙伴接触过程中也可以多说这句话，对你的印象是很加分的。

规避否定，很多时候跟客户沟通，之所以被拒绝是因为你给了客户一个拒绝的选项。

比如，您有没有时间呢？这句话就是两个选项，有时间和没时间，那客户就很可能选没有，我甚至觉得客户如果回答“有时间”反而感觉很别扭。

规避否定，就是把客户拒绝你的选项去掉，同样是您有没有时间呢？可以改成，您看周三、周四您哪天方便？这句话周三和周四，也是两个选项，客户瞬间的意识是选择周三还是周四，而不是拒绝你。

我记得之前网上传过一个小故事，说两家小面馆，一个生意一般，服务员都是问顾客加不加鸡蛋？另一个生意很好，服务员都是问顾客您是加鸡蛋还是加豆皮儿？这些话术都规避掉了否定的选项。

那如果规避掉了否定选项，客户还是拒绝怎么办呢？
那就要说第四个关键词了，给他增加一个爱心选项，你不需要，你老婆需不需要呢？你父母需不需要呢？

有一次我见完客户走在路上，附近有家新开的蛋糕店，促销人员上来跟我打招呼：

先生，我们店新开业，蛋糕点心都是半价，您来看看吧

我没有理她，继续走，紧接着她说了第二句话：

很多女生特别喜欢我们家的小蛋糕，您可以给您女朋友带回去一份尝尝。

她说完这句话我才想起来“是啊，我老婆很喜欢吃蛋糕，我也确实很久没给我老婆买过啥东西了”于是就乖乖进店买了几份。我本来是拒绝的，但她第二句话激发起了我那颗疼爱老婆的心，就是个爱心选项嘛。

还有一次，我和老婆去一个地方旅游，在当地我们找了一个司机，那几天都用那一个司机，人挺好，最后一天行程结束的时候，司机说：

方便加您个微信吗？

因为旅游这种事儿，基本去过一个地方，很难有机会再去第二次了，我加他微信也没有任何意义，我的微信号也都是满人，我就说：

“不好意思，我微信上人满了”

这个时候司机说了第二句话：

“您玩的开心的话，下次也可以让父母来转转，到时候您微信上告诉我一声，我可以去机场接他们，很方便，也让您省心。”

他说完这句话，我说：

“那你等一下，我找个天天给我发广告的给他删了……”

我本来也是拒绝的，但这个司机第二句话又激起了我孝顺父母的心，又是一个爱心选项。

你做过销售的话，一定体会过无数次被拒绝的滋味，这些被拒绝的经历其实也是一笔宝贵的财富，前提是我们要在这当中去总结，寻找方法和对策，希望今天的内容对你能有启发。

节目的最后呢，再和你做一次模拟实战，场景是这样的：

假如你是一家在线教育公司的BD，也就是商务拓展，你们公司有很多优质的线上课程，很多还是免费的，但是你们公司没什么流量，缺少用户。这个时候，你手上有一个电话号码，对方是一个知名教育门户网站的老板，人家网站流量很大，这些流量很多都是你们的精准客户，这个网站主要是靠卖广告位赚钱，你想打电话跟他聊聊合作的事情，在打这个电话之前，你准备怎么设计你的话术呢？

期待在评论区看到你的话术，咱们下期再见~