32.做销售，咱们一起设计一个销售手册

之前和朋友聊过一个话题，怎么样才算优秀的销售呢？

朋友的观点是：优秀的销售能把任何产品卖给任何人，比如把梳子卖给和尚，把女士内衣卖给男生等等。

但是市场上又有多少人天天去给和尚卖梳子或者给男生卖女式内衣呢？

所以，我更相信，优秀的销售应该具备判断行业和判断产品的能力，选对一个行业或者一个好的产品会让销售工作事半功倍。

我有一个老同事，08年的时候刚毕业，在北京一家房地产中介做销售，正赶上房地产爆发，她销售能力非常强，连续3个月都是他们区域的销冠，工作不到两年就有了30多万存款。后来10年我们一起创业做团购，赶上了全国千团大战，她当时负责企业客户的开发，销售业绩一直不理想，有段时间将近1个月一个客户都没有谈成，后来我们这个项目失败了，我们总结认为是时机不对，我们谈客户的时候，客户已经被上百家团购平台推销过无数遍了，尽管我这个同事个人的销售能力很强，也改变不了整个行业的市场现状。后来我这位同事去了另外一家传统企业，工作第一年就做了5000万的业绩，是她们公司的年度销售冠军。

有时候销售工作不好开展，未必是能力问题，选择大于努力，选择大于能力。

如果你现在已经身处一个非常棒的行业，为一个非常棒的产品做销售，接下来咱们就一起设计一个销售手册。

很多行业都有销售，比如，服装销售、汽车销售、房地产销售、软件销售等等，那共性的地方是什么呢？

不管你是从事什么销售，都需要跟客户沟通，上节课咱们分享了四个关键词，分别是：捕捉细节、规避否定、给予思维和爱心选项。

这节课再补充四个关键词，分别是：做清单、教方法、说感受、聊案例
有些刚从事销售的朋友，见客户的时候会很紧张，害怕客户问的问题答不上来，或者回答不好，这个时候可以提前准备一个问题清单，把客户经常问的问题列出来，把答案写出来，客户问的问题往往就那么几个，比如“你们家为什么这么贵啊，能不能便宜点”，“买了以后能退换吗？”……无非就是围绕产品、服务、价格、售后这些问题，克服销售恐惧心理最好的办法就是做充分的准备，可以尝试和同事们之间相互模拟，就像做游戏一样，相互提问，同样的问题回答3遍以上，就不会紧张了。

准备好了问题，在跟客户沟通的时候，有个很重要的小技巧，就是发自内心的赞美客户，大部分人都渴望得到更多的认可，客户也一样，所以销售应该具备赞美思维。

比如你是卖衣服的，客户说“你们家衣服好贵啊！”你怎么赞美？

她说贵，可能她很顾家，不是乱花钱的人，也可能是她眼光很好，一下就看中了你们店最贵的衣服，这些都是可以赞美的地方。

我现在回过头来看，我接触很多很厉害的人，他们似乎都很善于发现别人身上的闪光点，越来越觉得这甚至是一个非常厉害的能力，把赞美当做一个习惯。

第二个关键词是：教方法
你有没有觉得很多时候销售总是低客户一等，有不少销售总喜欢仰视客户，给客户一种高高在上的感觉。其实心态可以调整一下，销售和客户的关系是老师和学生的关系，你并不是出售产品给客户，而是教客户如何选择，教客户选择一个产品的方法。

我们公司之前有建网站的业务，我每次碰到有潜在客户的时候，并不是上来就说我们公司做的网站有多厉害，而是告诉客户，做一个网站需要注意什么，也就是咱们第8节课讲的内容，大部分客户了解完我教他的方法以后，都反过来会感谢我，觉得我帮他少走了很多弯路，成交的概率也非常高。

就像你听了我的营销课，如果你的公司需要做营销了，你会不会更信任我一些呢？
每一个行业都会有很多专业的知识和陷阱，有的销售是知道客户不懂，来忽悠客户，但如果你去教客户选择的方法，帮客户规避风险，不仅树立了你专家的形象，更容易成交，还可以让客户转介绍的概率大大增加。

第三个关键词是：说感受
你可能听过一句话，客户买的不是产品，而是拥有产品以后的感受，所以你可以尝试营造出这种感受，为什么服装店的导购都会说喜欢了可以试一下，汽车4S店也会让你试驾一下，咱们之前的课程中也经常提到“损失规避”这个词，在销售当中让客户感觉仿佛已经拥有了，他就不愿意会失去这种好的感受。

当产品无法让客户体验的时候，一定要把这种感受声动的描述出来，我结婚的时候找婚礼策划就有这样的感受，跟做婚礼策划的人沟通完我的想法以后，他说“走，我带你看看场地”，到现场以后开始跟我描述：这个舞台搭建我们用三个巨大的LED屏，播放着我们给你制作非常温馨的视频，10多米的挑高，我们会用两个大摇臂，全场镜头拉开现场一两百个人全都能录进去，效果非常大气，我们给一些影视明星做婚礼策划，都是这个规格……

听他描述的时候，我脑子里全都是婚礼现场的画面，感受到了现场的效果，看完场地我就跟他们签合同了。

有些销售喜欢上来就说自己产品的优势，其实产品的优势，可以在教客户方法或者给客户描述感受的时候顺带表达出来，刻意表达，反而会给客户一种推销的感觉，大多数客户都不喜欢被推销。我们给客户制作网站，搜索排名是我们的优势，我会在教客户方法的时候会告诉客户，网站后台一定要具备哪些功能，这样网站更有利于搜索排名。婚礼策划公司在给我描述感受的时候，也侧面展现了他们的优势，给明星做过策划。

第三个关键词是：聊案例
这个很好理解，案例是证明你产品最好的方式，你可以尝试把你最具代表性的客户，设计成一个故事，讲给你的新客户听。关于故事的设计，咱们前面课程中有提到过，从这节课开始，你可以尝试把前面课程中提到过所有和销售有关的关键词都提取出来，比如：

6：如何让客户感觉你的产品更便宜
11：来一起设计一下你的品牌故事
18：微信名字是A开头的人全部被误导了
19：提升个人品牌的操作手册
20：从主动加别人，到别人主动加你
23：10个粉丝，为什么每月能有10万的业绩
31：有很多销售，一张嘴就输了

把这些场景和方法放在一起，就是一个基本的销售手册，未来新的课程中出现销售方法可以加进去，让这个手册不断的迭代和更新。希望这张专辑学完，你可以有一套自己完整的手册和方法论，来解决你的营销或者销售问题。