159【职场*****************

今日好好说话&思考题：

音频全文：

你好，我是马薇薇。

工作的时候，总会遇上各种困难，自己在心里憋屈不能解决问题，必须鼓起勇气向老板跟同事求助。所以，今天「职场中的说话智慧」，我就来教大家，该怎样提出需求。

这时候，有些好学的同学就说啦：「我知道！这招邱晨有讲过，叫做『金字塔原理』，重点就是要『结论先行』！」(好好说话2第6周第28课)

你还记得「金字塔原理」跟「结论先行」的话，很棒，表示你学得很认真，不过呢，今天要教你的这一招，跟「金字塔原理」刚好相反，是要先讲清楚背景跟问题，把结论压到最后。

为什么有时候是结论先行，有时候是结论殿后呢？因为金字塔原理是用来汇报工作的，汇报工作，最重要的是快速、有效率，让人马上就掌握重点；而今天要介绍的呢，是提出需求的方式，提出需求，最重要的不是讲得快，而是要顾虑对方的感受，避免他心生抗拒。

比如你现在想跟老板要绩效奖金，这是你的结论，那同样的内容，我有两种说法，你认真听，感受一下结论摆在哪里，会有甚么差别。

第一种说法是：「老板，我建议给大家发一笔绩效奖金，因为大家最近一直加班，士气低迷，我觉得大家缺乏激励。」

这是结论先行。

再来，第二种讲法：「老板，大家最近一直加班，士气低迷，我觉得问题出在大家缺乏激励，我建议发一笔绩效奖金。」

这是结论殿后。

听完了这两种版本，你有没有感觉到中间的差别？差别就在于，如果先听到需求、是想跟你索取东西，你会很直觉地产生一种抗拒感，会想要严格检查他的说词，寻找拒绝跟反驳的机会，就算他后面解释了理由，只要你心里有了这种抗拒的念头，在你听来，那些理由都是借口。

可是，如果你是先听到背景跟问题，你这时候的心态，就不是抗拒跟想反驳，而是想听到该怎样解决问题，这两种心态是截然不同的。

这是因为提需求的意思，要嘛是要人家出钱，要嘛是要人家出力，至少也是要人家动点脑筋、出主意，也就是说：你提需求的时候，难免会跟对方有利益冲突。他就很自然会进入到一种警戒的状态，想保护自己的利益，有很多话就听不进去了，这是人之常情。总不成你要人家付出成本来帮你，他还觉得非常乐意、非常荣幸吧！

更何况，你现在是跟老板讲话，天底下哪有老板不爱钱呢？你劈头就跟他要奖金，他会感觉好像被抢一样，脑袋里马上就拉红色警报，你讲一句，他就想驳一句；你讲十句，他就想驳十句。

所以，你不能让他产生抗拒的心态，而是要塑造出想解决问题的心态。你要在对方受到刺激、开始防备以前，就把背景信息都铺陈好，让他先接受一些容易接受的事情，再从他接受的信息里，慢慢酝酿出危机感，让他想解决问题，再提炼出你的要求，来引导他接受要求。

那应该要用怎样的说话模式，才可以先铺陈好必要的背景信息，再一步步推导出需求呢？那就是我今天要教你的四个步骤，SCQA法则。你不要看这么多英文字母，好像很复杂，我慢慢讲给你听。

我再重复一下刚才那段话，来解释SCQA法则。我刚是这样说的：「老板，大家最近一直加班，士气低迷，我觉得问题出在大家缺乏激励，我建议发一笔绩效奖金。」

首先是S，S就是situation，情境，一个具体的场景、一个客观存在的局面。像是「大家一直在加班」，就是一个情境，situation。

再来，甚么是C？C是conflict，障碍。刚才描述的情境里，存在着一些障碍跟危机，是我们需要警觉的，像是「大家的士气很低迷」，就是所谓的障碍，conflict。

那甚么是Q？Q是question，就是指出问题所在。我们刚才发现了情境里存在着一个危机，是士气低迷，现在必须找出这个危机，是由甚么症结造成的，比如你分析说「大家士气低迷，我觉得问题出在缺乏激励」，这就是提出问题，question。

最后，A，很简单，A是answer，解决方案。该用甚么方式解决问题，你「建议发绩效奖金」，这就是answer。

我再复习一次：S是situation，情境；C是conflict，障碍；Q是question，指出问题；A是answer，解决方案。

你提出需求的时候，采用的说话顺序，就是描述情境，发现障碍，分析问题，提供解答。先描述一个具体的情境，再告诉大家里面存在怎样的障碍，接着分析这个障碍的问题所在，最后提供解决方案。一层带出一层，逻辑是不是非常清晰？

这样讲除了逻辑清晰以外，更重要的是能减少对方的反弹。因为你刚开始铺陈背景情况的时候，他的戒心没有那么强，比较能接受你的陈述，等他慢慢理解了问题的严重性，这时候你再提出需求，就显得比较顺理成章，他也才听得进去、更容易答应。

好，老规矩，你现在来练习一下：假设你希望跟老师提需求，让全班作业晚一点交，普通人大概都这样说：「老师，作业让我们晚一点交吧，最近准备运动会实在太忙啦！」这就是「结论先行」的说法。

可是现在你学了SCQA法则，你可以按个暂停，想想看你还可以怎样说呢？

好，运用SCQA法则的话，你可以说：「老师，大家最近准备运动会，忙得不可开交，作业也写得很不理想，我觉得问题在于交作业的期限，跟运动会太近了，不知道老师可不可以让大家延后一两天呢？」

你先铺陈背景，慢慢说明问题，再提出需求，这样比较不会激发老师的抗拒。当然，我不是说SCQA法则百事百灵，这样一讲，老师甚么都会答应，但至少可以减少他的反弹，你离成功就更近了一步。