8.如何火速搞定交易关键人

Hello，欢迎来到《顶级销售成长课》，我是色哥倪建伟，销售员打交道最多，耗费销售员最多时间的人，不是自己的同事，也不是自己的朋友，更不是自己的父母，而是销售员拜访客户公司的那些中低层工作人员，销售员几乎每天都和他们在一起，逢年过节自己的父母，领导都没开始嘘寒问暖，都要第一时间给客户的这些中低层工作人员殷勤问候。

人生不如意事十之八九，很多事情不是我们努力就一定有回报的，销售人员即使如此的殷勤对待客户的中低层工作人员，但，妾有情君无意，很多时候客户的中低层对我们的努力都视而不见，我们邀他们出来吃饭，他们拒绝，我们提出合作，他们模棱两可，甚至，我们发出的问候短信他们也都不回。

很多销售人员被客户的中低层工作人员搞的神经衰弱，十分努力对你好，但对你再好你也看不见，这让我的销售怎么做下去？

差不多亲自操刀300个项目型大客户订单，拜访了最少2000名陌生的客户中低层工作人员，我呢，从自己的亲身经历来看，假设我们销售人员满足了以下三个条件，与客户的中低层工作人员打交道互动合作就会很容易。

第一：采购我们产品，让客户中低层工作人员有工作业绩，工作更成功

职场上的人，忙忙碌碌勤勤恳恳，无非是想自己的工作更好更出色，得到领导赏识，获得出人头地的机会。我们销售员拼命拜访客户，客户工作人员每日早九晚五无不这个意思。

职场上的人，除非特殊情况，谁不期待自己的工作完成的更快更好更成功？

期待自己的工作更出色更成功，这是所有职场人的心理期待，也是客户中低层工作人员的心理期待。期待就是需求，需求只有得到满足才会快乐，否则，人会为了自己的需求而做出努力。

如果我们销售员的工作能使客户的工作更加成功，那么毫无疑问，我们销售员人员即使不善言谈即使不懂销售技巧，也会被客户的中低层工作人员倒追着要求合作，原因无他，实乃，每个职场的人都渴望自己的工作更成功而已。

湖北省下属有个城市叫鄂州，鄂州市有一家钢铁公司，色哥以前去推销产品，去了两次没有进展，色哥就没花心思在这个客户身上，毕竟是个当时的大本营在武汉，首先把武汉运营的滴水不漏，然后在外出争夺市场。

色哥没花心思在鄂州这家钢铁公司客户身上，但想不到的是，大约5个月之后，这家钢铁公司主动打电话来询问，我们有没有90KW（千瓦）的泵2台，要现货，我说没有现货，而且很肯定的告诉客户，这样大的泵一般公司都不会有2台现货的，因为太占公司的现金流。

客户又问，那你最快什么时间能到货？

我说2天。

他们问：你确信2天能到？

我说：确信，你们不放心，我再向厂家问一下。

我给厂家打电话，厂长告诉我时间如果紧急的话，2天还是可以到货的。

得到厂长的保证，我给鄂州这家钢铁公司打电话，告诉他们确定2天可以到货。

鄂州钢铁公司的人，那这样行不行，你现在就安排你们工厂去生产，我明天赶到武汉和你签订合同？这样特事特办，加快产品到货时间。

我说：生意能长久，就是诚信二字，我信你们，我现在就安排工厂去生产。

仅仅电话一开一回10来分钟的时间，就签订了2台90KW的泵，事后我却去打探原因，原来鄂州钢铁公司汽轮机大修期间，请的是德国专家来修，一天是2万美元费用支出。但是汽轮机凝结器的配套泵坏了，现场立即需要新泵，没有这个泵，德国专家只能在宾馆休息，但是你还得支付2万美元，所以，钢铁公司非常着急要采购2台水泵，问了很多家，都没有现货，最快到货都要3-4天，而我只要2天，所以，虽然我和这家钢铁公司没什么交情，但是我帮助他们最快时间提供产品，提前一天就是节约2万美元，所以，他们连价格都没给我砍价就签订了合同。

很多时候，我们的客户底层工作人员就是这样现实，谁最能解决他的问题，谁最能帮助他，谁最能使他们的工作更成功，他们就采购谁的产品。

第二、采购我们产品，使客户中低层可以获得利益

很多销售新手开发客户的时候，常常会说一句套话，我们公司有感谢费。

这句话表面正确但实战没任何意义，还把自己搞的很猥琐。好比我们草根泡妞时候，只会说，我人品好，绝对爱你绝对永远不变心。

客户如果是女神的话，那么这句“我们对你有感谢费”，这句没用的话，客户每天听不同的草根厂家销售员讲了无数遍，早已经免疫和无感。你有感谢费，其他厂家的销售就没有感谢费了吗？我为什么要拿你的感谢费？

你能给，他能给，所有的人都可能给的时候，这个条件或筹码就没任何的吸引力。珍贵的永远是稀缺，所以，我们销售员除了会说人人会说的套话外，我们还必须要了解我们的客户，了解他们想要什么。

给他们想要的，才是我们真正有吸引力的。客户渴望的利益，一般而言无非是个人利益和公司利益，因学识阅历眼界的影响，绝大部分的销售员都聚焦在人人皆会的尽量满足客户的个人利益，比如请客户吃吃饭，唱唱歌，谈谈回扣什么的。

很少有销售员把竞争点放在满足客户的公司利益之上。因为，销售员想满足客户的公司利益需求，需要更高水平的判断力和销售员眼界，学识，阅历，人脉等等。

色哥2013年做新能源汽车的BMS（BATTERY MANAGEMENT SYSTEM）电池管理系统的时候，拜访过很多汽车界的大公司，所到之处，皆受客户的欢迎，原因很简单，那个时期大家对新能源汽车的电池管理技术都很陌生，都处在一个新兴的行业的学习和发展的过程中，我们以专业的电池管理系统专家的身份，向这个新行业的从业者传播和传递新的技术和新的产品，对他们的公司选择和产品的整合都起到一个参考作用。

比如，山东的某个新能源汽车厂，他的车辆在淄博市做公交线路试点的时候，会偶尔出现新能源汽车的电池管理软件的误报问题，那么我在拜访客户的时候，他们提到这个误报问题，在交流中，我从为什么会误报？当误报的时候一般发生了什么事情？如何解决误报？我从这3个点出发，系统的讲解了厂家的技术流派不一样，就诞生不同技术风格的产品，也向客户推出我们的技术，我们的产品现状，我们的解决方案，从而获得和这家新能源汽车产签订一台新能源汽车先使用，然后大批量采购的合作协议。

如果我们的工作让客户公司层面的忧虑，烦恼，痛苦得到解决，这也是我们给客户的中低层工作人员的利益，而且这个利益远远比请他吃饭喝茶谈感情有吸引力的多。

提供利益不要停留在口号上而是实际行动上，而是我们确确实实帮助到了客户。这是最好的给客户的利益。

第三、采购我们的产品，使客户中底层感受到销售员是靠谱的，双方合作是有未来的

俗话说，不怕神对手，就怕猪队友，一般来说客户也希望自己的供应商能靠谱和稳定，只有靠谱和稳定，才能彼此走过更远的路，才有未来，才能真正供销双赢。

 在销售实战中，一个销售员跳槽频繁或一个厂家的销售员更换太频繁都会引起客户的抵触和反感。客户这个月还和销售员张三称兄道弟，结果下月张三被开除了，李四来了，你说说，这样的情况下，客户会喜欢和这个厂家有合作吗？

所以，我们销售员想搞定客户的中低层工作人员，还必须向客户中低层人员证明我们是靠谱和稳定，是持久的，是准备打万年仗的，不是打一枪晃一下就跑的人。

我的一个销售员去开发江西某铜矿，这个铜矿被竞争对手高度垄断，进不去，我这个销售员硬是不急不躁，做冷板凳做了1年零2个月，终于等到客户的认可，获得一个合作的机会，从而后来全面占领了这个市场。我问这个销售员能拿下这个客户的原因销售元不讲，后来，江西省这家铜矿客户来我公司考察，客户领导和我聊天，谈起了这名销售员当初开发市场的趣事，这位客户领导问我：

他说，倪总，你知道我怎么会放弃原供应商和你的新来的销售员合作的吗？

我说：我真不知道，问他他也不说。

客户说：我们一开始也不不太相信你这个销售员，但是你这个销售员工作特别认真和固执，他每次来拜访我们，尽管我们的人对他不理不睬，看都不看他，但是他总是每次来就给我们发一张名片，我们说有你的名片了，不要了。他仍然往我们的桌子上放一张他的名片，这样一年过去了，我数了一下，我这块他这一年给我发了57张名片。他刚才做业务没钱，过年了其他公司的销售员都给我们送挂历台历其他的礼品，你这名销售员给我们每个工作人员每人买一个苹果，苹果上居然还贴着写有他的名字的祝福语小纸条。

后来，下面的工程师就有同情他的，给他一个小合同做做，结果发现产品质量，售后服务都很优质，所以我们公司慢慢都接受了你这个销售员你们公司。

喜马拉雅的听友，在销售中，色哥能听到无数个抱怨，说自己公司产品质量不是很好，说自己公司产品价格高没竞争力，说自己公司业务费用很低没办法更好的开发市场，其实，这些都是事实，我们改变不了公司事实，但是弱者和强者的区别是弱者只会抱怨发牢骚，而强者会去做事，它不放弃，他会去做，可能一开始会被拒绝，会失败，但是慢慢的强者就从试错开始变成了强者！

让我们都做行动的巨人！不要做语言的巨人！

OK，这期内容就分享到这里，下一期课程里，我将跟你分享一个比较有趣的话题：如何选择和培养内线，你一定会很感兴趣。请持续关注《顶级销售成长课》，我是色哥倪建伟，我在喜马拉雅等你。