【切割营销】第86集：切割营销第十六把刀 互补切割

今天跟大家讲切割营销第十六把刀，互补切割，叫傍大款。

自然界，有一种有趣的现象，叫共栖，什么叫共栖呢，说的直白点就是两种生物各自都能生活，但是一起生活的话，会生活得更好。共栖是一种是原始协作的关系。

举个例子，就像寄居蟹和海葵。

寄居蟹是一种模样奇怪的动物，既像虾，又像蟹。因为它腹部缺乏甲壳保护，非常害怕“敌人”的攻击，所以它就向海螺进攻，将螺壳主人吃掉，自己住进去，来增强防御的能力，这也是寄居蟹的由来。但是呢，就算这样还是会被更凶狠的海洋动物吃掉。所以，它需要傍个大款，来让自己应对凶险的海洋世界。

这个大款是谁呢？就是海葵。海葵是一种长得花的动物，非常漂亮。它长着很多触手，上面有许多刺细胞，能分泌剧毒，吓退敌害。傍上海葵这个大款，由它来抵挡敌害，寄居蟹再也不用担惊受怕了！

同时，海葵也享受到了一定的好处。因为大多数海葵移动不便，附着在寄居蟹上后，移动起来就便利了，捕食也更容易了。还真是互利互惠的好伙伴！

所以说，“傍大款”是一种共赢策略！这在营销上，就是我们今天要讲的“互补切割”。

互补切割，顾名思义，优势互补，切割出一片更大的市场。优势互补有什么好处呢？弥补劣势，共同发展啊！就像海葵和寄居蟹那样。

在商业上，一个非常出彩的互补切割的例子就是红皮肠。

众所周知，红皮肠有添加，营养活性低。所以爆红之后销量慢慢下滑。眼见着从九零年的火爆到逐渐退出市场的时候，出现了一个转机。什么转机呢，它采用了一个互补策略，从原来的独行侠变成了傍大款。

有一天，当你在机场、在火车站，在办公楼撕开盒装方便面的时候，发现里面都装了一根红皮场。这个大款就是方便面。从此，红皮肠成了方便面相行相伴的伙伴。

在中国，方便面是最大的刚性消费产品，因为它是主食的替代品。论单品销量最大的，可能谁也比不过方便面。但是，方便面大家吃的时候会觉得不过瘾。你看着包装上的图片，口水都要流出来了，打开仔细拿着放大镜才能看到肉的存在，很是失望。所以这个时候，如果有根火腿肠，还是能够满足人的一些对肉制品的食欲的。

说了一个自然界的，说了一个寻常百姓家的例子，那我再说一个贵气一点的，珠宝。

现在呢，有卖黄金的，有卖玉的，如果让我卖，我就卖金镶玉。为什么呢？

先来说下黄金。黄金作为贵金属，受到各国人民的追捧，市场非常巨大。为什么中国大妈会抢购黄金？很简单啊，因为金银天然是货币，黄金具有保值的功能。第二个，黄金的价格非常易于衡量，很好检测，有很多渠道都可以变现。所以，大家购买黄金很有安全感。在中国，几乎家家户户都有黄金。

但是，卖黄金，毛利非常低，就是赚的一个加工费。因为金价都是透明的。周大福挣得相对还是比较多的，因为它的设计好，但是也不见得比别人家高多少。所以呢，别看黄金是市场很大，但是只有量却不挣钱。

那卖玉呢，挣钱，但是没量。为什么没量呢？

玉虽然很有文化价值，但是玉的市场价值很难有可检测、可衡量的客观标准，很大程度源于主观判断。很多时候，人们甚至用个人喜好、缘分来判断价格。比如说，我很喜欢这块玉，我觉得值20万，你对这块玉感觉一般，觉得就值10万。所以，玉就很难保值和变现，购买存在相当的风险，所以玉一般不作为投资，而是仅仅是作为配饰存在，市场必然就小了很多。

但是，卖玉绝对是暴利，黄金有价，玉无价嘛。消费者看的就是眼缘，看上哪个觉得值钱就是值钱。所以呢，玉的利润是非常高的。

那站在消费者的角度来看呢，黄金是有货币价值的，而且有保值功能，玉呢，是有文化价值的，两个都各有好处。

所以，如果你要卖，怎么办？一定是把两者结合在一起，让玉中有黄金，黄金中有玉，让文化和价值去对接，这个时候，两个产品是互补的。这时候消费者就觉得好啊，我又喜欢玉又喜欢黄金，正好两个产品对接了。

卖的人呢，通过黄金去打开一个量。但是通过镶在上面的玉去挣钱。

而且，金镶玉历来是中国的传统文化，中国自古以来就有金玉良缘这件事。

你们还记得08年的奥运会的金牌吗？普通的金牌怎么能代表中国的金牌呢？能够代表中国的金牌，一定是金镶玉金牌。这个金牌，让中国的金牌和全世界的金牌进行了一个差异化切割。突破了以往奥运会的奖牌在材质上的使用，创造性地将玉嵌入其中。所以，全世界人都很喜欢，都愿意去收藏它。

所以，如果你想把玉做大，你要不断推出金镶玉这个品类，并把它作为你的核心品类去经营销售。

好，这就我我们讲的互补切割，我们下期再见！