【切割营销】第53集：切割营销第五把刀 渠道切割

今天这堂课跟大家讲切割营销的第五把刀——切割渠道。

中国30年来所谓营销的竞争，所谓商业模式的变化，本质上是渠道的竞争。

中国改革放开30年来没有留下独特的技术，我们中国连全套的电动车的技术都没有，我们品牌汽车的发动机多数来自于日本，我们手机的液晶屏幕，多数来自于韩国。

同时也没有留下品牌，但是留下了遍布中国的庞大的经销商渠道网络。去年世界500强品牌的排名，只有华为入选。拥有核心技术的品牌在中国少之又少。

但是，中国有纵横交错的渠道网络。如何运作呢？

之前我们讲到第四把刀——切割市场，选择第一市场。但是一个市场中有很多的渠道，很复杂，比如卖一个普通的快消品，有小店渠道，商超渠道，酒店渠道，夜店渠道，高端渠道，互联网中也有很多渠道，选择哪一个作为我们的主力渠道呢？

在渠道方面有两个点，大家一定要记住：第一，渠道是这个世界的公共资源。就像中国的南水北调工程，不是从南方挖一条道把水运到北方，那样太劳民伤财。而是把已经存在的河流、湖泊连到一起，把水运输到北方。渠道就像河流一样已经存在中国在广大的市场上，这个时候你只要利用渠道和他合作就可以了。尽可能不要自建渠道，喝杯牛奶不一定要自己养奶牛，船要靠岸，不一定要自己修码头。

第二点是一定要切割出一个渠道。把一个渠道做成主力渠道。所谓第一渠道是指，你的产品在这个渠道中占有整个同行业产品销售的20%。

卖一瓶饮料怎么切割第一渠道呢？如果我卖的是1元以下的矿泉水，要么我做小店渠道做到第一，有钱可以选择商超，做特殊渠道，可以做夜店渠道。无论怎样，一定要找到第一渠道。

产品的竞争首先是渠道的对抗。凉茶首先抓的渠道是火锅店。运动饮料，比如切割的是大学生渠道，运动场的周边，运动渠道。把渠道做透，就做大了。

我曾经和一个学生讲，你不是卖一个丝巾吗，你也不要上天猫，引流费用太大。也不要去家乐福、沃尔玛开专柜，也没有必要去商场开大的专柜。有一个渠道，淘宝天猫搞金融，玩儿支付宝，但银行也没有闲着，它也进入了电商，搞银行积分商城。我说，你上积分商城去卖你的东西。比如刷银行信用卡，银行卡可以有积分，可以在积分商城兑换你的产品。很多人一看你的产品很好，就会直接购买啊！

结果他就在中国工商银行的积分商城干到第一，一年也干了大概五六千万销售额。我说就这样搞第一就完了嘛。千万记住，切割渠道一定要切割出你的第一渠道，把这个渠道做透了，你就是第一品牌。

一旦你在这个渠道做成老大之后，你可以和别的渠道商合作啊，在一个渠道做成第一，就做成了标杆，别的渠道就会进你的产品，你再和其他渠道合作就容易的多。

这就是我给大家讲的切割营销的第五把刀——切割渠道。

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