《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》2：要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方

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我们今天继续来解读 斯图尔特·戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。上周我们介绍了作者列举的12条谈判策略，接下来的几个章节，本书围绕着这12条策略作了更详细的介绍以及列举了更多的案例。今天我们接着来看本书的第二章，人几乎决定一切。

作者说，无论你喜不喜欢谈判对手，你都应该先以某种方式和谈判对手进行沟通，目的是先要摸清对方的情绪和处境。研究表明，在那些达成协议的谈判中，专业知识所起的作用仅仅只占8%，人在其中所起的作用占超过50%，也就是说，你要想说服对方，首先要让对方听你说话。比如，我们常在一些偶像剧里面看到一对情侣吵架，男的想要解释某件事情，女的说我不想听你解释，结果这个男的也就不说话了，最后搞得误会越来越深。所以，像在这种时候呢，这个男人应该先不要去解释，而是先要想办法让对方冷静下来听他说话。其实，换位思考，如果你在跟一个人讨论某件事情的时候，对方一上来就充满敌意，态度粗鲁，一副完全不尊重人的样子，哪怕他说的再有道理，我们也不会想跟他交流，更别说当众被他说服。

作者说，我们在谈判的时候，应该将对方当作独立的个体来对待，即使你正在和一个团队的代表谈判，你的注意力也应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教等等。书中举例，说一个叫阿莉扎的女孩乘坐飞机，她的座位被安排在了中间的那个位置，大家都知道，中间的位置比较难受，对吧，但是当时飞机上剩下的全是中间的座位，然后就很多人向值机柜台的票务员发牢骚。这个时候，阿莉扎注意到票务员一边处理乘客们的问题一边咳嗽，看上去好像身体不太舒服。于是，阿莉扎递了一瓶水给那位票务员，又给了她几片止咳药并问候了几句。那位票务员自然是充满感激地接受了她的好意。然后，阿莉扎很客气地问那位票务员说，如果靠过道的座位开放的话，能不能为她安排一个。结果，过了几分钟之后，票务员给她安排了一个靠过道的座位，并且还给她提供了一份免费的晚餐。阿莉扎说，她当时也只是单纯的想帮助人，并不是为了要得到回报。读完这个故事，让我想起之前我们读过的《影响力》，里面提到的互惠原理跟这个就很像，但这本书里面更多强调的是不计回报的帮助。其实我是非常认同作者的观点，在生活中，我们应该时刻去关注别人，帮助别人，哪怕这个人并不能给我们什么回报。我们在给予别人关心和帮助的同时，也是在给对方传递人与人之间的友善，而对于我们自己来说，每一次的帮助都会让我们内心越来越强大，这才是对我们自己最大的回报。作者说，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。

一名叫道恩的管理顾问，和一位朋友在一家餐厅吃饭，当天餐厅的人特别多，他们点的饮料很久都没上，然后也催了服务员很多次，还是没有反应。于是，道恩的朋友忍不住了，冲那名服务员大喊大叫，甚至开始辱骂他，那名服务员听见之后选择了直接无视，根本没打算给他们上饮料。这个时候，道恩决定改变一下谈判的方式，他找到这个服务员，先是为自己朋友的行为道歉，接着他对这个服务员说，“如果您能把我们的饮料端上来，下次您来我们这边的时候就可以拿到小费了。”结果，不到两分钟，饮料就端上来了。后来道恩说，“我没有让他显得不称职，而是努力站在他的角度看问题。”所以，只有站在对方的角度，去了解对方的想法，才有可能转变对方的思想。

作者说，尊重对方，也就意味着我们要承认对方的能力，所以，下次当一些服务人员犯了错或者没有满足我们的要求时，我们不要去责骂他们或对他们态度恶劣，相反，我们要尊重他们，肯定他们有能力做得更好，这样我们才能离自己的目标更加接近。在这里说一个我自己的经历吧，有一次出差，我下了飞机排队打车，在我排队的时候，突然前面有人发生了激烈的争吵，原来是一个出租车司机和一个乘客发生了争执，起因是这位司机听见这名乘客要去的目的地很近，于是他建议这名乘客去坐地铁，然后乘客看到司机拒载，马上火冒三丈，说，“你要拒载，我就报警！”于是火药味一下子就升级了，司机下车跟乘客理论，两个人差点动手打了起来，幸亏后来机场管理人员出现了，并且及时的制止了他们，最后这名乘客去打了别的车，这位司机也被拉到一边去教育。当时我在想，如果是我，我会怎么做？我想我跟大部分人一样，下意识的一定是很愤怒，因为对方拒载违反了规定，而且对乘客很不尊重，所以这个出租车司机很明显是做错了。但是我们如果先站在对方的角度想一下，了解他的想法，然后换一种态度去沟通，结果会不会不一样？在他们争吵的过程中，我注意到司机说的话，他们来机场排队，一排就要3,4个小时，他们很怕接到离机场很近的单子，所以他才会叫乘客去坐地铁。当然，他这个理由并不能表示他可以拒载，因为没有规定说距离近，乘客就不能打车。但是如果我们从这个角度出发，我是不是可以这么说，“司机大哥，确实很不好意思，你排队一定排了很长时间，我知道我要去的目的地比较近，没有办法，我赶时间，坐地铁来不及，还是要麻烦你一下，谢谢。”我觉得这么说，我们能够离目标更近，如果对方还是拒绝，那我们也可以找管理人员去协商。总之，如果我们只是一味的纠结谁对谁错，可能并不能帮助我们解决问题。最后，多说一句，对于乘客而言，司机拒载是司机不对，但是对于司机而言，他排了4个小时的队，最后接到一个十分钟到达的乘客，换做是我，我内心一定也是崩溃的，所以这应该是机场出租车管理部门需要解决的问题，否则这种矛盾还是会不断上演。

好了，今天的分享就到这里就结束了，明天我们将继续来聊一聊信任在谈判中的作用，以及在谈判中的一些沟通技巧。我们明天见！

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