《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》9：当你在排队的时候有人插队，你应该怎么做？

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我们今天继续来解读斯图尔特·戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

昨天我们说到了该如何控制情绪，作者接下来讲的这个故事我非常喜欢。事情是这样的，马克和他的妻子去一家位于市区的珠宝店取订婚戒指，但是当他们到达珠宝店的时候，找不到车位，这个时候刚好有车准备离开，所以他们就等在这辆车的旁边。结果，等马克正准备倒进去的时候，另一辆车从后面插上来停进了那个车位，车里坐着两个看起来不好惹的人。马克决定要去试试跟他们聊一聊，于是，他面带笑容的，像朋友一样，跟对方说，“嗨，您可能没看到我一直在等这个车位。但我确实已在这儿等了很久。您能让我停进这个车位吗？”马克说着朝妻子的方向指了一下，接着说道，“我不想在我妻子面前显得很无能，您做主吧，不过无论您做什么，我都非常感激。”那两个人听到马克的这番话，最终把车位让给了他。

听了这个故事感觉怎么样，至少在我看来，这个故事告诉我们，也许对方不文明的行为看起来让人愤怒，但是我们首先应该假设对方是无意的，这样才能让我们冷静下来，然后带着和善和尊重去跟对方谈判，要求对方让步的同时，也给对方一个台阶下。所以，当我们在生活中，遇到一些不文明的行为，比如有人插队，我们大部分人可能要么沉默，要么大声对对方说，“不要插队好不好！”，这么说当然也会有效，但更多时候也会引起冲突，所以我认为，在这种情况下，我们可以想象，对方可能根本没注意在排队，或者对方确实有急事，不得不插队，然后我们再带着和善和尊重去跟对方说，“你好，你可能没注意到我们这里在排队”或者说“你是不是有什么急事，我们在这里排队也排了很久”之类的话，这样可能会让对方更容易接受我们的提议，从而让我们更容易达到目的。

本章的最后，作者介绍了个人风格对谈判的影响，作者说，谈判的最佳人选也许是你们公司资历最浅的人。因为，谈判者的力量越强大，就越喜欢用简单粗暴的方式去解决问题，这也就意味着，他可能根本不会注意到对方真正的需求是什么，只会一味的利用手中的权力去达到他的目的，但这正是谈判中最忌讳的行为。

接下来我们进入本书的第七章，谈判工具清单。在这章里，作者将前面所有的技巧总结成了一套模式，作者称为“四象限模式”。顾名思义，作者将这个模式分成了四个象限，第一象限是问题和目标，第二象限是形势分析，第三象限是选择方案，第四象限是采取行动。在这四个象限里面呢，一共包含了20个步骤，这部分内容呢会稍微有点多，下面我们分别来看看这些步骤是什么。

首先，第一象限是问题和目标，一共包含了1到5这五个步骤，分别是，1，你真正的目标是什么；2，妨碍目标的问题是什么；3，谈判各方的决策人是谁；4，做好交易失败的最坏打算；5，尽量搜集更多关于谈判的信息。作者说，很多时候，我们并不知道我们做某件事真正的目的是什么。比如，你准备去芝加哥参加求职面试，但是由于下大雪，航班已经取消了，那你该怎么办呢？是直接退出面试，还是打电话请求对方延期？作者说，这个时候你真正的目标其实并不是你想去芝加哥面试，而是“我想在某公司找到一份工作”。你真正的要解决的问题应该是，如何让他们获取更多有关你的信息，来决定是否录用你。所以，你可以尝试申请电话面试或者准备一份内容更详细的个人简历等等。而在谈判前，我们应该做好充分的准备，作者说，能否胜过对方就看你愿意花多少时间和精力去搜集有关对方的信息。总的来说，第一象限基本上都是谈判前的准备工作。

接下来，我们来看第二象限，形势分析。列举的是谈判中我们该采取怎么样的策略，包含的步骤分别是，6，对方无形的需求是什么；7，站在对方的角度去看问题；8，对方交流风格是怎么样的；9，有没有可以利用的准则；10，再次检查你的目标。这些策略我们前面其实都做过介绍，这里就不再重复了。

接下来，第三个象限是选择方案，也是包含了五个步骤，分别是，11，实现目标的方案有哪些；12，循序渐进的提议方式；13，是否有可以利用的第三方；14，采用适当的表达方式；15，制定备选方案。作者说，实现目标的方案包括好的方案和差的方案，研究表明，一些最好的、最具有创新性的想法是受一些最愚蠢的建议启发而来的。所以，最好的做法是，开会的时候让大家把所有的想法都写在纸上或黑板上，然后仔细检查和讨论，这其实就是大家一起做头脑风暴了。

最后，第四象限采取行动，分别是，16，挑选出最佳方案；17，根据谈判对方的习惯制定提案方式；18，议程、截止日期等要素的制定；19，对方承诺的方式是什么；20，对方对采取什么样的行动。作者说，我们要搞清楚谈判对方习惯怎么样的沟通方式，比如，有些人喜欢面对面的会谈方式，而有些人则喜欢用电子文档的方式沟通；有些人只需要在电子邮件中用三言两语写清楚就可以了，而对有些人，也许要几个文件夹的内容才够。接下来，当谈判达成一致后，一定要关注到后续工作有没有做到位。包括，下一步要怎么做？截止日期是什么时候？谁负责接下来的工作等等。

以上就是“四象限模式”的主要内容，有些步骤需要结合前面我们所讲的内容一起学习，作者还说，如果条件允许的话，最好在正式谈判前进行一次模拟谈判。让谈判的主要发言人扮演对方的角色，去反驳自己原来的立场。

最后，作者讲了个自己的故事，来说明换位思考的重要性。说，作者参与了某个国家的政府会议，主要讨论的是政府的补贴该用于农业部门还是国防部门。结果，农业部长和国防部长吵得不可开交，于是，作者说，“我有一个好办法来解决这个争端，不过，我需要每个人向我保证，大家必须按我说的做。”，大家都表示同意。然后，作者说，“我们将有请农业部长和国防部长在大家面前展开一场辩论，辩题是政府补贴，以及你们有争议的任何其他议题。不过，你们每一个人必须站在对方的立场上进行辩论。”作者话一说完，现场瞬间炸开了锅。然后作者接着说，“你们刚才不是同意由我做主来解决争端吗？这个房间里的每一个人刚才所做的难道不是一个庄严的承诺吗？”，最后，他们没办法，只好按照作者的规则进行辩论。当辩论结束之后，他们明白了对方的需求是什么，以及如何分配补贴能够让双方都满意。接着，他们制订出了详细的方案去实现这个目标。这个故事告诉我们，如果谈判双方都能站在对方的角度去思考，很多问题都能迎刃而解。

好了，今天的分享就到这里就结束了，明天我们将继续介绍这本书后面的章节，看看作者如何将本书介绍的谈判方法运用到各种生活场景当中去。我们明天见！

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