《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》7：当公司拒绝为我们加薪，我们还有其他的办法吗？

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我们今天继续来解读斯图尔特·戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

下面我们来学习本书的第五章，不等价交易。所谓不等价交易，指的是双方拿出一些对自己没用的，但对对方很重要的东西来进行交易。

比如下面这个例子，说一家英国公司原本打算以300万英镑的价格将他的一个子公司卖给一家叫做泰科的公司，而这家泰科公司并购负责人马特，发现这家子公司目前正处于严重亏损状态。并且，他还发现，这家英国公司如果在三周之内不摆脱这个子公司，就会违反与银行签订的债务协议。于是，马特找到该英国公司的负责人，并向对方承诺，泰科会在三周内接手这个子公司，但泰科不仅一分钱都不出，英国公司还需要向泰科支付6万英镑作为“行政费用”。最后，英国公司为了保住了银行信贷和免于破产，答应了泰科的提议。就这样，泰科不仅从一家公司手上免费得到了一个子公司，而且还让对方支付了费用。也许在我们看起来，泰科公司好像是在趁火打劫，但是从这家英国公司的角度看来，泰科就是他们的救世主。

其实在我们日常生活中，也经常会有这种经历，比如，你为你的女朋友买一束花或旅行时带回一件小礼物。对你来说，花或者礼物不用花很多钱，但是你的女朋依然会很开心，因为她看到的是你对她的尊重、爱意以及你所付出的时间价值。其实，很多时候，我们用来进行不等价交易的东西，可能与交易本身无关。比如，书中提到的，费城一家大公司的总裁，他说他曾经为了维护客户的关系，主动在一个星期六的晚上开车到机场去接这位客户的母亲下飞机。他的行为与任何交易无关，但此后对他的每一笔交易都产生了永久性的影响。

所以，在谈判中，我们应该尽可能的去了解对方的情感需求和非理性需求，比如各种恐惧，还有各种梦想等等。这些无形的需求，可能对我们来说价值不大，但对对方来说却非常重要。当我们抓住对方这些无形的需求，就意味着我们有可能用很小的代价就能获得我们想要的东西。

在谈判中，要达成不等价交易，我们除了要关注对方的需求之外，也要多维度的去了解自己的需求。比方说你向公司提出想要加薪，但是公司拒绝了你的请求。这个时候你会怎么办呢？作者说，其实你加薪的目的是为了过上更好的生活。所以，你可以尝试去跟公司沟通，比如是不是可以跟公司联名签署一笔房贷，或者，是不是可以给我更多的休假时间，让我能够在外面做兼职；又或者，是不是可以让我享受一个梦想的假期。也许，除了加薪，其他的要求对公司来说，都不是太大的问题，而对于我们自己来说，却非常重要。

作者还提到说，不等价交易对儿童非常有效。因为儿童们一直都在用无形之物进行交易：比如，我的棒球卡换你的漫画书，我的玩偶换你的动物玩具。再比如，我经常会对我的孩子说，今天晚上如果你想跟爸爸睡，那你白天必须多做点儿家务。那么，如果对方不愿意告诉我们他的需求，我们该怎么办呢？作者说，我们可以大胆的去猜测。如果猜对了，我们通常会获得所需要的信息；如果猜错了，对方可能会将他们的需求直接告诉我们。

此外，书中还提到说，利用不等价交易的目标并不是说要以牺牲别人的利益为代价，而是要让整体利益变大。比如下面这个例子，桑迪亚公司是一家水果杯的生产商，布拉德是这家公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美10个最大的西瓜种植者进行了接洽。他主动将自己一部分水果杯的业务免费让给了他们，条件就是允许他将“桑迪亚”的商标贴在他们出售的西瓜上。结果，两年下来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。再后来，当布拉德给各大商店打电话推销产品的时候，商店老板们对“桑迪亚”这个品牌已经相当熟悉了，所以，桑迪亚水果杯业务轻松的就占领了32%的市场份额。

作者说，我们应该用更广阔的思路来思考有哪些事物可以用来交易，尽管用来交易的事物跟你的目标完全没有关系。我们最常见的是夫妻之间的分工，比如，我做饭，你就洗碗；我照看孩子，你就打扫卫生，我跟朋友出去打牌，你可以在家看球赛之类的。

接下来，作者说我们应该以积极正面的态度去面对我们的生活。当我们和对方出现问题的时候，我们应该想想：有没有办法可以利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎样才能做得更大呢？

在本章的最后，作者讲了一个让他永生难忘的经历，来说明不等价交易的影响力。2001年1月，作者心脏病发，他想找世界顶级的心脏外科医生艾瑟姆来帮自己做手术，但是作者跟他并不认识，而且艾瑟姆医生手术时间表已经排到了几个月之后了。于是，作者先是找了一位认识艾瑟姆医生的心脏病专家，让他问问艾瑟姆医生是不是可以帮忙。接下来呢，作者花了大量的时间去研究这个艾瑟姆医生。他查找有关这位医生的各种信息：比如他的兴趣是什么、他是什么样的人等等。最后，作者了解到艾瑟姆医生的主要研究课题之一是小动脉胆固醇的积聚。于是，作者对这个研究课题做了一番深入的了解，随后呢，就给这位医生写了一封电子邮件。在邮件里，作者先是根据自己心脏的状况和之前的研究问了几个很具体的问题，然后问医生能否为他做手术。并且，作者表示，如果医生太忙而没有时间为他做手术的话，他也能理解。最终，艾瑟姆医生答应了作者的请求。所以，是哪个环节打动了艾瑟姆医生呢？后来，艾瑟姆医生跟作者说，打动他的最主要的原因是，作者关心他的研究并且同情他的处境，他认为作者已经和他建立了一种“私人关系”。

好了，今天的分享就到这里就结束了，明天我们将开始学习第六章，在这章里，作者将向我们介绍，我们的情绪给谈判会带来哪些影响。我们明天见！

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