财务指标分析-公司最关心的销售指标怎么分析才有用

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上一讲中，财发发带着大家，解决了财报如何写才能真的发挥作用，那接下来，就要赶紧完成《半年报》了

此时，主管会计自告奋勇的要承担“收入分析”。

主管说：这个比较简单，利润表里面有数据，从集团公司的合并报表里面找到“主营业务收入”，放进报告中；这个过程中，我会剔除集团“关联交易”的影响，只反应真正的、对外的收入；至于集团“关联交易”我也会单独呈现的。对于合并这部分我比较熟悉，所以，能快速完成。

财发发一听，说了句：对，但也不全对。

面对着团队所有人的再次不解，财发发知道必须要快速解释清楚，否则这分析，就又跑偏了。

财发发告诉主管会计：之所以说你对，是因为，你提到了，在分析时，对于关联交易要单独列示，那不对又是为什么呢？

    对于指标分析，都有两个维度，一个是业务维度，一个是财务维度；比如业务维度的分析由销售部门来进行，比如销售市场占有率、拜访量、转化率等等，而财务维度的分析则不同，它是对内的，更加注重精准性。

首先，我们知道了，公司内部，财报的最大使用者是董事长；而且最关心公司的经营指标；

那，对于销售指标，老板最关心是的什么？一定是完成率了；

我们再想想，除了董事长，还有谁关心完成率，那我们应该立刻想到是销售条线了。

到这里，再问问自己，无论是老板，还是销售部，在关心这些销售指标是否完成的时候，这个数，是含税的，还是不含税的？

答案很明确了：一定是包含着税款的。

那既然是含税的，就不可能从《利润表》的“主营业务收入“来取数。我们来拆解一下：

一、关于销售额的分析

看指标，假设：

    1、 我们来看“主营业务收入”这个数据是怎么来的。

利润表中的第一行，这个数字，都是不含税的。

在公司日常经营中，有开票收入，还有无票收入，无论是哪一种，只要体现在利润表的“主营业务收入”上时，都是不含税的数；

   2、财报分析的目标是《2021年度经济责任状》，集团公司给华北区域公司签订的年度销售任务是5000万；这5000万的构成里面，逐项去打开看看，你会发现，无论是新品销售占比，还是老库存的去化数，以及每个月销售指标的明确，无论哪一项里面，都没有提到税款的问题；

咱们一起算笔帐：

华北区域公司年度销售指标明确是5000万了，第一季度明确销售任务是1500万；

团队很努力，第一季度，完成了1600万；

以销售部的角度来看，季度指标1500万，我签了1600万的合同，圆满完成了季度任务；

而财务部分析时，按“主营业务收入”来分析，这个数据则变成了：

1600/1.13=1416万，这个数据，离1500万，还差84万呢，那直接是没完成了。

你想想，这样的结果，销售部能答应不？肯定不答应啊；关键是董事长，也是根据销售合同来看完成率的；所以，如果这样分析，这份报告与领导、与业务部门都没关系了，对公司也是没有用了，董事长自然不看。

都明白了是以销售额来进行分析，那就要

二、解决销售额的取数问题；

通过上述分析，就知道了这个数据不是通过利润表来得；从财务帐套里面，是无法直接取数的;

那认真想想，销售部也要掌握这个数据的，他怎么统计出来的？

答案归一：要么是ERP数据系统，要么通过“合同台帐”或“销售台帐”来完成取数；各家情况不一样，大公司用系统；中小微企业用台帐。

取数通道这个关键问题解决了，现在继续解决下一个核心：

三、如何精准分析销售额与回款额

对于这两个董事长最关心的指标，我们一定还是要围绕“总、分、细”原则，像“剥洋葱”一样，进行分析；

总：首先一定先要说明集团层面，销售总指标、回款总指标的完成情况，因为，这是董事长、销售老总最关心的；

开篇总汇报，要呈现四个方面：

分析指标：一般有销售额、回款额、销售数量三个；

分析维度：是上年计划、今年实际完成，两者对比之后的差异额、完成率；

分析依据：本年度的《经营责任状》；如果没有，那就是上年度定的销售任务；

分析说明：如果有特殊的、必须说明的事项，一定要加以说明；

此时，你也许要问了：那，什么才算是必须要进行的“说明”呢？

比如，去年制订年度销售指标时，没有“政府项目“这一块，但本年度的实际中，得到了一个很好的机会，我们拿下了一个大的政府项目，突破了公司的大业务范围，这就是计划外的突破；

那在做经营指标分析时，我们就应该剔除此”政府项目“的相关指标后，再看原计划有没有完成，万一剔除之后，没有完成去年的指标，那分析的结果，就是指标没完成，而不是全部加起来后显示的”任务完成“，否则会导致跑偏，至于如何做考评结论，则要看公司具体的规定；因此“分析说明”要高度重视。

分：开始拆解各区域公司、各子公司、各门店的销售指标完成情况；

在集团总指标的呈现下，这个分项指标则是要体现各自对集团指标的贡献率了；这个分项分析，对于集团公司来讲，就是看各大子公司、区域公司的业绩排行；而对于中小型企业则会进行各门店、各产品线等，每家企业规模不一样，情况不一样，分析的重点不一样，但分析原则都是相同的。

细：最后，详细拆解每个区域公司、子公司、门店里面的具体的销售完成。

此时，需要排名次了，抓重点，看前三名、前五名、前十名，更要特别关注后三名、后十名；

此时的重点是关注困难户，进行具体的分析；如何找原因，前面讲过了，不再展开了；

针对排名的依据，到底以什么来排名呢，咱们探讨一下：

以“销售完成率”？“销售利润率”？还是两个都进行排名？

个人建议两个排名都做出来，以供领导层参考；然后根据这个排名，进行点对点的定向管理，如何提升业绩；或者是回天无力之下，则要关停并转；所以，这个排名分析很重要；

还有，像咱们的商业，那些便利店，那么多的商品，什么最赚钱，什么不赚钱，那必须做一个销售利润率的分析，分析完了，我们就会突然发现，销售价格高的，不一定是最赚钱的；而我们以往有个销售误区，想当然的以为高售价高利润，但现实的答案是：不一定；

“成了，销售额分析的事情解决了，以此类推，销售回款的取数同样还是两个思路：

如果实施了ERP或者数据采集很全面，那就从软件中直接调取数据：

如果没有系统软件，那就从《销售明细台帐》取。

最后，格外提醒，回款的完成率其重要程度，不输于销售指标，它会直接影响公司的现金流，一旦发生“回款指标“未完成，务必高度重视，是什么原因导致没有按时收回，会不会成为坏帐等等，建议分析到底。

课程小结

好来，关于销售指标、回款指标、怎么取数、怎么分析，说得非常清楚了，做个总结：

请牢记：

1、  无论是销售额，还是回款额，它们直接跟销售考核相关，所以，它们都是含税数；

2、  两者的取数，要么从ERP系统，要么从《销售台帐》、《合同台帐》、《销售明细台帐》，精准高效；

好，今天的分享即将结束，

针对这两个指标的分析，还有哪些好的建议呢，欢迎留言，我们一起探讨。

  再次感谢你的陪伴与收听，我是韩坤珏，咱们下期再见，byebye。