全面预算落地-如何让下年度的销售预算做得靠谱

参与即学习 分享即成长，喜马拉雅的朋友，你好，欢迎收听《韩坤珏财务经理30讲》。

全面预算也好，简化的年度预算也罢，到底是谁来统筹，一直是一个争论不休的话题，但无论如何，大家都知道，必须有一个统筹部门来主责此事。

财发发对财务部全体说：咱们集团，这些公司里面，规模大些的，都有运营部门，规模小些的，尚未配置，那么，应该一分为二的去看，如果有运营部的，是运营部与财务部协同作战；如果没有，那么就是财务部全责。但无论哪一个，财务部都是全面预算的主要担当，责无旁贷。

所以我们财务部的每一个人，都要有这个意识，全面预算财务不是旁观者，同时，我们也必须学会解决全面预算的最核心，那就是

指标计划如何做得准确、靠谱。

想解决这个问题，就得明白博弈几方的心态，然后才能找到解决问题的根源。

每个公司的年度指标，都是从“销售指标”制订开始的，就以此为例，我们拆解一下，通常情况下：

公司层面，都想把销售数据定高点，企业发展嘛，步步走高，这是必然，也是奋斗的目标；

销售部门，基础版考核指标微调可以接受，但最好不要涨太多，想多拿点激励，多点收入，这也是人之常情，可以理解；

人力部门，一个靠谱的HRD，对预算指标会很紧张，如果预算指标定低了，明年来个超高额完成，超额奖励发个不停，这事，不好交待呐；

而财务部呢，其他不提，仅仅从现金流来说，一个公司的现金流入基本要从两方面解决，要么是销售回款，要么是外部融资；销售指标上不去，回款指标就达不到，而该花的钱又得花，那没钱可用的时候，财务部门就涉及到融资问题了，无论是债权融资、还是股权融资，难度都很大，关键还要再额外发生成本，这肯定有压力……

所以，这就是传说中的“年关难过”。

明白了这些，就知道，别无他法，只能全力做好销售指标，打好回款这一仗。

那到底如何做一个让各方面都感觉“靠谱”的销售指标来呢？我们来看。

首先，必须要明白，销售指标为什么一定要靠谱。

我们根据现金流向，简单梳理一下：

销售决定了生产；生产决定了采购；采购又会影响仓储；在这个程中，需要人力配置、需要设备投入、需要资金；而资金诉求又决定了融资需求……所以，销售不准，就等于是开头不准，开头不准，后面怎么可能准？销售不准，回款就不靠谱；回款不靠谱，融资就会出现断层，风险不可控；

到这里，静心想想，销售指标不准能成么？后果不堪设想。而且，当一切不准的时候，预算做了等于白做，久而久之，所有人，不会再重视此事，一定影响军心，影响战斗力、执行力，所有的管理，就无从谈起了。

所以，预算的第一个指标，一定要做到尽量准确。那这件事重视了，咱们就要解决第二个重要问题：

销售指标如何才能做得准确、靠谱？

建议从以下六个方面来考虑。

1、销售预算编制的常见方法

增量法。

简单来说，就是找一个有可比性的基础，在这个基础上，确定一个增长率，然后，开始定明年的指标。

大部分的企业都是这么做的，那对不对呢？

对，也，不对。为啥？之所以说“对”，因为：

在充分、全面考虑了公司内外部的影响因素之后，以历史数据为基础，外部大环境下，经济综合发展向好，判断可以实现增长，简单采用增量，那是对的，有时候，风口来了，挡都挡不住。但，如果只是以此为依据来做出“外部向好，内部就一定向好”的判断，又是草率的。

那么，对内，我们如何做，才能确保所定指标精准呢？务必做好一件事：

2、详细拆解上年业务预算的达成率，据以推算今年的业务活动与预算的准确性，从而推算出今年的销售指标。

很多人，始终不清楚，销售指标做不准的根本原因，其实，不是数据不准，这只是表面现象而已，真正的原因，是“业务预算”做得不准，即“业务活动没有精准拆解到位。”一个年度的业务活动排布不准，那由此推算出来的销售指标基本不准，所以，

请牢记：业务预算才是全面预算编制的真正起点

业务预算是在整个全面预算当中最重要的部分，它是决定销售指标能否做精准的重要因素，必须全体高度重视。

现在，咱们以实际案例来拆解这个过程。

以集团的华东区某个商贸公司为例，做为省级总代，成立五年了。咱们一起来推算一下销售部提交的下年度预算数是否准确：

第一步，按大项，开始拆解本年度的销售额，看看具体通过哪些途径实现的，比如，商场专柜零售、场外团购批发、专属定制销售，专卖店、线上销售等等，分别占多少？

第二步，详细拆解本年度每个大项的销售活动明细，比如，商场专柜，商场周年庆、店庆、双11、双12、公司周年庆、各种节日等等，在本年度内，做了多少次活动？在哪做得？每次活动销售额多少？什么折扣政策？区分是自家活动，还是合作方统一要求的？其他以此类推，总之，一定要算出每次、每类活动的频次、产出、回报；

第三步，根据本年度的各类销售活动详细解析，面对结果，即使不是销售部，也很清晰了，接着再来对标销售部提报的下年度销售活动计划，逐一对比，所列的活动、折扣、是否靠谱？有没有偏离，为什么会偏离？找出原因

第四步，对于今年、明年相同的业务活动，通过比对核定，明年的销售指标基本可以确定；但明年新开、今年是否会有关闭项目，其具体影响如何，必须加以详细关注，看销售部的业务预算如何制订的……

第五步，在销售业务预算彻底精准之后，套入价格体系，开始推演销售部数据的准确性……

经过前面五步，就可以做到以理服人，这就是无依据不决定，无数据不开会，集团多方之间，不必再做无谓的争辩。

所以，小结一句：业务预算一定要夯实，然后在这个基础上，再确定销售数据，一定牢记这个步骤，不能搞反。

当然，在这个过程中，还需要特别关注：

1、销售预算中的定价问题

必须要有靠谱市场调研报告和系统的年度价格执行方案，这个是一定要有的，直接影响到销售指标的确定。

至少要明确以下几项：

常态价格、活动价格、冲刺价格、特权价格（优惠审批权限）、信用政策、赊销价格等；由市场部或策划部独自完成，建议要有专门的标准模板，财务部要一定关注到，不要以为跟自己没关系，这就是搞懂一线业务，这就是不务正业，如果不关心，后面的年度定价根本无从谈起；

2、制订销售预算时，与利润挂钩了吗？

销售预算在官方简称利润责任中心，所以，销售目标在确定时，没有把利润考虑进来，在实际落地中，这与企业老板的管理风格，以及对管理的认知有很大的关系，如果没有考虑，请问自己：为什么呢？

好，以上是今天所有的内容分享，我们一起来做个总结。

本讲小结

全面预算中，想把指标做准，

第一，一定要牢记，销售数据必须做精确，否则会影响整个预算失真，最后的结局，是相当于没有预算；

第二，一定要牢记，业务预算是销售预算的起源，也是整个预算的起点，它是决定销售预算是否准确的核心；

本讲思考

好，今天的分享就到这里，

请问，面对如此重要的业务预算，你公司是如何做得呢？欢迎留言，一起探讨。

再次感谢你的陪伴与收听，我是韩坤珏，咱们下期再见，byebye。