大白《房产金融课》 34.房地产大时代的记忆（4）

从选择到交易，欢迎开启《我的房产计划》，这里是大白的《房产金融课》。

前几期给大家讲了很多不太、正经的东西，甚至有一些已经涉及到了违规违法，这绝对不是在教大家这样去做，千万不要误会了，这都是特殊历史时期下的特殊现象，时至今日，当个故事听就可以了，最多就是有一些操作可以去理解一下它的思路。

今天我们来讲点正经人干的事情，几个可能稍微有点用的技巧，说不上什么成体系的方法，只是一些从业过程中积累下来的经验而已。

 一、卖方代理人问题

可能有的听众遇到过，有的时候，一套房子，真正在负责的人，实际上并不是产权人，而是代理人。

这种时候，一些没经验或者胆子小的朋友，可能会觉得有风险，或者担心有什么麻烦，从而选择回避。其实大可不必，只要交易流程没有问题的话，代理人与否，跟安全性其实没什么关联。

只要保证全额资金监管、正规赎楼委托公证、银行面签以及选择大型赎楼担保公司，这四点都做到，那是不是代理人都不影响交易安全，定金以外的资金不会发生风险，当然定金没有办法，理论上没有能够保证定金完全安全的可行办法，这个跟有无代理人无关。

但一般很少有人拿房子骗定金，购房定金一般不超过合同总价的5%，用房子被查封的代价去骗几笔定金，不是很划算，所以注意下定金金额不要太大就行了。

如果有的城市没有实行强制资金监管的话，那其实没有代理人也一样不安全。上海就没有强制资金监管，所以上海的交易纠纷比深圳多得多，我之前提到过的那位六套贷款并发的老前辈都曾经翻过车。这也是为什么我之前提醒说，没有强制资金监管的城市，也要尽量主动要求做资金监管。

但是即便解决了安全问题的疑虑，可能有的朋友还是怕麻烦，心里觉得不舒服，想要回避这种不太常规的情况，毕竟市面上的房子不差这一套两套，但如果我告诉你，这种情况，经常有便宜可以捡，你会怎么想？

卖方代理人一般有三种情况：

1.实际产权人只是个房票，代理人才是实控人，这种情况就没什么意思了，捡不到便宜的，会用房票的业主一般都不傻。

2.代理人和产权人是亲朋好友，代理人只是代为帮忙管理，产权人可能比较忙，或者在外地，甚至国外之类的，这时候产权人对行情的掌握可能也不太够。

3.代理人实际上也是产权人，但背后还有个出钱的人，代理人要向这个出钱的人汇报和负责，而这个出钱的人又不是第一种情况里那样简单的实控人。这么说可能大家有点懵，我就把话说白了吧，这种情况当中，两个人一般是某种比较奇妙的男女关系，当然考虑到现代社会比较多元，以后遇到某种奇妙的男男关系或者女女关系也不是不可能。

这两种情况都有不小概率是有利可图的，因为这里面存在很多不确定性：

比如，代理人未必跟产权人或者出钱的人完全一条心，未必百分之百为对方考虑，甚至可能自己还想图一点私利。这个情况坦白说不罕见，人性本来就不可靠，更何况如果扯上一些比较奇妙的男女关系的话，这里面乱七八糟的心思和图谋就更多了，交易做久了，这种情况我也见了不少；

又比如，代理人可能也不是不替产权人考虑，但有点完成任务的心态，不那么尽心尽力，觉得搞得差不多就行了，没有尽力为产权人争取利益，这种情况也是存在的，对待自己的钱和对待别人的钱，心态肯定是有差异的；

再比如，代理人就是个铁憨憨，自己也不太懂，对房子价值的把握存在一点偏差，这也正常，不是自己的房子，了解不深也没什么奇怪的。

别的先不提，针对以上三种情况，如果以后你自己需要找一个代理人来帮你管房子，乃至帮你交易的话，那么这三个问题，你要仔细斟酌一下，第一个是人性问题，第二个是心态问题，第三个是能力问题。

以上三个问题的交织下，就经常会让这类房子的成交价格偏低，让买方占到一定便宜。

给大家说一件陈年旧事，我从业初期，成交的第一套房子。

2013年12月份，当时深圳刚涨完一波，那年我自己也买了房，还没从腾讯离职，但是基本已经不去上班了，开始着手启动房地产业务。

成交的第一套房子，是帮朋友买的，开价400万整，深圳湾的房子。坦白说400万已经算是个公道的价格了，这房子年初大概值280万，那年深圳的好房子涨了差不多50%，就算400万这个价格谈不动了，该买也还得买，但我们跟代理人谈到了380万，而且谈的还挺顺利，代理人对价格显然没有很坚持，说白了就是没有尽力维护产权人的利益。

谈完之后，签合同之前，代理人提出，合同签360万，过户当天给她20万现金。她这么一说，我们就懂她意思了。

产权人实际上是个法国人，外企驻华的管理层，这位代理人自称是产权人的秘书，那你也应该懂她的意思了。

于是，我们提出来，你这个交易方式很不合常规，对我们有风险，要求进一步降价，最后实际成交价格是351.2+20万，明显是低于市场公允价格的。而且谈判过程异常顺利，因为说白了这秘书关注的是后面那个+20万，而不是前面那个数字，之所以留了个尾数1.2万并不是因为谈判艰难，而是这位代理人要体现自己谈判艰难，尽心尽力。

总的来说，二三这两种情况并不是很罕见，我们每年都能遇到几起，当然普通人不会那么高频地接触交易，所以只是买房的时候有一定概率遇上。我说这个只是给大家介绍一下这种可能性，遇上了不一定要急着回避，可以尝试去了解一下情况，可能真的有利可图。

4.代理人是债主，产权人欠了一屁股债，被人摁着卖房还债。

实际上，这种情况经常也是有利可图的，因为债主关心的是尽快把本息收回来，房子多卖点钱他也并不能多拿一点。而实际产权人这时候一般极其弱势，属于案板上的鱼肉，被逼的没办法了，话语权不大。

但是这种情况我不建议普通人去参与，因为这种债主往往是民间借贷机构的人，或者一些专业放贷的个人，他们的专业性和手段能力一般比较强。像我们有时候是会去参与这种交易的，但普通购房者和他们相比，显然是比较弱的，经验、能力、谈判技巧、手段方法都是弱势地位。去参与的话，未必会被坑，但要占便宜也不容易。而且这个博弈过程可能会让普通人觉得不太舒服，毕竟不管是债主还是欠钱的产权人，一般走到这一步，很大概率都不是什么正经人。

以上就是买房的时候遇上卖方代理人的情况，当然有的听众可能会觉得这样有点乘人之危，是不是不太好，那这就是一个道德评判和自我要求的问题了，不是一个经济问题，我尊重你的态度，你自己拿捏。

二、新盘交房期

这个问题我从实际案例开始讲。

时间是2016年底，那时候深圳宝安区的西乡板块有一个新盘刚交房，叫山海上城。这楼盘是个大社区，但当时只建了第一期，只有两栋楼，整个社区还不完善，位置又在宝安大道北侧，开发商还是个完全没有知名度的小开发商，正好当时市场也不热，所以静悄悄的没人关注。

我们以它最主流的户型来讨论，89平米，四房两厅两卫，高赠送户型，格局也很好，2016年底的时候，市场报价在380万-420万之间为主。

马路对面有一个成熟楼盘，叫招商果岭，2016年开盘的时候在腾讯做过团购，所以腾讯业主特别多，交易一直比较旺，这个楼盘的主流户型也是86~89平米，但只有三房两厅两卫，而且户型格局还不如山海上城，卖多少钱呢？480万-520万，贵了整整一百万。

两个楼盘的位置环境和户型的具体情况，大家可以自己在卫星地图和贝壳上搜来看一下，不太好描述，看图比较直观。

总之，当时我们就开始买山海上城这个户型，不光自己买，也推荐给朋友和客户买，从2016年底的最低386万，一路买到2017年三季度的478万，之后就没有专门去盯这个楼盘了。

你们觉得这两个户型，山海上城的89平米和招商果岭的89平米，价格应该差距多少？有兴趣的话可以按下暂停，自己想一个答案。严格要求自己，一定要是一个明确的、可供做出决策的答案，不要模棱两可，这也可以，那也可以，不能支持决策的判断是没有意义的。

正确答案是没有差距，因为多年之后的现在，在二手市场经过充分交易之后，这两个户型现在都是700万出头一些，几乎一样，而且都是能够持续有成交的稳定价格，这个你们也可以在贝壳上查到。

可能有的人会说，你这多年之后的结论有啥用，要当时能做出判断的理由才有用啊。

当时的理由很简单，因为这是同一片区相近位置、相近档次的刚需房，他们满足的生活需求是差不多的，那内在价值就是差不多的，山海上城在楼龄和户型上还略占优势。既然内在价值差不多，甚至还占优，那现在价格偏低，自然早晚是要回归的。

注意，这种比较你只能在同个片区、同类同档次产品里面做，不要拿这个楼盘去跟南山的学位房或者什么深圳湾去比涨幅，然后嫌它涨得少，这没有意义，根本不是同一类选择，一个正常的购房者是不会在山海上城和深圳湾之间做决策的。

我们推荐这个房子的时候，有的朋友和客户选择买了，也有一些没买，没有认同我们的推荐逻辑，找了很多理由，比如这个楼盘在宝安大道北面，所以要差一点；比如开发商不如招商牛，所以就是应该低一些；再比如什么业主层次不如招商果岭，所以涨不起来等等一大堆。

这种找理由的行为在股市当中很常见，就是典型的在顶部找利多，在底部找利空，要找永远可以找出来无数理由，股价涨了说什么都是正义，股价跌了说什么都遭人嫌弃。

说白了就是抓不住问题的主轴，抓不住主轴就心里没底，识别不了价值，不敢下判断，于是只能跟着价格走，一切理由为解释价格而服务，但其实，价格虽然多数时候是反应了价值的，但有的时候却是噪音。

刚需房的主轴是什么？年轻群体愿意花多少钱来购买一个符合他偏好的生活。

这两个楼盘在新旧、风格和满足的生活需求上压根没什么差别，那价差自然会收敛，强行找理由去把价差合理化是个毫无意义的事情。

举这个案例，就是要说明，新盘交房的时候，可能会出现明显的价格折让，原因主要有两个：

1.一手业主当中投资客比例太高了，如果交房的时候又累计了比较大的利润的话，那就可能会有比较多的一手业主选择卖出套现，这时候抛压就会比较大，对价格形成压制。而且短时间内大量房源在售，也会让普通购房者心理打鼓，就像前面案例里面所说的，忍不住自己找理由去合理化这种现象，然后避而远之。

就像最好的大牛股，如果控股的大股东脑子突然出毛病了，说我要减持50%，那能不能把股价砸下来？当然能了，即便企业没有出现什么变化，那么多卖盘砸下来，市场一时间没有那么多买盘来接，当然有可能砸下来。而且也会有人觉得公司是不是出什么问题了，从而不愿意去接盘。

2.第二个原因是非热点地区的新盘，刚交房的时候，中介公司的覆盖度可能会不够。没有足够大的力度和资源投入来推广这里的房源，同时普通购房者反应也是偏迟钝的，没人引导的情况下，很多人自己是关注不到非热门楼盘的，酒香也怕巷子深。

从营销角度讲，就是渠道方的用户触达不够，买方自己的主动触达也不够，导致需求没有被引导过去，形成局部的需求不足。

当然，这种情况只在不那么热门的地区会出现，热门板块、热门楼盘是不会这样，比如南山的华润城，无数人盯着，就等着你交房。

说句实话，时至今日，这种机会在深圳是不好找了，因为新房不多，自然也没多少楼盘等着交房，而且深圳太热了，大家都学乖了，所以这种关注度洼地很难出现。

但其他城市这种情况是不会少的，所以有心的话，可以自己尝试去挖掘下。那就又回到我一直说的了，工作量，工作量，还是工作量，没有足够的工作量，你是挖不出来这种机会的，也不存在一个大神博主或者什么老师能了解那么多城市的那么多细节机会，这种工作量，只能自己做。

三、银行流水

这个很简单，属于一个小提示。

有的听众可能接触到过，就是一些所谓“养流水的技巧”，因为贷款审批一般要求流水进帐在月供两倍以上，所以如果有的人流水比较少的话，为了批贷款方便，就需要自己去养一些流水。

这种教程网上有很多，花样百出，比如说什么让你去找几个人结对，互相造流水，还要备注各种什么奖金分红货款之类的，然后要去一些高档场所刷一些刷卡记录之类的。其实我跟你说，这些小把戏是怎么回事，银行心理清楚的很，就是不管你而已，要管的话一点用都没有，所以别玩得这么花。

一来银行心里清楚，它也没有那么关注备注；二来现在银税合一了，金融信息系统又那么强大，搞这么多花样未必是好事。

你要是真的流水比较少，怕贷款过不了，那我教你个办法，很简单，让爹妈每个月转你一两笔钱，积累几个月之后，中间去货币基金之类的转一圈，再转给配偶，让配偶回流到爹妈那里去，如此往复就行了。

爹妈给儿女钱，这是最合情合理的，当然，如果是爹妈要贷款，那反过来儿女转给爹妈也一样。而且转的时候不需要留什么备注，爹妈给儿女钱，还去搞一堆备注，这才是不正常的事情，尤其不要瞎备注。

这里给你们说一件我曾经干过的挫事，我买第一套的时候，申请房贷，200万整，结果第一次递件被打回来了，就是因为瞎备注。当时年轻，也不怎么懂，跟朋友之间转账的时候开玩笑，备注里面打了两个字“嫖资”，而且还不止一次，结果银行审批意见是：怀疑该客户有不良嗜好，就给我拒了。后来换了别的卡的流水才过的。

那么，到这里为止，有两样东西，就结束了。

一是整个房地产主题结束了，从普通内容到加更内容，从房地产基本理论，到历史进程，到城市情况，到产品类型，最后到交易技巧，比较成系统的东西，基本都交给大家了，以后可能会跟着现实情况再做一些更新，但整块的内容就在这里完结了。

平心而论，对于普通购房者和投资者来说，我相信这些内容是绝对够用的了。说句大言不惭的话，与其心怀焦虑地不断寻找新知识新理论新内容，不如把这些东西多吸收下。

然后更重要的是，尝试去开展一些实际的工作，还是那三个字，工作量，做比想重要，空想是发不了财的。这两年，就全国范围来说，房地产市场整体应该是比较偏平淡的，也留时间给大家去学习和锻炼了，不要等到大涨的时候才想到抱佛脚，来不及的。

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