【切割营销】第41集：一个不懂茶的90后让中国七万茶企无颜

前两个月，我去上海交大讲课，课后没事儿，就和几个做企业的朋友聊天。

一个做实业的朋友说：“最近上海出现了一家叫喜茶的奶茶店，非常火爆！据说每天都排很长的队，少则两三个小时，多则四五个小时。听说刚开业那天还有人排六七个小时，就是为喝一杯奶茶。路老师你说，现在的年轻人是不是太疯狂了！”

“那个奶茶店和别的奶茶店有什么不一样吗？”出于营销的本能，我问他。

他说：“我听说后也想知道这个问题。所以后来我就让我的司机去给我买了一杯。要说有什么不一样，就是这个奶茶是分层的，上面是奶，下面是茶，我尝了一下，应该是现泡的茶，味道确实不错。不过，这奶茶好喝是好喝，但也只是一杯奶茶呀，至于排这么长时间的队吗?反正，要我，我肯定不排。”

我正在思考他的话时候，另外一个做餐饮的朋友开口了，“这你就不知道了吧，这个喜茶在来上海之前已经小有名气了。刚开始开在广东，去年还拿到了IDG的1亿的A轮投资，目前50多家店了，现在到处开店，势头很猛呢！因为奶茶店多少和餐饮挂点勾，所以我也注意了一下。”

他边说着边掏出手机，给我看了几张喜茶的店和产品的照片：“路老师，他们的店是这种风格，这是他们的主打产品，这是他们的产品价目表。

“他还挺用心的，搜集资料还挺全。”我边看边心想。

他接着说“据说他们做的好的一家店一个月营业额能有200多万，一般的店一个月也有一百多万的流水。这比我们很多开餐饮店的同行还赚钱呢！而且路老师，他们的老板竟然是一个90后的小伙子。您是营销专家，您从营销角度，给咱们分析分析，为什么它能火成这样呢？ ”

存在即是合理，其所以火一定其合理的地方。我仔细看了他拿给我的手机照片。这个叫喜茶的品牌，在营销上确实可圈可点，非常符合1/2对立性的切割营销的法则。用干净利落的三刀，奠定了它火的基础。

第一刀：切割了中式茶饮和西式咖啡饮。想到时尚饮品，大家会想到谁？很多人都会说星巴克，星巴克的咖啡历来深受广大年轻人的喜爱。不仅是因为产品美味，重要的是，环境很有格调。很多小白领都会下午上班前来一杯，也会在逛街累了的时候，去星巴克点一杯咖啡小坐休息。而喜茶店的装修很现代、很时尚，可以说环境和星巴克差不多。看价目表，价格区间也和星巴克类似，只是产品不同。一个代表中式的茶，一个代表西式的咖啡。年轻人在饮品方面多了一种选择，所以以后可能行成这样一种格局，喝西式咖啡饮去星巴克，喝中式茶饮来喜茶。

第二刀：切割了时尚快茶和传统慢茶。大家看，一说到喝茶，我们中国的茶文化，慢慢地品。茶其实是中国的传统生意，但长期以来一直处在中国7万茶企不敌一个立顿的尴尬局面。说到立顿红茶，我们都很生气，那玩意儿，一个茶沫子，能喝吗。就是一个茶沫子挣的利润总和超过我们整个茶行业的利润总和啊。那为什么呢？传统的茶馆装修复古，茶的价格不菲，把一杯茶搞得很复杂，泡一圈两圈……

我记得有一次我去昆明，昆明的一个领导跟我在一起喝茶，一家有名的茶店，叫“在水一方”。这个领导就跟我讲，说路老师啊，您老人家来了，我亲自给你泡茶。这家伙把一套繁琐的茶具摆在桌子上，桌子很矮啊，跪在地上，拿着茶。洗茶一圈，泡一圈。然后呢，我觉得气氛有点太安静了。我说，你泡一杯茶，至于把这搞得这么复杂吗？“路老师，你这句话破坏了气场。”搞得我当时还很尴尬，一杯茶，你把他搞得那么复杂，给人的消费距离太远了。

而且那个时候价格也很贵，你看传统的茶馆喝一杯茶少则几十块，多的数百块，还有上千块的。人们在茶馆为的是品茶，至少一坐两三个小时。随着时代的发展，生活节奏的加快，年轻人对速度有了追求。喜茶将中国的茶，做了一个时尚快茶的切割，差异化救出来了。年轻人坐那儿一喝，二三十分钟就走了。同时，消费者也可以拿着杯子直接离开。喜茶上面的奶也为传统的茶增添了一些时尚的元素，丰富了茶的口味。

第三刀：天然茶饮品和勾兑奶饮品。之前的奶茶饮品主要以台式奶茶为主，很多都是粉末冲泡勾兑而成的，加了很多的椰果、珍珠。当然也有一些奶茶是熬制的，但突出的主要是奶而不是茶。我原来也和和女儿一起喝过奶茶，主要是奶味，茶味很淡了，我觉得也没什么营养价值。喜茶的产品是现泡的，不是熬制的，更不是勾兑的，并且以茶为主。给人的感觉也相对而言健康一点。所以，这第三刀切出了一个天然茶饮品，差异化传统奶茶。

中式茶饮差异化西式咖啡饮，时尚快茶差异化传统慢茶，天然饮品差异化勾兑饮品。看来，这三刀确实表现出了喜茶的营销功力。

这就是老路从切割的角度对喜茶做的一个分析。至于那个90后的小伙子有没有读过我的书，是不是误打误撞无意走向成功的，老路是不知道的。但就从喜茶符合这三个1/2切割对立法则来看，这个茶饮品牌的成功确实有其必然性。但能不能继续这么红火的发展，要看这个品牌下一步的战略以及行业的竞争情况了。

所以，如果你今天有意学一点营销，懂得1/2对立性的切割法则，你成功的几率是不是更大呢？你也有可能会像这个90后的小伙子创造一番事业。不只是中国传统的茶，中国还有很多传统美食等待你去发挥。如果说意大利有西式的通心粉，那中国也有传统的炸酱面啊！国外有披萨，中国有馅儿饼，饺子。你能不能做出个花样来呀？也许下一个创造奇迹的就是你！

好，我们这节课就到这里，下期再见！

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