【营销战略】第40集：不是你想跑多快 而是为了生存你必须跑多快

做了这么多年的营销咨询，遇到很多的企业家，他们经常和我说一些他们的困惑。

有人说：“路老师，我们企业产品很好，我们企业有使命有愿景，我也懂坚持。15年来再难都挺过来了，可是为什么现在竟然面临倒闭的困境。我们非常勤奋，非常努力啊!”

有人说：“路老师，我们企业发展很快，每年以30%的速度增长，已经连续五年了。可是近两年行业内突然窜出了两个疯子一样的企业，抢占了很大的市场，我们其他企业的市场空间瞬间被挤压到了很小。他们还大打价格战，搞的我们进退两难，都没什么利润了。”

有人说：“路老师，我之前一直以为自己稳坐行业老大的宝座，可是在我毫无防备的情况之下，行业老大竟然被别的企业抢走了。现在我的市场还受到了他的威胁，我怎么这么倒霉啊。”

大家看，一个非常努力懂得坚持，一个增速看起来很快，远远超过GDP增长的速度，一个曾经的行业领先，但他们都没有得到很好的结果，这是为什么呢？

先听我讲一个故事。

前几年有个企业家来找到我，她是做电动车电池的。现在大家想到电动车电池，能想到谁？好像只能想到超威和天能，因为这两家的市场占有率加起来70%~80%，整个行业到了双寡头垄断的地步。

但事实上在十多年前，远远不是这样的格局。2005年，天能第一，超威第二且紧随其后。当时的昌盛电池表现也挺好，排名第三。前几名都咬的非常紧，她的企业也属于第一梯队。可以说，在电动车电池行业快速发展的初期阶段，整个行业是齐头并进的。

但是到了2009年，电动车电池行业的格局就已经发生了巨大的变化。那个时候，超威与天能已经分别占据中国电动自行车铅酸动力电池的前两名，两家市场占有率大体相当，合计已经超35%，而第三名的市场占有率仅为8.4%。

短短4年时间，该行业呈现出明显的双寡头竞争格局。同行业其他小企业的生存日渐艰难。超威和天能是怎么做到的呢？

从渠道建设到精细化市场运作，从超威区域管理的强化，到天能声势浩大的经销商工厂参观活动，从品质的优势到品牌的传播，两家通过，以成为行业老大为目标的快速奔跑，竞相跑出了让人震惊的加速度，占据了行业的有利位置！

有了前期的疯狂奔跑作为铺垫，天能、超威等大企业趁着2012年的环保整治，顺势大肆进行兼并重组及扩大产能。不仅抢夺了其他不达标企业退出而留出来的市场空间，而且发动价格战，通过降价来挤出其他企业。当时的2000多家蓄电池企业，只剩下了200多家，这才形成了如今的电动车电池行业的格局。

现在天能和超威统领了电动车电池行业，占领了80%多的市场份额。结果剩下的一大帮企业只能分享剩下不到20%的市场份额。已经不是胳膊对大腿的差距了，变成了现在的手指头对大腿，回天无力。

来找我的那家企业，曾经也活得非常好，在行业内也处在领先地位，也一度对自己的增长速度十分满意。但万万没想到，行业出了两个这样疯狂发展的企业。很多同行被逼退出，自己的企业也摇摇欲坠。

所以，通过这个故事，大家听出了他们困惑的症结在哪里了吗？

那就是——他们忽略了这样一个事实：从起点到终点，不是只有一两家企业在奔跑。从长远发展的角度来看，是很多企业在竞争，不是你想跑多快，而是为了生存必须跑多快。大家知道，所有企业竞争的是什么呢？是行业领先第一个宝座啊!就是为了获得行业第一，你必须竭尽全力，不死你就得往前跑!

大家记住行业领先，其实并不等于行业第一。很多人行业我讲啊，路老师，什么是行业第一呢？行业第一是你占有市场份额超过20%，才能资格说自己是行业老大。否则，就有很多市场空间等待别人去占领。

当对方成为老大的时候，你会发现，他成为老大的那天起，后面会发生裂变式的反应。如果他前面到达20%是做加法做出来的。成为老大时，会产生乘数效应。

因为有20%的市场份额需求量大，所以供应商愿意以更便宜的价格给你供货；因为信任行业老大，供应商愿意回款账期延长一倍；下游客户更愿意和你合作，而且愿意从有账期到没账期，现款现货；更多的消费者愿意把60%的钱购买你老大的产品。更多优秀的人才愿意去老大的平台工作。所以，当你成为市场占有率20%的行业老大时，势能会起来，会迅速壮大。这个时候，别人怎么和你比呢?

那如何做到行业第一呢？比如我五年必须成为行业老大，那就必须用五年的时间占领20%的市场份额。如果要完成，以企业现在的发展情况，我今年必须以翻3倍的速度去增长。以成为老大为目标，确定发展的速度，然后按照成为老大的节奏去奔跑。然后开始思考我们到底在如何做能实现三倍的增长，并付诸实践。

按这样的思维去思考和行动，即使你没有成为行业第一，你也至少能有自己的一片天地，而不是成为暴风雨到来时，在风雨中飘摇的那一只小舟，除非你就没想长期发展。

个人的发展也是一样的。不是你想跑多快，而是为了生存必须跑多快。

就像很多人和我说学习，以前学习是为了变得高贵，就像孔子和他的弟子讲，为什么学习，你不学习会变成野蛮人啊！学习才能高贵起来啊，但是今天我跟大家讲，你不学习，你生存都生存不下来啊！什么道理，大家想，不管你50，60，70，如果你不学习互联网，没有学会互联网上买票啊，那你就要去排长队去。

就像今天的研究生入学考试，好的学校不是你过统招分数线就能被录取。好的大学都是差额复试的，你不仅要过线，要比原来的自己跑得快，还要比别人跑得快超过他人，才可以进入梦想的大学。马上六月份的高考也是这样的。

所以，不是你想跑多快不是你能跑多快，而是从长期看，为了生存，为了战胜竞争对手，你必须跑多快！不要以过去为参照，要以未来的目标，以竞争对手为参照物，你才能推破成为世界的成功者。永远记住，这个世界不是只有你一个人在跑！

就像田径比赛，长跑或者短跑比赛，不是你能够跑多快，而是为了获取第一，你必须全力以赴地跑多快！只要不死，就跑下去！

愿所有的企业和个人都能跑出节奏，跑出速度，在赛场上所向披靡，成就梦想！

我们这节课就到这里，下期再见！

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