卢小美：可复制的客户开发模式：推销和活动

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第117页开始的内容，主要讲解了卢小美老师关于客户开发模式的推销阶段及活动阶段的获客心得。

卢小美老师，南京⼤学⾼级⼯商管理硕⼠毕业，服务寿险业23 年，太平洋寿险⾸席理财顾问，连续多年太平洋个险销售冠军、收⼊冠军， 2013年当选MDRT 中国南京区主席，累计客⼾超5000⼈，拥有完善的客⼾服务与经营体系。

（⼀） 推销的销售阶段

1.养成随机销售的习惯

第⼀个阶段就是简单地销售，在这个阶段要做到哪些⽅⾯呢？第⼀个是养成随时随地随机销售保险的习惯，⼀定要让⼤家都知道⾃⼰是做保险的。是⼈就需要保险，⼈在哪⾥钱就在哪⾥，我们⾛到哪⾥，保险就要带到哪⾥，⼀定要养成这样⼀个好习惯。掌握这个⽅法以后你不愁没有客⼾，因为你⾛到哪⾥都有客⼾。

我们应该有三张名⽚: 第⼀张是微笑，⼈都喜欢与和善的⼈交朋友；第⼆张是赞美，⼈都喜欢得到他⼈的肯定，我们要有发现别⼈优点的慧眼，哪怕对⾯是陌⽣⼈，你也要尽⼒去发现他的优点；第三张名⽚才是真正的名⽚，别⼈可以通过这张名⽚来直接联系你。过去都是纸质名⽚，现在流⾏微信，你打开微信扫⼀扫，就把陌⽣⼈加成微信朋友了。

2.要养成转介绍的习惯

每个⼈背后都有交际圈，只要有⼏个⼈成为你的朋友，不断地转介绍也⾜够你不去开发新客⼾了。要想在保险⾏业做得⻓久、优秀，⼀定要利⽤好转介绍客⼾。有了转介绍后，你就不会因为没有客⼾⽽痛苦，痛苦的是今天开完早会之后不知道往哪个客⼾家⾥⾛。

转介绍的渠道包括亲情、友情的感染，还包括送保单时的客⼾记录，我们转介绍最常⽤的⽅法就是聊天，泰康⼈寿的⾼⽔玲⽼师，只有⼩学⽂化，但是她有1单1年交1000万元，分10年交的⼤额保单就是通过聊天做来的。

3.坚持做⼏件⼩事

好习惯决定好未来，所以好的⼯作习惯很重要。俗话说：“⼀⽇之计在于晨。”我认为：“⼀⽇之计在于昨天晚上。”前⼀天晚上准时睡觉，第⼆天准时起床，按时参加早会，按时参加公司的培训，这些都是好习惯。每天回家后做总结，做第⼆天的⼯作计划。最重要的是每天学习半个⼩时，当你每天坚持这⼏件⼩事之后，想不成功都难。

（⼆） 活动的销售阶段

第⼀步：认识

第⼆步：持续服务

第三步：成交

我们有了前⾯的基础，就可以做⼀些活动来销售。活动销售的⽬的是通过各种活动来接触我们想认识的朋友，认识朋友后再去做后续的销售。那么什么样的情况之下我们可以认识新朋友呢？我们⽣活中的所有活动，都可以⽤来认识新朋友。

1.抓住社区⼩事，维护好⼤关系

社区服务就是⾮常好的⽅式，第⼀个是在社区做活动，客⼾的信任度会相对⽐较⾼，另外⼀个就是这样服务的成本较低。⽐如你家⾥有⼀把葱，送到邻居家⾥都算是服务的内容，⼤家的关系很容易拉近，不论是时间成本还是⾦钱成本都很低。

不要⼩看社区的保安，他们可能⽐⼤多数⼈聪明。他们⼤多数都知道住⼾的情况：你住⼏栋⼏号⻔，你家有⼏部⻋，你有哪些经常⾛动的朋友，他们都清清楚楚。

所以保安的关系也可以维护，⼀包烟⼀条烟都可以解决问题，跟他们聊天的过程中我们就可以得到很多信息。你还可以加⼊物业管理会，成为会员，为社区做⼀些服务。当你有这个头衔的时候，你去每家每⼾维护关系就很容易。

2.拿下社区的“财产保险”

社区的“财产保险”，我们不管⼤的⼩的都把它签下来。做财产险，其实是作为敲⻔砖，想到谁家去就到谁家去，⼀栋⼀栋地拜访下去，你就有机会做其他的保单。煤⽓保险、意外保险、爱⼼保险、出⾏平安保险都有，⼩险的意义很⼤，我们不是为了卖⼩险来赚钱，⽽是拿来和客⼾建⽴关系。当你建⽴了这些关系再做后续的保险是⾮常容易的，你不⽤满世界地乱跑，你就把你所在的⼩区或者旁边的⼩区下来，你就会⾮常成功。

到这里呢，关于卢小美老师客户开发前两个阶段的方法就分享完了，下面我为大家总结一下干货。

可复制的客⼾开发模式有五个层⾯：第⼀个层⾯是推销的销售阶段；第⼆个是活动销售的阶段。这两个阶段是比较初级的阶段，也是必须做好的阶段。请大家继续听下一期节目，将分享后面三个阶段的客户开发模式之道。

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