卢小美：可复制的客户开发模式：专业化、品牌化、资源共享

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第121页开始的内容，主要讲解了卢小美老师关于客户开发模式的第三到第五阶段，专业化、品牌化、资源共享阶段的心得。

（三） 专业化销售

专业化的销售包括专业的个⼈形象以及专业的能⼒。

1.专业的个⼈形象

进⼊⼀个好圈⼦很重要，有了圈层之后，就要打造好⾃⼰的专业化形象。有⼀天我从电梯下来，看到⼀对夫妇，我的第⼀句话就是：“你们两个好配，恩恩爱爱的！”⼀句话开头就这样交流了起来，在交流的过程中他们知道了我是做保险的，对⽅⽼公就说：“既然邻居是做保险的，我们就照顾买⼀点，待会你到我们家来谈谈吧。所以个⼈的专业形象很重要，客⼾通过你的外表、谈吐，会慢慢增加对你的信任，这样你做保险就直接扫清了⼀些不必要的障碍。

2.专业的内在

除了外表以外，我们还要有专业的内在。我们要不断学习专业的知识：理财分析、资产配置等，这些知识都是做⾼端客⼾保单必备的。

⼤家想做⼤的保单，⼀定要从专业化的⻆度给客⼾做分析，让他们⼼服⼝服，根据他们的需求给他们量⾝定做，只有这样你才可以做到他的⼤保单。

（四） 品牌销售

品牌销售，就是所谓的⽆为⽽治。为什么同样的商品，同样的制作，国外却卖得⽐国内⾼？为什么⼤家要熬夜排着⻓队去买苹果⼿机？这中间的品牌价值、品牌内涵特别重要。所以要学会明确我们的⾝份，让我们⾃⾝成为⼀种品牌。

那什么东西才能让我们的名字成为品牌呢？

1.诚信为先：诚实守信 合规经营

做保险⼀定要诚信，我们千万不要把客⼾当傻⼦。客⼾可能今天不太懂你讲的保险，但是那么多的业务员都在给他知识，他会有懂的⼀天。诚信为先，诚信⽴本，诚信⽴⼈，诚信才能⽴业，只有你诚信了你才能在保险⾏业⾥永远做下去。

我做了21年的保险，⼀些客⼾出现了理赔的情况，假如我做的保险和条款上不⼀样，客⼾会不会放过我？所以⼈⽣就跟四季⼀样，春天播种什么种⼦很重要，如果我们在寿险⾏业播种的是诚信的种⼦，秋天就能收获⼀颗⾮常好的果实。保费只是⼀时的，不要因为⼀时⽽毁了⼀世。

2.乐善好施：热⼼参加公益活动

在寿险⾏业⾥，每个⼈都是勇于奉献的。汶川地震的时候，我们专⻔做了⼀份保单，每个⼈捐10元钱，通过⼏个⽉的努⼒⼀共捐了109万元，然后在德阳、绵阳各建了⼀所⼩学。我们成为了⼀位乐善好施的⼈，这个时候我们可以有适当的宣传，在公交⻋上、报纸上做个⼴告，让⼤家都知道你的名字，这个名字背后代表的是善意、是温度，你是⼀个有品牌的⼈。

3.服务赢得⼝碑：⾦碑银碑不如⽼百姓的⼝碑

⾦杯银杯不如⽼百姓的⼝碑，⼝⼝相传最重要。别⼈讲你好就是真的好，你⾃⼰夸⾃⼰，在别⼈⼼⾥是要打⼀个问号的。

（五） 资源共享

顶级保险销售就是资源共享阶段。为什么别⼈要喜欢你，因为你对别⼈有⽤。要学会创造⾃⼰的⾃⾝价值，提升⾃⼰的能⼒和资源。

1.提升⾃我

提升⾃我包括很多⽅⾯，⽂化知识与交流技巧都要有。有的时候服务是软服务，你要给客⼾做思想⼯作，还有很多⼈慕名⽽来找你做保险是因为你的专业思想，你的头脑⾥⾯的思想能够引领他、帮助他。

2.学会建⽴关系⽹

⾃⼰要建⽴属于⾃⼰的关系⽹，医院⾥⾯的医⽣关系可以维护，对我们做其他客⼾的保单很有⽤处，当我们能够帮客⼾解决⼀些他们⼀时解决不掉的问题，我们的价值就体现了出来。除了医院之外，学校⽅⾯的关系、房市的关系、各种涉及⽼百姓⽣活的关系都可以维护，这样我们可以得到多⽅⾯的信息。客⼾⼀有问题来咨询你，你都能给出⼀个有时效性⼜准确的信息，甚⾄还能帮他们拿到⼀定优惠，时间⼀⻓，客⼾就会对你产⽣依赖性。

到这里呢，关于卢小美老师的客户开始发模式就分享完了，下面我为大家总结一下干货。

可复制的客⼾开发模式五个层⾯：第⼀个层⾯是推销的销售阶段；第⼆个是活动销售的阶段；第三个层⾯是专业化销售的阶段；第四个是品牌销售的阶段；第五个是资源共享的阶段。

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