程晓奕：客户买保险的“4大黄金准则”

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第141页开始的内容，主要讲解了程晓奕老师关于客户购买保险“4大黄金准则”的经验。

买保险不是买回报率，买保险是为了满⾜家庭的四⼤需求。买保险其实就是以下所说的四条。如果客⼾签收的保险产品超出这四条黄金准则，应劝客⼾要慎重购买保险。

1.积累⼦⼥教育⾦

常常有业务员给客⼾推荐每⽉500 元的教育⾦，先问⼀个问题，这样的教育⾦能够给客⼾解决什么问题？⼀个⽉存500 元，⼀年6000 元，存20 年。到客⼾的孩⼦20 年后，12 万的本⾦加上保险公司能够回报的投资回报率和利息，到时候能解决客⼾什么问题呢？我们都有孩⼦，很清楚孩⼦成⻓过程中的每⼀天，每⼀年得花多少钱，500元与1000 元能叫教育⾦吗? 我们⼀定要清楚, 从我们⼿⾥卖出去的⼈寿型教育⾦，客⼾在银⾏买的理财产品, 或者其他同类产品的核⼼差异在哪⾥。

在卖保单的时候，分⼨⼀定要掌握好。只是告诉客⼾，钱应该分类，专款专⽤。⼦⼥教育⾦⾥⾯，保费是⼀⽅⾯，全⽅位的豁免才是⼦⼥教育⾦的核⼼功能。

回到刚才500 元的教育⾦上，我经常听到这样的话：“程⽼师，这个保费⼀年交2000 元，不划算，不能帮客⼾办豁免，20 年没有意外的话把⼈家⼏万块就丢到⽔⾥去了。”这个是完全错误的逻辑理论，保险最⾼的意义是出现⻛险意外的时候给予赔偿，不是你如何帮客⼾省钱。如何更加全⽅位地帮客⼾做好计划跟安排，这个才是你的专业，你的价值体现。

2. 保障⾝体和⽣命

在医疗⾥⾯我们解决的是两个关系：⼀个是我跟“医院”的关系，另⼀个是我和“我⾃⼰”的关系。能够全额报销的医疗费⽤，是我和医院之间的关系。⼀个⼈如果得了胆结⽯，他就可以不⽤买保险，因为花⼏万元完全不会让他破产。但是我跟客⼾说：“除开这些花费⼏万元就能治疗的病症，当你要花15 万元治病的时候该怎么办？我们不知道什么时候会发⽣⼤病，发⽣了之后能否治疗好。你总共就⼀套房⼦，你能够卖⼏次呢？”

3. 储备晚年养⽼⾦

如果⼈⽣中，发⽣意外跟疾病是偶然，那养⽼⼀定是必然。很多客⼾说：“你不要跟我讲这么多保险理论，我是⼀定不会购买保险的。如果我哪天遭遇意外，这个世界上我没有要对他负责的⼈。”说出这类话的客⼾，我⼀般都会放弃劝说他购买⼈寿保险，⽽且我⼀定会告诉他：“你可以不⽤买⼈寿保险，因为⼈寿保险是销售给有爱⼼跟责任⼼的⼈。”我们要找正确的客⼾，说正确的话，做正确的事情。

4. 财富保全与传承

每家公司每年都会销售很多理财产品，这些都属于财富配置。每⼀位客⼾对理财产品的接受程度不同，所以每⼀个客⼾在每⼀个阶段买哪个险种都是需要我们去规划的。

我们要有客⼾的档案本，加保本，信息资料整理本，这些都可以帮助客⼾在未来不断加保，在各个财务阶段规划财富。⽽不是今天刚刚销售完这份保单，把它放在⼀边，再去找第⼆个客⼾，再放⼀边。我们⼀定要想到服务客⼾三代乃⾄于四代，为他们做好财富的保全与传承。

到这里呢，关于程晓奕老师的客户购买保险四大准则就分享完了，下面我为大家总结几点干货。

客户购买保险不会超过这4个理由：积累⼦⼥教育⾦、保障身体和生命、储备晚年养老金、财富保全与传承。

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