杜海涛：如何增员海归、母亲、复转军人

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第76页开始的内容，主要讲解了杜海涛老师关于增员海归、母亲、复转军人三大人群的方法。

你们或许想象不到我的团队⾥会有什么⼈在做保险？160位留学⽣当中不乏“官⼆代”和“富⼆代”，有⼭东⼤学著名教授的孙⼦；有知名企业总经理的⼉⼦，在英国留学8年后回国做保险; 有放弃了加拿⼤皇家银⾏的百万年薪的⼈才；还有500多位美丽妈妈，和58位复转军⼈。

这三个⼈群就是我团队重点招的核⼼⼈群，并不是因为我们招不到⼈，⽽是我们有⾃⼰的标准，如果没有标准什么⼈都可以来，那⾏业的准⼊⻔槛⾃然降低。进⼊我们团队都要通过三次⾯试，25岁以下不要，45岁以上不要，⼤专以下学历不要，有同⾏业经验的不要，最终集中在了这三类⼈群。这是我们⾃⼰对保险事业的理解，并不是这个⾏业招聘的标准，同时我们每个培训班都采取10%的末尾淘汰。

我始终相信，保险⾏业并不是很多⼈做不好，⽽是准⼊⻔槛太低，没⻔槛的标准导致了很多⼈得来容易不懂珍惜。选择这三个⼈群作为发展项⽬的核⼼成员，也基于他们各⾃的特点。

1.海归留学生

特点：这些归国回来的留学⽣，⼤多数在国外勤⼯俭学。⼀边打⼯、⼀边上学的经历，使他们锻炼了独⽴思考、独⽴动⼿、独⽴⽣存的能⼒。在国外生活过，所以保险理念深⼊内心，他们明⽩保险是未来发展趋势。留学回国后，这些留学⽣不会选择安稳⼀辈⼦的⼯作，也不喜欢投⾝创业。这个时候，保险事业这种不需要投资、时间与空间⾃由⽽开放的职业，是他们的⾸选。当你问他们选择保险⾏业的理由时，答案有时也五花⼋⻔。有⼈就看重了公司旁的咖啡厅，这个由⼏个总监专⻔众筹给员⼯和客⼾提供服务的咖啡厅，不以盈利为⽬的，以其阳光时尚的环境吸引了年轻海归。所以，搭建好的团队氛围也是吸引这类⼈群的关键。

2.母亲人群

特点 ：脱节社会、⽣活圈变窄、⽣活重⼼转移。增员点是，物质需求、时间空虚、易受环境影响、愿意提升⾃⼰、想兼顾家庭。每⼀年都有从职场回归家庭的妈妈，⽣⼉育⼥后的她们再⼀次⼜返回职场时，呈现了时间不充裕的劣势。但这些妈妈们有责任感、有爱⼼，是保险⾏业可增员的好⼈选。

我夫⼈也是从家庭⽣活回归到⼯作状态的，有两个宝宝的她，在团队业绩做得⾮常好，去年我夫⼈已经是MDRT了。多年的家庭经验让妈妈群体富有爱⼼和责任，保险这份事业需要的就是她们这份爱⼼与耐⼼，很多妈妈都在保险⾏业蜕变成了⼀个美丽的职场⼥性。既能兼顾家庭，⼜能游刃有余地处理好⼯作和⽣活的关系，于保险，她们遇到了最美、最⾃信和最有价值的⾃⼰。

3.复转军人

特点：执⾏⼒强、正能量、有⼈脉。增员点是，收⼊预期、社会压⼒、⾃我价值、⼈⽣归属。

在安联，有⼏位和我⼀样的转业军⼈，⼤家⼀起打拼，很有归属感，铁打的营盘流⽔的兵，从当兵到投⾝保险，他们重新找回了⽣活的激情，看到了⾃⼰未来的发展和⼈⽣的⽅向。

在⼯作中，⾯对客⼾和团队新⼈，他们⽤最简洁诚恳的⽅式让对⽅去了解保险⾏业的内容与意义，最后选择最为适合的⼯具去规避⻛险。离开军队，他们找到了为更多的⼈服务的⽅法，创造出更多幸福⽣活的可能，这就是他们在安联的责任和义务。

到这里呢，关于杜海涛老师增员海归、母亲、复转军人的方法就分享完了，下面我为大家总结3点干货。

干货1，搭建好团队氛围是吸引海归留学生的关键；

干货2，让母亲人群处理好工作和生活的关系、体现自己的价值是增员的关键；

干货3，让复转军人有归属感，找到人生的方向是增员的关键。

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