58.因人制宜—说服各类人的九依之法（1）

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

上一讲，我们谈了鬼谷子五种语言模式的妙用，如果熟练掌握，可让你掌控人心、变化多端。今天，我们来一起学习鬼谷先生说服人心的绝招。

说服天下是无数人梦寐以求的能力。美国运动领袖弗里德里克·道格拉斯说：“如果我能说服别人，我就能转动宇宙。”由此可见，人们对说服力的推崇到了何等程度！人类天生就具有这样的特性——说服人或被人说服。前者是圣贤方可为之，能够称王称霸，最不济也是个单位领导或公司老板；而后者则是占大多数的普通人，俗称群众。虽然法律面前人人平等，但人的能力有大小。说服能力就是重要的区别之一。

其实人与人之间主要有三大区别：一、思维模式；二、行动策略；三、语言模式。同样一句话，不同的人讲出来是不同的感觉。拥有说服能力的人可以改变世界以及自己的命运，被说服者只能当臣民和下属。

那么，我们如何才能拥有说服人心的能力呢？《孔子家语》中说：“欲民之速服，莫善乎以道御之。”“道”是什么？就是规律！要想让民众快速服从，必须按规律，按照天道、按照人道的规律来统御。马克思也说：“理论只要说服人，就能掌握群众，而理论只要彻底，就能说服人。所谓彻底，就是抓住事物的根本。”每个人都能总结一套自己的理论，这没什么难度，难的是如何说服大多数人。要想说服别人，就必须要透过现象看本质，抓住规律性的东西。

鬼谷子不仅擅长总结理论，还擅长提供实战策略。对于如何说服天下各种各样的人，他从根本性的规律入手，归纳梳理出九种游说之法。

鬼谷子说：“故与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”

意思就是，跟聪慧的人说话，要凭借渊博的知识；跟笨拙的人说话，要清楚易懂；跟能言善辩的人说话，要简明扼要；跟尊贵的人说话，要以强大的气势为依托；跟富有的人说话，要凭借雅致高洁；跟贫穷的人说话，要讲实际利益；跟地位低的人说话，要注意谦和；跟勇敢的人说话，要果断；跟有过错的人说话，要敏锐谨慎。

在这里，我们可以看出鬼谷子的厉害，只要掌握了他的这套方法，不管是聪明人还是傻瓜，不管是富人还是穷人，你们都能够做到因人而异，找到最融洽的沟通方式，做到如鱼得水、左右逢源。下面让我们一起来学习这九种游说的具体方法。

一、与智者言，依与博——与智者说话要以渊博为依托

智者喜欢跟什么人沟通交往？刘禹锡在《陋室铭》中说：“谈笑有鸿儒，往来无白丁。”他们喜欢渊博的学问人，如果你是一名大字不识的白丁，就很难真正跟他们谈到一块去。和有智慧的人沟通、交流，你需要知识广博，让对方能够从你的言谈当中有所收获或受到启发，让对方认为你也是智者。千万不要让对方小看你，一旦小看了你，你就没办法进行公平的沟通。同流才能交流，交流才能交心，交心才能达成交易。只有在一个平台上，身份对等的时候，才能够推心置腹，才能够交换自己的思想。据《史记·老子韩非列传》记载，孔子曾专门拜访过老子，下面让我们看看两个智者是如何交谈的。

老子者，楚苦县厉乡曲仁里人也，姓李，名耳，字聃，周守藏室之史也。孔子适周，将问礼于老子。老子曰：“子所言者，其人与骨皆已朽矣，独其言在耳。老子说，你所说的话，说这话的人，他的骨头早已腐朽了，他的语言还为落下来。

接着说“且君子得其时则驾，不得其时则蓬累而行。”就是说如果君子如果能得于其时，那自己就要飞腾，就要发挥作用。如果不得其时，只能随着蓬累前行。他接着说“吾闻之，良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”我听说那些大商虽然很有钱，但是却会很谦虚；君子虽然有大智慧，但是他外相看起来大智若愚。

他对孔子说“去子之骄气与多欲，态色与淫志，是皆无益于子之身。”就是说请你去掉一些过多的欲望和骄傲的气色，然后让自己不要有过多高于自己的志向，这些是对你的修身没有过多帮助的。“吾所以告子，若是而已。”

孔子回去后，谓弟子曰：“鸟，吾知其能飞；鱼，吾知其能游；兽，吾知其能走。走者可以为罔，游者可以为纶，飞者可以为矰。至于龙，吾不能知其乘风云而上天。吾今日见老子，其犹龙邪！”

孔子回去后，就对他的弟子说“小鸟，我知道它能飞；鱼，我知道它会在水里游；野兽，我知道它能够跑。会跑者，可以为罔，会游者可以用渔网，飞者可以用矰把它给捉住，对于龙来说，我真不知道该用什么方法来对待它了，因为它可以乘云起而上天。我今天看到老子，我像看到了一条龙。”于是就有了一个成语犹龙之叹。

作为周朝图书馆和博物馆双重馆长的老子见多识广，知识渊博、智慧超群，所以通过一番谈话就完全折服了孔子，让孔子情不自禁发出了“吾今日见老子，其犹龙邪”的感叹。你看与智者交谈，你自己也必须渊博和智慧。小土包和万仞高山如何对话？两者不在一个高度和境界，就无法达成思想的交流。乞丐和美国总统如何对话？两者很难成为真诚的朋友。如果我们要说服一个像孔子这样的智者，就要像老子那样成为一个渊博智慧的人。

有人说我读书少，短时间无法修炼到渊博的境界，但又必须跟这类“智者”打交道，怎么办？我告诉你，即使装你也要装出一副渊博智慧的派头。有些做文化生意的商人，自己读书少，没太多渊博知识，眼睛也不近视，但非要给自己配一副平度金丝边眼镜，办公室里置放大量经典图书、墙上悬挂各种名人字画，以此标榜自己的渊博和智慧。其目的就是为了接近这个圈子里的人，引发对方的好感，从而顺利达成交流与合作。

二、与拙者言，依于辨——与笨拙之人说话要明辨是非、通俗易懂

什么是“拙者”？一方面是理解力相对较低的人；另一方面是过于固守己见、不够灵活变通之人。面对这些人，你要懂得循循善诱，帮他明辨是非，而且表达方式通俗易懂，让他一听就明白什么意思，千万不要过于艰深、晦涩或委婉兜圈子。白居易的诗为什么好，因为他写诗时首先读给老太太听，老太太能听得懂他才定稿。

毛主席的学问够大了吧？你看毛主席写的文章，做的演讲，平白如话，深入浅出，这才是说话最高明的地方。如果你能让拙者也能理解你、接受你、拥护你，你就赢得了最广大的群众基础。作为一名领导者，掌握这一游说法则无比重要，能让你的影响力大大提升。

三、与辩者言，依于要——与能言善辩之人说话要简明扼要、一针见血

在现实生活中，我们都知道能言善辩之人是很难对付的，如果你的话语中有漏洞和把柄被他抓住，他能揪住把你辩论得哑口无言。这类人一般有律师、演讲家、新闻记者等。鬼谷子建议，与这类能言善辩之人沟通和交流时，你需要的是倾听，并从中有所收获。如果不得不回应对方的时候，要抓住要点，简明扼要，一针见血。

老子说：“多言数穷，不如守中。”正所谓言多必失，而你的谈话由于简练精要，对方就找不到漏洞和把柄，从而不仅不会跟你辩论不休，反而会认为你思路清晰，思想犀利深刻。如果你在能言善辩这类人面前滔滔不绝，不就等于“鲁班门前弄大斧”吗？想象一下这种情景：你滔滔不绝地讲了半个小时，而对方冷冷地只说了一句话就一针见血地把你顶得哑口无言了，你说这不是自取其辱是什么？

四、与贵者言，依于势——与尊贵之人说话以气势为依托

贵者，出身高贵或居于高位的尊贵之人。这类人一般具有什么特性？《后汉书·崔骃传》中说：“生而富者骄，生而贵者傲。生富贵而能不骄傲者，未之有也。”意思就是说，天生尊贵的人最容易傲气凌人。傲气的人总是眼高于顶，举手投足都透着一股舍我其谁、指点江山的味道。跟这样的人谈话，如果你畏畏缩缩、小家子气，肯定就会让对方看扁你。怎么做？鬼谷子的建议是依托于强大的气势，内心自信、挥洒自如，从气势上折服对象，让对方打心底认为你不是一般人，从而对你青睐有加。

苏秦、张仪，虽然出身贫寒，但他们在庙堂上与各国君王沟通，气势磅礴、夺气攻心，丝毫没有唯唯诺诺、低人一等的表现。还有方士徐福，为什么能够折服千古一帝秦始皇？秦始皇何等尊贵霸气的人！一般人都不敢抬头看他，可是徐福却能与之海吹胡侃。据《史记》记载：“齐人徐（福）等上书，言海中有三神山，名曰蓬莱、方丈、瀛洲，仙人居之。请得斋戒，与童男女求之。于是遣徐发童男女数千人，入海求仙人。”你看这胆量、气势和格局，比之相比自己还差多少火候？徐福是如何搞定秦始皇的？他从不谈人间俗事，而是谈神仙论长生，这汪洋恣肆的想象和诡奇多变的气势，让秦始皇心仪神往、深信不疑。

尊贵莫过帝王，对这类尊贵之人，大家都说伴君如伴虎，但有些人就是能让他们言听计从、服服帖帖。除了情商之外，气势是重要因素。你的气势和格局决定了你在他们眼中的形象——弱于他你是臣仆，奴役你；平与他你是朋友，结交你；高于他你是天人或神仙，尊崇你。你说气势重要不重要？气势一靠外包装，二靠内修炼。怪不得苏秦在游说秦王之前，再穷也要买一套貂皮大衣。可当外包装不顶用之后，他还是回来苦读《阴符经》，进一步加以内修炼。内外兼修，苏秦才最终气贯长虹、横空出世。这就是游说尊贵之人的秘诀。

学会鬼谷子游说策略，无论是智慧的人，还是愚笨的人，无论是能言善辩的人，还是尊贵之人，你都能见招拆招，直抵人心。不过，除了前面说的这四类人之外，我们又该如何说服富有之人、贫穷之人、卑贱之人和勇敢之人呢？对此，鬼谷子总结出了一套实用办法。我们下一讲继续谈。谢谢聆听！