63.相益则亲，相损则疏—成事关键

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

上一讲，我们谈到鬼谷子谋划的科学性，以及鬼谷子策划对我们现代人有什么用。诚然，一个人不管干什么，要想获得成功，都需要提前做好谋划。正所谓“成事在天，谋事在人”，成功没那么复杂，尽在天道和人谋而已。人谋的关键是什么呢？两个字——人性！人性是一切问题的答案。在这一讲，我们将重点讲鬼谷子是如何去分析和利用人性做谋划的。

关于人性，哲学家休谟说：“人们普遍承认，在各国各代人类的行动都有很大的一律性，而且人性的原则和作用仍是没有变化的。”无论是中国还是外国，无论是古代还是现代，无论科技发展如何进步，人性始终没有太大的改变。在谋划过程中，我们必须围绕人性来分析问题，透过现象看本质，如此才能一针见血地谋到点子上。

情感和欲望是人性的集中体现。在谋划之前，我们需要弄清楚对方的情感和欲望。鬼谷子说：“故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏成者也。”意思就是，凡是情投意合而互相亲近的人，是因为双方都能获得成效；凡是思想情欲相同而互相疏远的人，是因为只有一方有利。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。别人为什么跟你同情相亲，难道这是上天注定的缘分吗？非也，因为你们在一起能够做成事，达到双赢之目的，对方可以获得是实实在在的实利。为什么别人跟你的欲望追求相同，但却疏远敌视你？原因不在于上辈子有仇，而是因为你们在一起总是单赢，双方争得不是你死就是我活，结果在伤痕累累之下，只有一方获得利益，正所谓“同行是冤家”。一言以蔽之，决定人与人之间是同情相亲还是同欲相疏的，就在于利益的分配。不管自我标榜如何高尚，人性说到底还是一种世俗的存在——利益至上。即使你不屑和鄙夷都无法改变这个事实。

从鬼谷子的观点中可见，利益的分配主要有两种模式：双赢和单赢。什么是双赢？即鬼谷子所说的“俱成”。下面我们先来看看双赢的故事。

一只蜜蜂在花丛忙碌，为了酿造蜂蜜。可是，有一朵花看到蜜蜂从自己身上索取利益，不禁十分生气。他愤怒地指责：“你为什么占我的便宜？滚开，我再也不要你来了！”就这样，蜜蜂离开了它。

随着时间的流逝，很多花凋谢了，渐渐结成果实，而这朵花则白白地枯萎，花瓣随风而去，只有空空的枝条。蜜蜂再一次飞来了，望着地上枯萎的花瓣说：“其实你不知道，我从你身上索取利益，你也可以从身上得到更多。咱们之间是一种双赢的关系啊！”

蜜蜂和花朵的关系，就是双赢，一个得到了蜂蜜，一个则得到了果实，这就是“俱成”。两者俱成，则就有了同情相亲的基础，一荣俱荣、一损俱损。只有俱成双赢，才是良性发展之策，背离这个原则就是自取灭亡。在商业领域，很多公司的合作就是如此，双方属于供应链上不同分工，恰好可以优势互补、配合默契，这样就达到了双赢目的，从而各取所需、利益共享，由此结成牢固的同盟关系。两个老板一见面就亲热得犹如失散多年的兄弟，必须美酒佳肴同欢聚。试问，如此同情相亲的之友谊是否比兄弟之情更普遍？合伙人也是如此，双方结合紧密，承担不同的职责，为共同事业添砖加瓦，从而互相成就对方，从中获取各自应有的利益。如果哪天合作不畅，无法实现“俱成”目标，那么等待你的就是一拍两散，所谓同情相亲的友谊也将在顷刻间烟消云散。现实，往往就是这样残酷！

什么是单赢？单赢就是鬼谷子所说的“偏成”。下面我们来看看单赢的故事。

一只狮子在野外散步，突然它发现了一只肥美的小鹿。与此同时，一只狼也看见了这一美味。它们决定团结协作，从两个不同的方向进攻小鹿。这一谋略得到了成功，小鹿先是被狼扑倒在地，紧跟着狮子跳过来，一口咬断了小鹿的喉咙。小鹿在狮子的利爪之下，美味的诱惑让它大流口水，这时狮子心想，如果不平分，独吞美餐该有多好？怎么办？只有杀死狼。趁狼不备，它一下子扑倒了狼，妄图咬死它，可是狼绝不甘心认命，强烈地反击和对抗。经过一番激烈战斗，狼死了，可是狮子也奄奄一息地躺在地上，再没力气品尝美餐。

通过上述故事可知，狮子和狼拥有同样的欲望——获取鹿肉美餐。可是它们之间为什么疏远甚至互相搏杀呢？其根本原因就在于“单赢偏成”心理。每一方都想自己独自占有利益，缺乏共同分享的精神和美德。动物如此，人类也好不到哪里去。在现实生活中，人与人之间、企业与企业之间、国家与国家之家，怀抱这种“单赢偏成”心理者比比皆是。为什么“一个人中国人是条龙，三个人是条虫”？其根本原因也是这种“单赢偏成”心理在作怪。

在博弈论上，这种行为模式被称为你死我活的“零和博弈”。一方看似可独占利益，但最终的结果则往往是两败俱伤。遇到这种情况如何谋？重点解决人心纠结的问题——利益分配。不要再抱怨对方为什么不跟你一条心了？对方宁愿自己拉出去单干也不跟你合伙，而且跟你干的还是同一个行业，从合伙人一下子变成了竞争对手。在谋划的时候如果你能考虑并解决这一根本性问题，你才真正揪住了牛鼻子。正如中国共产党，当年在解放区推行土地革命政策，重新调整利益分配，从根本上赢得了民心，队伍由此呈几何级数增长。

除了“同情相亲”、“同欲相疏”之外，鬼谷子还提出了“同恶相亲”与“同恶相疏”的观点。鬼谷子说：“同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也。”意思就是，凡是同时被人憎恶而关系密切，是因为双方都受到了损害；凡是同时被人憎恶而互相疏远的人，是因为只有一方受到损害。

为什么同被人憎恶的人最容易相亲相爱？鬼谷子认为原因是“俱害”，共同遭受损害，同样的处境和敌人，让是双方拥有更多的心理共鸣。苏秦为之所以能够合纵成功，就是因为六国共同受到秦国的憎恶的损害，所以最容易互相亲近联合。在今天的国际关系中，也是往往如此，两个国家如果有着共同的对手，就很容易建立战略联盟。《共产党宣言》的口号是什么？全世界无产者联合起来！为什么无产者最容易联合起来？因为他们共同遭受资产阶级的剥削和损害。白居易在《琵琶行》中写道：“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识。”一个是被贬为江州司马的诗人，一个是零落风尘的女子，这样两个人最容易萍水相逢、一见钟情。

在历史上，曾经有这样一个“同恶相亲”的故事。汉宣帝年间，王吉和贡禹同为琅邪老乡，而且都是才华横溢、志趣相投。还有一点，两个人都不被皇帝重用，在官场上被冷落排挤，可谓同病相怜。就说贡禹吧，很多换岗，屡次罢官。一次又一次，让他心情十分烦闷。再说王吉，在官场一直做冷板凳，担任跑龙套的角色。两个人时常相聚饮酒，交流思想，并排忧解闷。

过了一段时间，汉宣帝驾崩，新皇帝汉元帝继位了。汉元帝发现了王吉这个人才，很快提拔他担任谏议大夫，官职相当显赫。这一消息传到好友贡禹耳朵里，此时他正闲散在家，兴奋得跳了起来，他琢磨道：“皇上重用王吉，也肯定会重用我，因为我跟王吉的品性和才华都相差不大。等等看，皇上很快就会任命我！”随后，他找出搁置很久的旧官帽，弹干净上面的灰尘，以备将来上任时候戴着。还真被他猜中了，没过多久，汉元帝就颁布圣旨，请贡禹走马上任，而且官职同样显赫非常。

从上述故事可知，王吉和贡禹两人都曾遭遇仕途不利，同样受到皇帝的憎恶，同样被损害的人生理想，让他们两人在一起互相安慰和鼓励，深情厚谊就这样逐渐建立起来。

喜欢看宫斗剧的人对这样情景一定不陌生：两个被皇帝冷落的妃子由于受到同一宠妃的憎恶和欺压，她们往往就会在暗中亲近勾结起来，并且筹划阴谋搞惨共同的对手。如果等谋划成功，其中一方顺利上位，另一方则不会像过去那样打心底亲近了。一旦失去“同恶俱害”的基础，亲近勾结的情感纽带就会断裂，甚至会发展成势如水火的敌斗态势。很多人也有这样的体会，原本光屁股的好伙伴，以及当年上学时候的患难知己，一旦等一方飞黄腾达，另一方就会心里不是滋味，渐渐跟自己拉开距离，从熟悉走向疏远。人性的微妙就在于此。鬼谷子建议我们谋事时一定要从这样复杂的人性出发，否则就会如坠五里云雾。

为什么同被人憎恶的人却互相疏远？鬼谷子认为是“偏害”的缘故。偏，只有一方受到了损害，另一方则安然无恙，甚至从中获取利益。于是，矛盾就这样产生。这里有两种情况：一是对抗形势下的疏远。比如假设是两个学生在班里打架，老师极其憎恶恼怒，立刻拉开他们，并给予罚站、叫家长等共同的惩罚。奇怪的是，两人的关系却因此疏远和加深仇恨，为什么？因为一方吃了大亏，受到大的损害，而另一方面则没受到损害就被老师拉开了。如此一来，关系不仅疏远，而且下一场战斗一触即发；二是联合形势下的疏远。苏秦合纵六国计划后来为什么又失败了？因为合纵只对某一方有利，对另一方损害，这样就成了“偏害”的结果，最后导致大家心理不平衡，疏远成了必然的选择。在商业界也是如此，很多行业为了迎接国际的竞争及缓解成本压力，组建行业联盟，但最后却乏人问津、不了了之，原因就在于总是让缴纳会员费，但却没有带来一丝一毫的好处。这不正是“偏害”的结果吗？

很多人正是认识不到这一点，在谋事时即使失败也不知咋回事。相比芸芸众生，鬼谷子的头脑是很清醒的，他一针见血就为我们点破了本质。鬼谷子说：“故相益则亲，相损则疏，其数行也。此所以察同异之分，其类一也。”意思就是，相互有利就亲近，相互损害就疏远，就是规律在发挥作用。这也是用来审察同异之分的依据，同类事物道理都是一样的。在这里，数行是屡屡出现之义，说明利益决定亲疏的情况不是偶然，而是人性中的普遍现象。

在谋划中，我们为什么要“察同异之分”？难道弄清对方的跟我们是情意相同相通还是相异相悖就那么重要吗？回答是肯定的。鬼谷子说：“故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。”意思就是，墙往往从有裂缝之处倒塌，树木往往从有节的地方折断，这些危亡的产生大概就是源自于事物的异同点。内心的离合决定了谋略成败。别看对方表面上对你毕恭毕敬，但内心实际上早对你疏远了，身在曹营心在汉，这就像墙出现了巨大的裂缝。如果你找一个内心跟你疏远背离的人合作，就等着灰飞烟灭吧，因为从一开始就埋下了一颗雷。

共谋大业，应该找内心相通的人合作，这样胜算才大。因为合心才能合力，合力才能合拍。共谋大事的所有参与者，都要精诚团结、同声同气、同利同害，不能有一丝罅隙存在。如果其中有人存有异心，将密谋内容擅自泄露，将意味着一场灾难。只有在同类相亲的情况下，谋划才能合情、合理、合时、合数，才能无往而不利。一旦执行，必将大获成功。

什么“通者”？所谓“通者”，一方面是通达人情事理之人；另一方面就是跟自己观点、立场、利害共通的人，不是随便什么学识渊博的人拉来就行的。同心同气的人，你们的心思是一样的，价值观是一样的，这样的通者才会给你提供建设性的意见。为什么每天很多会议在开，有效果的会议不多，原因是什么？就看你会不会开会。

毛泽东是卓越的领导者，而蒋介石是个优秀的管理者。你看蒋介石的部队军纪严明，管理很规范，但是他们开会就不一样。开会的时候蒋介石是校长，以校长的身份给大家开会，校长会和学生商量吗?所以开会就是蒋介石训话。训完话了，下边人一鞠躬，精辟！但一打就败，为什么?一言堂！属下表面唯唯诺诺、随声附和，但内心则各有自己的小九九。毛泽东就不一样了，开会的时候大家先讲，大家都讲完了，毛主席到最后做总结，提炼共同的观点和要点，尽可能满足大家共同的愿望。

在这里，大家要记住这一开会发言术——最后一个讲。最后一个讲有一个好处，就是能够把大家所有的意见参验以后再做决定，老板永远不要先发言、先拍板。如果老板先表态、先发言，后面谁还敢再说和老板不一样的话？如果老板想得到主意，就一定要让大家讲完了你再发表意见，这样考虑得会更周全。

所以真正的开会，人员的构成很重要。一个好的头脑风暴会，人员的组成一般要具备几个条件：第一个是梯形年龄。老中青都要有，老年人具有是丰富的经验，老成持重，中年人年富力强，老年人和中年人互相补充，青年人有新思想和锐气。第二个是知识互补。知识互补考虑才周全。第三个是能力叠加，执行才会有力。最后一个也很重要，叫性格包容，要有急脾气向前冲的，要有温和脾气压阵脚的。

新中国成立那一年，朱德六十三岁，老成持重，德高望重，抓军事;毛主席五十六岁，有战略高度，自强不息，掌舵者;周恩来五十一岁，思维缜密，厚德载物，执掌政务;刘少奇五十一岁，党性强，原则性强；而邓小平四十五岁，刚柔相济，绵里藏针又高度灵活;如此一来正合梯形年龄，知识互补，能力叠加，性格包容。这样的一个领导集体优势互补、同心协力，在一起谋划事情，自然会很周全。

为什么鬼谷子的弟子出将入相如探囊取物？因为他们与常人有三大区别，第一个叫思维模式，第二个叫语言模式，第三个叫行为模式。什么叫思维模式？就是人与人之间想的东西不一样。什么叫语言模式呢？同样一句话不同人说出来感觉不一样。什么叫行为模式呢？老子曰：“上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。”这正是人与人之间最大的区别。

好了，在这一讲，我们谈到了人性的复杂，以及如何去辨别人性，如何寻找跟自己心性相通的人一起合作，等等，鬼谷子不愧是人性学大师！在下一讲，我们将重点讲鬼谷子谋划决策的步骤和流程，非常具有科学和实用价值。谢谢聆听！