60.因人制宜—说服各类人的九依之法（3）

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

上一讲我们谈到如何说服富人和穷人，不同方法对付不同的人。学习鬼谷子智慧，颠覆你想象的事情将层出不穷。这一讲，我将继续讲如何说服卑贱之人、勇敢之人以及犯错之人。

我们先来学习鬼谷子九依之术的第七术：

七、与贱者言，依于谦——与卑下者说话以谦和为依托

那些身份、地位卑贱者大都敏感、多疑而又自尊心强，在和这些人说话沟通时，一不小心就可能会得罪他们。怎么办？

鬼谷子给出的答案是：“与贱者言，依于谦。”

意思就是，当我们与这类人沟通交流时，应当遵循谦和谨慎、平易近人的原则，千万不要目中无人、高高在上，应该给足对方面子，满足其强烈的自尊心。

在古代宫廷中，有种人大臣最不敢得罪，这就是太监。得罪了太监，可能不知怎么回事就脑袋搬家了，因为他是皇帝身边的人。所以聪明的大臣在跟太监说话时极尽谦和尊重。在《晋书·良吏传·邓攸》中说：“性谦和，善与人交，宾无贵贱，待之若一。”由此可见，一个擅长沟通交往的人，不管对方是尊贵还是卑贱都要一视同仁，这样才能赢得更多的支持者和拥护者。

从某种意义上来说，谦不仅是御下之术，更是王者之道。居高以谦，万众归心。唐代魏徵说：“地洼下，水流之；人谦下，德归之。”如果一个领导要想把自己的事业做好做大，就要养成谦和的做人态度和说话方式。尤其是对待底层人员，要特别的关心和尊重。

掏粪工人时传祥干的工作够低下吧，很多人看不起他，这是一定的。然而在1959年10月29日，当时的国家主席刘少奇在人民大会堂接见他，谦和地说：“我们都要好好地为人民服务。你当清洁工是人民的勤务员，我当主席也是人民的勤务员。这只是革命的分工不同，都是革命事业中不可缺少的一部分。”毛主席也对时传祥倍加推崇，1966年国庆节前夕请他住进了中南海，而且在国庆节那天请他登上天安门。

领袖对下层人民的谦和之德值得我们每个企业家学习。毛泽东说：“卑贱者最聪明，高贵者最愚蠢。”作为一名领导，只有把自己的身份低下来，谦和地与地位低下者沟通，这样才能获知实情、办好事情，从而赢得众人拥戴，让事业深入人心、发扬光大。

八、与勇者言，依于敢——与勇敢的人说话要以果断为依托

勇敢直率的人富有阳刚之气，说话做事豪迈大气。该出手时就出手，风风火火闯九州。那么，我们应该如何跟这类人沟通呢？

鬼谷子认为：“与勇者言，依于敢。”

意思是说，跟勇敢的人说话，要果断。

你应该显示你的果敢、气魄、直率出来，不要扭扭捏捏、欲说还休，勇猛直率之人最讨厌繁文缛节、遮遮掩掩。不要斯文！不要动不动就讲道理！正所谓“秀才遇到兵，有理说不清”。英雄惜英雄，如果你也是果断、直率之人，定能获得他们的另眼相看。历史上这样的情况不少，下面请看一则经典案例。

在鸿门宴上，项羽的谋士范增安排项庄舞剑，剑剑直逼刘邦。张良告诉在帐外待命的樊哙，樊哙是刘邦的心腹大将，听说刘邦有危险，勇猛地拿着盾撞倒卫士，直接硬闯进去。走进堂上，他“凝视项羽，目眦尽裂，头发上指”。项羽握剑坐直身子问：“这个人是谁?”张良回答：“这是沛公的参乘樊哙。”项羽赞叹道：“是个壮士！”他不仅没怪罪，还赐酒一杯和一条猪腿。樊哙毫不推辞，端起酒杯一饮而尽，拔剑切开猪腿，大口咀嚼，不一会就吃光了。项羽问：“樊将军还能再喝吗？”樊哙当面呵斥项羽说：“让我死都毫不推辞，何况喝杯酒呢！不过我们主公先入咸阳，驻军霸上，是为了等待大王。谁想大王竟然听小人之言，怀疑我们主公，我担心以后这天下将会四分五裂，百姓都会怀疑是大王造成的！”这番话动摇了项羽要杀刘邦的决心，刘邦因此逃了一条命。

众所周知，项羽是力拔山兮气盖世的英雄，是举世无双的勇猛之人。樊哙的果敢气魄正中他的下怀，让他有一种惺惺相惜的感觉。你看樊哙，让喝酒就喝酒，让吃肉就吃肉，甚至还敢当面顶撞，这是豪气冲天。按照常理，樊哙硬闯军营破坏军规，理当斩首，可是结果怎么样？不仅没斩，还获得了酒肉赏赐。没办法，谁让项羽就喜欢这种范呢！如果是知识分子那种是彬彬有礼、谦让推辞的样子，估计一百个樊哙也被杀了。话不投机半句多。

我们再来看范增，总是不受项羽待见。为什么？我估计可能与范增知识分子的特点有关——阴柔诡诈，谋划时神神秘秘，如此行事作风项羽不欣赏。他喜欢积极、阳刚、勇敢，有矛盾大不了当面单挑解决，何必背后耍什么阴谋诡计？摆什么刀光剑影的鸿门宴？范增的阴柔让他有一种本能的抵触。所以尽管有天下奇才范增辅佐，他却不肯用，最后导致自刎乌江。这就是性格决定命运。从另一个角度来看，我们在与项羽这类勇猛之人沟通打交道时，运用果断、直率的应对策略是符合人性规律的。

九、与过者言，依于锐——与犯过错的人说话要以敏锐为依托

相信大家都听过“惊弓之鸟”的成语故事，因为一只鸟受过伤，所以稍微惊吓就让伤口裂开而坠下。其实人也一样，凡是犯过错的人，本来就已经在内心里责怪自己千万遍了，加上他内心忐忑不安，十五个吊桶打水，七上八下。他内心十分敏感，稍微一句话就可能会摧毁他们原本就很脆弱的神经。

鬼谷子认为与犯过错的人说话要以敏锐、谨慎为依托，与这类人沟通交流，我们也要敏锐谨慎，要特别能照顾对方的心理感受，既能帮助对方改正过错，又能说得得体得当，维护对方的尊严和面子。比如在公司里，有员工犯了过错，上司领导在跟他沟通的时候，就要谨慎敏锐，哪怕再愤怒也不要口无遮拦，否则对方一怒之下轻则辞职，重则给公司造成重大损害。

有一家工厂，一线工人工作压力大，一旦犯错则受到主管无情的训斥和侮辱，结果导致员工连环跳楼事件。如果这个工厂的中层领导都学了鬼谷子的这一沟通法则，相信这样的灾祸就能顺利避免。对于犯过错误的人士，他们原本就愧疚得要死，再打击就是最后一根稻草压死骆驼。你要给他信心，给他勇气，同时给他正确的方法和方案，让他自己主动去改变，一切就会发生好转。

以上九种方略，是鬼谷子先生在深入揣摩人性基础上总结归纳出的规律。

鬼谷子说：“此其术也，而人常反之。”

意思就是，这便是我为大家总结的说话艺术，但人们常常违反了这个规律。

在这里，鬼谷子明确地告诉我们，说话艺术的精要就是这九依之术。然而，他深感遗憾的是，芸芸众生并不能真正领悟其中深意，在具体运用中常背离宗旨、错误使用，从而导致游说和沟通上的失败。如此看来，这九种方略具有“顺之者昌、逆之者亡”的客观性。

学习鬼谷子的游说之道，关键要读懂九依之术。当我们真正领悟和掌握之后，该如何将此术发扬光大呢？

鬼谷子说：“是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之。而甚难为也。”

这段话的意思是说，跟智者交谈，可用这些方法来启发；跟不聪慧的人讲话，要用这些方法来教导。然而，这是很难办到的。

在这里，鬼谷子提出明确的执行方针，具体包含两个层面：一是以此术与智者切磋。由于智者天赋异禀、聪明绝顶，只需一点即通，双方皆能有所收获；二是以此术与不聪慧者切磋。由于对方天性驽钝，则需要我们手把手地教导。随着越来越多的人掌握这门说话艺术，人与人之间更能和谐相处。不过，恐怕这只能是一种奢望。

对于鬼谷子总结的“九依之术”，真正能活学活用者是少数，因为真理永远掌握在少数人手中，只有少数人才能顺风顺水地把握规律做对事。关于说服的法则什么，以及鬼谷子总结出的说服策略，不仅对企业老板特别有用，对广大踏入社会的青年也很有帮助。关于鬼谷子说服智慧和处事之道，这些都会在下一讲继续谈。谢谢聆听！