62.谋划之道的原理—凡谋有道

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭

在上一讲，我们谈到说服人心的法则和方法，如何成为一个用舌头来获取生存资本的人。然而，要实现这等美事靠空想是不行的，需要掌握一定的成事要诀。鬼谷子认为，一个人要想成事，需要经过揣、摩、权、谋、决这五个步骤（揣情、摩意、权衡、谋划、决策这5个步骤）。关于揣、摩、权，前面都已详细解读。这一讲，我们重点来学习鬼谷子的谋篇，也就是鬼谷子“谋划”之道。

谋就是谋略，本篇论设谋，进谋。本篇与《权》篇是姊妹篇，故人们往往“权”、“谋”并提，合在一起即我们常说的“权谋”。这两篇各有侧重，《权》篇主要讨论熟悉衡量游说对象，《谋》篇主要讨论如何讲究谋略，出谋划策，涉及到计谋的法则、对象、产生、特点、原则、使用方法等，最后一步则是决断执行。这是揣、摩、权、谋、决整个说服过程中的重要环节，也是成事之关键。

从某种意义上说，成功不仅是“拼”出来的，更是“谋”出来的。谋划就像下棋，真正的高手是走一步看十步，绝不是走一步看一步，只见树木不见森林。清代陈澹然在《寤言二迁都建藩议》中说：“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”就是这个意思。

关于谋划，《说文解字》的解释是：“虑难曰谋。”《左传》认为：“咨难为谋。”考虑困难的事，并寻求解决之道，这就叫谋。由此来看，谋是人们处理难题的必备手段。然而，什么才是困难之事呢？鬼谷子在《捭阖篇》中曾说：“谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成。”在这里，鬼谷子告诉我们，天下三件事情最难做到，第一叫做谋划必定于周密；第二是策划建议必定被对方所采纳；第三是做事情必定成功。这一切要想实现，必须事先做好充分的谋划。只有谋划周密，才能说服人心，并最终做事成功。

在具体工作和生活中，我们该如何运用谋略呢？鬼谷子说：“为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。”意思就是，凡是为人们谋划事情，都有一定的规律和法则，一定要了解到事情的缘由，从而探求出他的实情。鬼谷子认为，谋划是有规律可循的，最重要的就是要先弄明白这件事发生的背景和根源，不弄清这个，贸然就去蛮干，最后必遭失败。只有弄清真相和实情，你的谋略和计谋才能看对病情开对药方，一剂见效。两军对垒，你必须了解敌人出战的目的、缘由及各种实情，才能策划百战百胜的谋略和计谋。怪不得《鬼谷子》被后人称作“文兵法”，其“知己知彼，百战不殆”和“上兵伐谋”的谋略思维与《孙子兵法》具有异曲同工之妙。在国共内战期间，地下情报的作用不可小觑，这是谋划、计谋决胜的关键，是你手眼通天的根本保障。

关于谋之道，毛泽东说：“没有调查，没有发言权。”就是说，在谋划之前必须经过调查，弄清缘由和实情，否则别说出谋划策，就连发言权就没有。即使你是神人诸葛亮，如果不按这个规律去谋划，也必将遭受失败。诸葛亮错用马谡导致街亭失利、全盘皆输，就是因为没有考察清楚这个人。刘备对人性的明察绝对强于诸葛亮，他在临死之前曾特别提醒过诸葛亮：“马谡言过其实，不可大用，君其察之。”只有明察实情，才能“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。刘备的江山绝不是哭出来的，他在明察人心方面是有几把刷子的。在商业领域，我们在推出策划方案之前，必须进行全面而深入的市场调研，获知其内在的缘由和实情，只有这样才能让策划方案切中肯綮，符合消费者的需求和市场的趋势。如果在调研过程中以偏概全或存在虚假信息，必然会影响项目方案的科学性，最后就会偏离实际，从而导致失败。

出谋划策是一门技术活，怎么做才能确保万无一失、出奇制胜？在明察缘由和探知实情之后，我们下一步应该做些什么？鬼谷子说：“审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。”意思就是，详尽地审察对方实情，需设定三仪即三类标准。这就是：上策、中策、下策。三仪互相参验，相互吸收互补，确定出最恰切的那一个，奇谋就产生了。奇妙的谋略顺从天道事理，运用起来就没有什么壅塞的。这是始于古代的启示。

鬼谷子认为，我们在处理问题的时候，一般应推出三种解决方案——上策、中策、下策，这样可根据具体情况的变化，加以灵活运用、参照补充，从而使得方案更加周密完善。因为有的时候，上策并不能如愿以偿，这个时候就需要中策，中策也不可行，只好采取下策。这三个方案都各有其侧重。《孙子兵法·谋攻篇》中说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法为不得已。”

在战争中，上策是通过谋略手段不战而屈人之兵，正如北平和平解放一样。中策是通过外交手段平息战争，满足自己的需要。下策是发生战争，杀敌一千自损八百，以武力实现目标。下下策是攻打城池，将士拼死奋战，从而挫败对方。下策和下下策都是无奈之举，并不是上中之策。作为一个领导，有了上中下三套预案，基本上可以应对各种复杂局面。很多时候，三种方案是融合运用的，一边武力进攻，一边外交谈论，这种情况在历史上并不少见。

如果你作为下属或处于弱势方的合作伙伴，对方让你策划方案，最好提供上、中、下三套。为什么献策要立三仪？有以下三个因素：

其一，三是一种传统智慧。中国人对三特别感兴趣，“三人行必有我师”、“举一反三”、“道生一，一生二，二生三，三生万物”、“教育三个面向”、“三个代表”、“三严三实”、“三角形更稳定”、“三点式最性感”等等。智者大都深谙此道，比如诸葛亮。

在《出师表》中向刘禅提出的忠告就是三点，哪三点？第一是“开张圣听”。广开言路、从谏如流的意思；第二是赏罚分明；第三是“亲贤臣，远小人”。诸葛亮认为，治理好一个国家，这三点至关重要。做好了，政权就能稳定；做好了，就会动摇危险。

无论是理论总结还是献策演讲，最好凡事讲三点，这是我们中国人从古至今延续下来的智慧，即鬼谷子所说“始于古之所从”。凡事说两点，会显得论证不足、单薄无力。讲四点，又显得累赘啰嗦、画蛇添足。经过反复实践发现，三点最为恰到好处，精炼而又丰富。

其二，三是一种心理谋略。作为下属或合作伙伴，如果你只提供一个方案，这个时候就有两种结果：采纳或拒绝。对方直接拒绝，你的方案就白做了，所有辛苦努力都付诸东流，项目失败最后归罪于你的能力不行，要么就是认为你在谋划前没有进行充分思考，干事情盲目没脑子。如果对方不得已接受你的独家方案，没有任何选择和修改余地，那么对方的英明如何体现？面子何在？对方必会认为自己被你牵着鼻子走，丧失主动权和参与感，从而内心陷入矛盾和挣扎。惹急了，甚至会对你大开杀戒。

鳌拜犯了什么错，让康熙给除了，康熙给他的罪名谋反，在封建王朝、谋反罪是最大的罪过，要诛灭九族的!但康熙没有杀他，他家人也没有死，这是不是很奇怪吗!很反常规吗!谋反罪居然没有人死，原因是什么，原因是康熙发自内心都不认为鳌拜会造反，那为什么康熙还要除掉鳌拜呢?鳌拜一直认为，我是顾命大臣，而且康熙才是一个十几岁的孩子，你懂什么军国大事啊!遇到问题，我帮你做谋划就行了，所以皇上，我有什么问题，解决方案是什么，你不要说那么多，你按我说的做就行了，别的你不懂，甚至康熙不同意的时候，鳌拜要拿着康熙的手，去盖圣旨。你是皇帝，你愿意听命于臣吗?

的确，没有任何一个领导喜欢听命于人。作为下属，应该怎么办？你可以拿来三套方案，让对方从中选一个，并能从中指出所选方案的不足，以及其他方案有什么可取之处，提出互相参照加以修改的建议，这样一来就能凸显对方的权威和英明，不仅有你的心血，更重要的是对方自己的选择和决定。从某种意义上说，三是暗合人性规律的谋略智慧。

其三，三是一种科学方法。一次提出三个方案，可一个为正，一个为奇，一个为补。如此正奇结合，既符合正道规律，又能出奇制胜。稳是为了避免风险；奇是为了突破平庸；补是为了周密严谨。当对方看到你这三套方案，就会既感到稳妥，又感到新奇，同时又感到周密严谨，这样一来，对方必将从心底信服和接纳。

遵循鬼谷子“三”的原则，可以集思广益，充分发挥集体智慧。刘邦曾问群臣自己之所以得天下的原因，众说芸芸，但所有人的回答刘邦都不满意。最后他自己总结说，我之所以取得天下是因为利用了人中三杰：韩信搞打仗，张良搞战略谋划，萧何搞后勤。反观项羽，手里只有一个谋士范增，还不能好好用。

以上所谈的就是谋划的规律和法则。鬼谷子说：“故郑人之取玉也，必载司南之车，为其不惑也。”意思就是，郑国人入深山采玉的时候，一定要驾上司南车，便是为了不迷失方向。在这里，鬼谷子强调了按规律和法则谋划的重要性。他认为，规律和法则就像指南针和地图一样，当你迷路的时候，就知道它们的作用了。刘备入川，张松献地图。正是此图的协助，加上诸葛亮的战略谋划，刘备才入主西川，渐成三国鼎立之局面。你说地图和指南针的作用大不大？出谋划策的目的是为了获得成功，这就像郑国人采玉一样。在人生的丛林中能够采到美玉，就看你是否掌握谋划的关键。

鬼谷子说：“夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。”意思就是，揣度才干、衡量能力，揣摩实情，也是谋划成事的指南。这就是鬼谷子在前面所提到的“必得其所因，以求其情”——对方的目的何在？才能如何？真正的实情究竟是什么？……诸多信息必须搞清楚。

在商业领域，我们与一家公司合作，若不了解对方的实力和实情会怎么样？谈判必将很难一帆风顺，甚至会被对方蒙骗。很多生意谈成了，钱打过去了，最后发现对方的资料都是假的，承诺根本无法兑现。使用人才也是如此，不少领导花费心血培养、重用某个人才，最后该人才给自己挖了一个大大的坑。这种事在现实中每天都在重演。怎么办？我们必须按照谋划的规律去实施，就像开车去一个陌生的地方，必须遵照指南和导航要求去走。只有指南和导航指对路，你才能走对路，谋划之举才能获得圆满成功。

好了，在这一讲，我们一起学习了鬼谷子谋划之道，相信大家对此已经有了初步的认识。在下一讲，我们将重点讲如何在谋划中读懂人心、把握人性。关于这一话题，我们将在下一讲继续谈。谢谢聆听！