59.因人制宜—说服各类人的九依之法（2）

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭

上一讲，我们谈到如何说服智慧之人、愚笨之人、能言善辩之人和尊贵之人，做到了这些，你就具备了在人群中游刃有余的本领。事实上，除了这些，我们还要和更多类型的人打交道。这一讲，我将为你开讲如何说服富有之人、贫穷之人。

五、与富者言，依于高——与富人说话以高雅品味为依托

鬼谷子说：“与富者言，依于高。”

意思就是，跟富有的人说话，要凭借雅致高洁。

不知道从什么时候开始，社会上开始出现一种怪现象——跟有钱人谈文化，跟文化人谈钱。跟富人说话不能张口就谈钱，谈钱就显得俗了。你看马云，有钱之后玩什么？拍了自己第一部电影《功守道》，传播太极文化。比尔盖茨在采访中说自己每年读完大约50本书，忙的时候每周同时看一到两本，度假的时候每周多达四到五本。为什么会这样？这是因为他们实现了财务自由，不需再为生计奔波，现在有资本有能力有时间来追求高雅的文化品味。

文化品味范畴很广，既包括文学、影视、音乐、书法、国学等，同时还包括美食文化、服装文化、家居文化、体育文化、旅游文化等。茶与古玩，雪茄和红酒，咖啡和舞蹈，篮球和高尔夫，这都是文化品味的具体体现。在中国古代，不少富人玩香文化。据《晋书·王敦传》记载：“石崇以奢系于物，厕上常有十余婢侍列，皆有容色，置甲煎粉沉香汁。有如厕者，皆易新衣而出。”就是说石崇大富翁非常奢侈，他上厕所都有十几个丫鬟来服侍他，而且每个人都有姿色，而且，用各种沉香来着各种装饰，如果有人去厕所了，出来要换新衣服出来。你看，西晋巨富石崇连厕所里都熏香袅袅。从某种意义上说，高雅品位与文化是富人打击穷人的一种手段！

如果你跟有钱人沟通交流，话题一定要围绕这些高雅的文化来谈。如果你对这些话题一无所知，就很难深入其心。千万别张口闭口就是钱和物质，富人对这个没有太大的欲望。你要跟他们谈论高雅的文化，他们缺这个，他们的内心需要这个。虽然他们有钱，但如果你比他们有文化，这会让他们对你高看一眼，会更尊重你；如果你所谈的文化恰好符合他们的口味，就更能引发他们的共鸣。

我有一位做高端家具生意的弟子，向我请教如何才能更好地开拓业务？我告诉他，你的目标群体是富人，而不是穷人。所以，从本质上说你卖的不是家具，而是一种文化、一种品位、一种生活方式。所以你要用文化活动来吸引他们的目光，激发他们的兴趣，引爆他们的购买冲动。在我的指导下，他开始举办一些红酒文化、书画文化、风水文化、养生文化等论坛活动，邀请名人专家来主讲，结果一呼百应，富人消费者蜂拥而至，他的生意因此而蒸蒸日上、红红火火。

如果你经常看新闻就会发现，国际上开始流行文化外交。就拿特朗普亚洲行来说，日本首相请他在高尔夫球场漫步畅谈；而中国主席习 近平则在故宫接见和招待特 朗普，用底蕴深厚的中华文化影响他。中国古代商人在洽谈生意的时候，也往往喜欢营造舒服的文化氛围，这样不知不觉生意就做成了。如今，我们也可借鉴一二，在与客户洽谈项目时，可放在高尔夫球场、品酒会等场所，借助品位和文化春风化雨般的渗透力，尽可能淡化金钱赤裸裸的功利色彩，从而增加双方合作交往的人情味。

六、与贫者言，依于利——与贫者说话要以实利为依托

鬼谷子说：“与贫者言，依于利。”

意思就是，跟贫穷的人说话，要讲实际利益。

如果我问你：“穷人和富人谁更在意蝇头小利？”答案肯定是穷人居多。穷人经常蝇头小利而大打出手，而富人则对小利一笑而过，他们盯上的是长远的大利。俗话说：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”仓库充实才知道礼节，穿暖了吃饱了才知道荣誉和耻辱。还有话说：“穷山恶水出刁民。”在贫穷的地方，你谈品德修养都是没用，一个人穷到绝境就可能会不择手段。的确，一般小利是很难吸引富人的。这个道理很好理解。

记得小时候，有一块糖吃就很满足了，但现在即使吃山珍海味也没有小时候那样快乐的心情了。有首诗道尽穷人的艰辛：“琴棋书画诗酒花，当年件件不离它。而今七字都变更，柴米油盐酱醋茶。”贫穷的人就是这样，玩不起风花雪月，每天睁开眼就要面对生活的挑战。谈长远没用，能否给他们眼前利益才最要紧。这是生活所逼，怪不得他们，正所谓“人穷志短，马瘦毛长”。

在《庄子·外物》中有这样一个故事。庄子家贫，无米小锅，只好硬着头皮向监河侯借粮活命。谁知到了那里以后，监河侯却说：“没问题，等我把地租收完，保证借给你三百金，你看如何？”庄子看监河侯只谈未来利益，不谈眼前实利，气得脸色都变紫了，他说：“昨天来找你的路上，听到一个声音在呼唤我，我前后左右找遍了也没发现一个人影。最后才发现原来是一只在车辙的泥水里苟延残喘的鲋鱼。它央求我帮帮它，救它活命。我告诉他说：‘没问题，等我去说服吴越之王，开挖一条运河，然后把长江的水引过来救你，如何？’鲋鱼一听这话很不高兴，它对我说：‘哼！我现在不幸受困，其实只需要你举手之劳弄点水就能救活我，按照你用的去做，过几天你可以到卖鱼干的食品店里找到我！’”

这个故事说明了什么？庄子的本意是讽刺爱说大话却不给实利的“吝啬鬼”监河侯，但在这里我们可以有另一番解读。为什么庄子这么看重眼前的实利？因为庄子作为穷人，更关注的是当前如何活下来，未来再多的金子也救不了性命，这就是远水解不了近渴。如果庄子不是穷人，他可以跟监河侯从容地商谈项目，或者帮对方代收地租，真正地将其所承诺的金子赚到手中。如果监河侯是老板，庄子是贫穷员工，这个时候就不应该大谈发展前景和股份期权什么的，而应该着眼于工资、提成和奖励等实际利益。

如何驾驭一个有才但没有财的人？给他们提供小恩小惠的实际利益远比跟他们大谈生财之道更有效。生财之道固然能从根子上帮对方脱贫，对如果他的基本生活没有保障，你给他谈理想、谈精神、谈风险、谈价值都毫无用处。小恩小惠、蝇头实利，关键时刻可帮你四两拨千斤。对于小企业也是如此，刚创业阶段要以活下来为己任，要看到利润和实惠。等公司逐渐做大以后，我们就要谈愿景、价值和文化，这样才能获得长远的发展。

鬼谷子总结出的说服策略，不仅对企业老板特别有用，对广大踏入社会的青年也很有帮助。关于如何说服不同的人，鬼谷子还有更多经验等待分享，我们会在下一讲继续谈。谢谢聆听！