05【职场攻略】框架效应——想说服他人?应该这样做

05【职场攻略】框架效应——想说服他人?应该这样做

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人生尽是幻象,你要敢于戳穿。喜马拉雅的朋友,你好。这里是KY心理研究所,欢迎收听由KnowYourself和喜马拉雅FM共同打造的精品课程,《戳穿人生幻象的99堂心理课》。


在课程开始之前,我想请你做个简单的小测试,测试是这样的:周末你来到一家超市,这家超市正在卖牛肉。这时候,你拿起一份牛肉,上面写着,该牛肉含有80%的瘦肉,然后呢,你发现旁边还有一份牛肉,包装袋上写着,该牛肉含有20%的肥肉,这个时候你会选择哪一份呢?我猜,你的第一反应多半是前一份标明含有80%瘦肉的牛肉。但其实你仔细想想,就会发现,这两份牛肉的成分其实是完全一样的。


或者是,在工作中,你常常会遇到需要说服其他人的场景。比如说,你向老板提议一个新项目,老板问你,这个项目,你有多大的把握啊?这个时候,为了说服老板,我相信很多人会说,项目前期调研严谨、执行团队靠谱,有九成的把握一定会成功,而不是说,老板,我有点担心,这个项目大概会有10%的可能失败。细心的你会发现,两种表述并没有本质上的区别,那为什么前者就更能说服老板呢?这就和我们今天想和你介绍的心理学效应相关,那就是框架效应。


1981年,以色列认知心理学家阿摩司·特沃斯基和美国心理学家丹尼尔·卡尼曼教授最早提出了框架效应。这个效应经常用在需要人们进行决策的场合。两位心理学家发现,生活中许多人的决策,并不完全取决于「事实本身」如何,而在很大程度上会被事实如何呈现所影响。也就是说,一件事情的不同措辞和角度,都可能让对方做出完全不一样的选择。


具体来讲,当使用不同的方式去描述同一个事物时,人们通常会选择乍听之下更加有利,或者是更加积极的方案。比如在刚才的例子里,80%的瘦肉听起来似乎更容易觉得是健康的、性价比高的。


不仅如此,他们在「框架效应」里还提出,对于同一个问题的表述,当以得利的方式去提问时,人们倾向于选择规避风险;而当以损失的方式去提问时,人们更倾向于选择冒险。


单听这个解释,你可能会觉得有点复杂,我们来看一个案例----经典的「亚洲疾病」案例,你就明白了。


这个案例是这样的,假设美国正面临一种特殊的「亚洲疾病」的冲击,这种疾病可能会导致600人的死亡。现在医疗团队给出了两种治疗方法,分别是方案A和方案B


方案A是,200人一定会获救;

方案B是,有1/3的可能性600人全部获救,而全部死亡的可能性为2/3


在这种表述下,超过70%的参与者,选择了方案A。这是为什么呢?因为面对“600人可能会死亡这样一个背景,“200人获救“1/3的概率600人全部获救两种表述,都是让人感到有收益的,进入一种得利的心态。但不同之处在于,前者是百分百确定,而后者是有可能会发生。事实上,当人们面对收益时,往往会倾向于选择那个确定的结果,而不是冒着风险,选择有可能的结果。


但是如果我们换一种说法,


方案A是,有400人会死亡;

方案B是,600人全部死亡的概率为2/3,有1/3的可能性没有人死亡。


这一次,超过70%的参与者选择了方案B。细心的你可能会发现,第二种说法,只是将原先获救的表述,改成了死亡。但是,这样一来,人们的注意力就发生了转移,从原来的获益变成了现在的损失。而当人们更多地关注损失时,他们就更加倾向于选择那个有可能的结果,也就是我们常说的赌一把,试一试


这就是丹尼尔·卡尼曼教授提出的经典的亚洲疾病案例。从这个案例里,你会发现,两次给出的方案并没有什么本质上的区别,只是表述不一样,就让参与调查的人前后两次的选择有了明显的不同。


其实这里面就蕴含了一种决策的选择。当你面对收益时,你对于风险是厌恶的,这也就是我们常说的落袋为安,而当你在面对损失的时候,你是偏好风险的,也就是俗语所说的赌徒心态。


那么,当我们了解了「框架效应」,我们应该如何在职场和生活中运用它呢?在这里,我们总结了以下三点。


首先,当你在工作中,想要说服其他人,无论是你的上司、同事,还是你的客户,接受你的提议时,你可以更多地采用积极的视角去阐述问题。我相信很多人有这样的一个困惑,觉得明明自己的方案和同事是完全一样的,但是就是不知道什么原因,讲述方案的时候,其他所有人似乎都对同事的方案更感兴趣。这个时候,你可能就需要问问自己,“是不是我阐述的方式出了问题?我有没有更多地强调它好的一面?有收益的一面”等等。


当然,在工作中,你也可能是被说服的那个人。这个时候,你也需要停下来好好想一想,正在你面前滔滔不绝的那个人,是不是在刻意地向你强调好的后果。如果这件事情,换一个角度来描述,你还会做出同样的决定吗?总之,无论你身处工作中的什么位置,都希望你可以尽量地做到理性决策。


其次,在日常生活中,你也需要警惕部分商家利用「框架效应」所营造出的一些假象有些朋友可能会困惑,我们总是在谈「框架效应」如何左右我们的决策,「框架效应」就不好吗?也并非如此。我们举一个常见的例子。我们都知道,做手术之前医生会告知病人,这个手术存在的风险,并且要求病人签字。不知道你有没有观察到,在告知手术风险的时候,医生一般都会说,手术成功的概率是90%”,而不是说,这个手术会有10%的可能性失败。可以想象,如果病人听到这个负面的表述,那么他就可能在心里一直想这个不好的结果,越想越害怕,甚至有可能最终拒绝这个手术。所以,在这种情境下,如果你选择一个积极的视角去阐述问题,那么,就更有可能让病人做出更有利于自己的选择。


当然啦,确实也有部分商家会利用这个效应来营造一些假象,比如说,每年各种购物节的时候,部分商家会采用先加价,然后再打折的销售策略。这样,打折后的价格,虽然和之前的价格一样,但在消费者的心里,就顿时觉得划算了很多,占到了便宜。之前可能一直都舍不得买,然后现在看着有折扣了,就毫不犹豫地下单了。所以,在这种时候,你需要问问自己,我是真的需要吗?还是因为受到了所谓的降价的刺激。


最后,往大的来说,「框架效应」对于我们自身的生活状态也会产生一定影响。当你觉得自己现在的生活状态还不错,处于一种所谓的得利的状态时,我们希望你可以适当地再push自己一把,而不是满足于现状,放弃尝试那些可能会给你带来更多变化的新鲜事物。而当你在面对人生的低谷,处于一种失去的状态时,也不要立马陷入消沉,或者立马想要殊死一搏。我们希望你可以客观地从长计议,懂得及时止损,而不是像赌徒在赌场上输红了眼,选择all-in


好了,以上就是本节课程的全部内容。我们希望你,在下一次尝试影响他人观点的时候,除了确保自己观点本身是没有问题的、可靠的,不妨尝试一下不同的措辞和角度,看一看最后是不是会带来不一样的结果。关于「框架效应」,如果你还有任何的疑问,或者你在生活中,也体会到了「框架效应」对你的影响,欢迎你来评论区留言和我们互动讨论,我们下期课程再见咯,拜拜。

以上内容来自专辑
用户评论
  • 1354976fgxw

    意思是不是人生在低谷,就和病人看到死亡率一样,都可能会选择冒险呢?

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    2019-02-25

    KnowYourself心理课 回复 @1354976fgxw: 就像那句话,苦难给了我们改变的机会,在困难的时候,也是成长的时机

  • mable111

    真的不错,轻轻松松的讲,却是生活中的大道理。

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    2018-10-28
  • by_Joan

    诚恳+练习好表述(思维方式决定)。是不是呢?

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    2018-11-09

    KnowYourself心理课 回复 @by_Joan: 框架效应,主要说的呈现内容的方式和角度,是得利的角度,还是避免损失的角度,这都会影响信息接收者的判断~

  • MaJiahui

    为什么要叫框架效应啊?这个名字不像前几个效应那样看名字就知道是什么心理耶

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    2018-11-04

    KnowYourself心理课 回复 @MaJiahui: 因为英文叫Framing Effect,直译过来就是框架效应了。Frame本身有框架、组织的意思,就是你如何组织、呈现你的内容,是用积极的得利的框架、还是消极的损失的框架,这都会影响人们的选择。

  • 卓别林4

    框架效应是正确的,可是要在决择时候才有用,在平时多重选择时是无用的

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    2018-10-22
  • 1310883iixz

    背景音乐好听哈哈哈

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    2018-12-04
  • 鲸鱼小姐游啊游

    亚洲疾病的案例好棒,简单易懂

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    2018-11-14
  • 玫儿_pt

    节目很赞,我听了三遍

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    2018-10-25
  • 安妮的店

    当你在面对人生的低谷,处于一种失去的状态时,也不要立马陷入消沉,或者立马想要殊死一搏。我们希望你可以客观地从长计议,懂得及时止损,而不是像赌徒在赌场上输红了眼,选择all-in。

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    2019-02-26
  • Xinnnnnnnn

    真的是这样诶!!自己之前的叙述方式好像是有点问题

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    2018-11-01

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