【鬼谷子】像断案一样推理，让谎言无所遁形

鬼谷子第二篇《反应第二》，以反应二字作为核心。什么是反应呢？简单的说，就是反反复复的去试探对方，反反复复的观察对方的反馈，通过这样的反馈，调整自己的策略，然后再次进行试探，最终逐渐接近事情的真相。

这就是反应篇的核心内容。

为什么要反复试探呢？鬼谷子的捭阖之道，精髓在于把握人性的弱点，抓住人心的漏洞，对其施加影响，进而左右对方的行为。而要把握对方的弱点，那么就要对他有一个充分的了解。

这种了解可以是从其他渠道获取而来，比如你可以通过与他的朋友、领导、同事、亲人等等和他有亲密关系的人，了解到部分信息，经过汇总拼凑，就能够对这个人有一个基本的了解。但是有时候我们接触不到对方的亲密关系人，又或者时间比较紧凑，不容你慢慢去收集信息。这时候就要通过面对面的沟通，去了解对方了。

而一个人的心里话，往往是不会轻易吐露的，即便是我们用钓语术，把对方的一些想法钓了出来，但是很多有可能这仍然是谎言，甚至有时候是对手故意卖给你的破绽，如果你信以为真，那么就会一脚踏入到陷阱中。

比如在生活中，我们会遇到这样的场景。一个不怎么熟悉的朋友，或者是同事，忽然请你参加他的婚礼。你可能心中有点不太情愿，毕竟非亲非故，关系又一般。这种情况下想起你，这不是把你当成冤大头么？

可是你也吃不准要不要去，于是你私下找了几个同样被邀请的朋友，悄悄打听，看看他们会不会去。被问到的朋友，个个都拍着胸脯说，既然都邀请咱们了，那必须去呀，红包也不能少。于是你信以为真，谁知道真的到了那天，你发现只有你自己独自赴约，那些朋友一个都不见踪影。

这种情况并不少见，我们都有被别人爽约的经历，明明承诺的很好，可是关键时刻就会有各种各样的不靠谱。有的是压根没有和你说实话，有的则是的确临时有状况，身不由己。再比如说，工作中这种情况更是常见。领导安排一个任务，无论有多简单，总会有人拖延，或者是不符合要求。这也是承诺了，但是估计不足，导致最后失约的表现。

从这些经验，我们就能够得出一个结论，无论看上去多么靠谱的承诺，或者是你认为真实有效的信息，你都不能掉以轻心，轻易地采纳。而是要反复不断的去确认，去分析，去判断。只有这样，你才能够获得最贴近事实真相的信息。

比如你和对方约好了什么时间见面，为了确保信息的真实性，那么最好的方式，就是你可以分别提前三天，提前一天来和对方多次确认时间。一方面保障事情不会有变化，另一方面则是礼貌的提醒对方，不要让他临时安排事情。事实上，如果是专业的商务礼仪，甚至会要求当日提前要发送拜访函给到对方。

这只是最简单的一种判断方式，适用于最基本的沟通场景。而很多时候，你面临的局面要复杂得多。比如沟通的内容，如果涉及到对方的私密信息，或者涉及到多人，多角色的时候，那么他所阐述的信息，就更需要反复确认，甚至有时候要像一个侦探查案一样，大胆假设，小心求证，需要通过一系列的测试，才能得出接近真相的事实。

比如在面试的时候，很多的人会简历造假，或者过度包装。他们在面试的过程，就好像是嫌疑人隐瞒事实，试图逃避法律制裁一样，同样会说谎，会在一些关键的地方有所隐瞒。审讯的技巧，是反复多次，从不同的角度提问，不同的侧面来佐证对方话语中是否有逻辑漏洞。因为一个人只有对真相，才会记忆深刻。而对于编造的谎言，总会有模糊，或者不清晰的地方。

曾经有一个真实案例，一个寝室的四个学生，在考试前夕通宵打游戏，结果耽误了考试时间。四个人一商量，编造了一个谎言，把自己弄得满脸油污，对老师说，我们四个人本来已经在赶来考试的路上了，可是在路上看到有一辆车爆胎了，一位老太太很焦急无助，于是我们就帮她换好了轮胎，这才赶过来。

老师看着他们四个人狼狈的样子，语气和善的说，助人为乐是可以理解的，你们下午再来补考吧。四个人很高兴，一番准备，下午来到了考场。四个人分别被安排在教室四角，拿到卷子后，试卷上只有一道题，分数是100分，题目写着，请问是哪个轮胎爆胎？

谎言不是真相，既然是谎言，就一定有破绽。尤其是慌乱之中，或是临时起意编造的谎言，必然会在细节上漏洞百出。所以针对粗糙的谎言，我们可以通过反复的询问，推敲，去查找他背后的漏洞。就像是被包装过的简历，有的人自称独立管理运营过大项目，你去问问细节，必然会前后矛盾；有的人说自己是销售冠军，可是他连销售业绩，都无法自圆其说。我们只要反复追问细节，就能够很容易识破对方的谎言。

而精心策划、或者是无心欺骗的谎言，细节上可能是无懈可击，这时候就需要用事实来佐证了。比如说你去谈一个业务，客户对你非常认可，而且向你承诺，即将要和你合作。那么他说的是真是假呢？是虚情假意的敷衍，还是无心的欺骗呢？

这时候我们就要去验证了。比如你可以推理，既然对方是非常认可你，而且有明确的成交意愿了，那么他们是否有清晰的签约时间计划？有没有明确的资金预算？我们可以用开放式的提问，去向客户求证这些信息。如果客户语焉不详，顾左右而言他，或者是含含糊糊，自己也不清晰。那么你就要小心了，很有可能，这是一种虚假的承诺。

再进一步，倘若客户并不是很清楚这方向的信息，但是确有其事，那么你可以直接要求客户，帮你约见一下能够决策的相关领导。因为如果签约计划是明确的话，那么根据流程，客户也需要向领导直接汇报。可是倘若他连这一点都做不到，那么我们可以判断，要么对方只是一个无足轻重的小角色，要么就是这件事如同空中楼阁，虚无缥缈，不太靠谱。

再比如说，领导让你临危受命，但是你可能并不清楚领导的意图。那么你就要去沟通，可以用开放式的问题来确认，行使职务对应的责权利是否明确，领导又赋予了你什么管理工具。比如你是否有人事权，有没有财务权力？如果什么都没有，只有一个名称，那么这很有可能就是去背黑锅的。

还有时候，有的人话说的很漂亮。你还没有去做的时候，他可能比谁都热情，甚至还会帮你忙前忙后，左右张罗。就像是你准备创业，想要邀请朋友一起合伙，共谋大事。朋友会拍着胸脯说，帮朋友两肋插刀，在所不惜。

可是你真的辞了职，面对一堆困难的时候，再去找他，他可能仍然是非常热情，嘴上说着大义凛然的话，可是话锋一转，就会有一堆理由来搪塞你。我们有的朋友不明所以，以为他的理由确有其事。可是明日复明日，他总有理由来推三阻四，那么我们就应当明白，其实对方从心中就没有真的打算来帮你。但是如果你一开始没有正确的判断，很有可能，你会被这种不负责任的谎言所拖累。

因此鬼谷子用反应二字来提醒我们，事情不可轻信，耳听为虚，只有行动才能证明语言的真假。而只有被验证过的信息，才可以拿来作为判断的依据。从另一个方面来讲，我们也不要对任何事情有先入为主的想法。对于不确定的事情，不要着急下结论。而是要实事求是，你有什么信息，就说什么信息。哪些是真的，哪些是假的，哪些是不确定的。

我们常常犯的错误之一，就是对于不确定的信息，不加以验证，就会先入为主的主观判断。这样就会影响你对事情真相的把握。比如可能在沟通中，对方总是在言语中针对你，或者干脆就是对你视而不见。这些都是表面现象，并不代表对方就真的反对你的意见。相反，表现的对你赞同，认可的人，也未必就真的会为你投出关键一票。所以不要主观上就认为前者是你的敌人，后者就是你的盟友。

除此之外，成事贵在周密，不仅要严密，还要周详。下一章，我们一起学习，谋事需要考虑哪些方面。