【解读】关系好就意味着人脉好吗

捭阖之道的本质，是能够破开对方心门，了解对方真实的想法。这也是我们在“捭阖第一”篇，和“反应第二”篇中，重点学习的内容。捭阖是总纲，也是鬼谷子的精髓所在，而反应篇则是捭阖之道的具体应用方法。

到了“内楗第三”篇，鬼谷子进一步深入，阐述如何实现捭阖之道。内楗的楗，是古代一种用来格挡门板的木条。如果我们去过一些古镇，还能看到这样的木条。有的古建筑的门，是一扇扇的门板拼接起来开合的。关门的时候，先把门板一条条的竖立好，在门板背后还会有竖着的木条，用来加固门板，在木条背后，横着再拦上一个门闩，这才是完整的关门。横着的叫做闩，竖着的就是楗。

所以“内楗”篇的含义是说，当对方的大门是紧闭的时候，我们要想办法通过反应篇的钓语术，尝试让对方卸下防备，慢慢的把门打开。但是此时门是似开未开，你隐隐约约能看到里面的样子，却又不太真切，对方还是随时可能把门再关上。这时候，我们就要进入到“内楗”篇，把门后的楗条继续卸掉。也就是让对方完全的信任我们。用今天的话来说，就是要与对方建立紧密的关联。甚至是达成利益同盟，同进同退。只有这样，你才有可能让自己的策略，变为现实。

要实现这一点，首先我们要有一个正确的认知。那就是凡事不要只看表面现象，眼睛不要只盯着眼前的表现，而是要透过现象，直达本质。建立信任的表现，并不是形影不离，也不是交口称赞，更不一定是委以重任，而是真正的从谏如流，言听计从。

比如我们不要认为领导和某个人看上去关系不错，就认为他一定是领导的心腹。也不要以为领导打压的对象，就必然是没有前途的人。比如古时候的朝堂之上，就常常有这样的情况。李世民常常和魏征吵的不可开交，可是对魏征的信任却无人能及。永乐帝朱棣造反时，兵临城下，解缙大骂朱棣，摆出一幅誓死不从的架势。结果城一破，解缙投诚得比谁都快。而朱棣也不计较，反而让解缙主编永乐大典。相反刘邦在与项羽争霸天下的时候，对韩信是如何的器重，可是得了天下没多久，韩信就被吕皇后设计杀害。

放在今天也是如此。表面上关系不错的朋友，可是在关键时刻，选择也许会出乎你的意料。你平时相处起来，自我感觉还良好的同事，也许转身就在向领导打你的小报告。

我们总是希望世界能简单一些，不要有那么多的尔虞我诈。但是别忘了我们曾经说过的，人性中的贪嗔痴慢疑，是与生俱来的本能，没有谁希望生活在乌烟瘴气中。然而人性的驱动下，生活里的考验却无处不在。所以我们不能因为厌恶丑恶，就不承认黑暗的存在。相反，只有清醒的理解，你才能够把握住真实的世界。

只有知道了黑，才能洞悉白。这也是反应篇中讲到的，认识事物，要如同看到光与影，看到阳光的一面，和阳光照不到的地方，如此才是全面的。

回到内楗篇，鬼谷子说要想成事，那么必须要获得对方的信任。从捭阖开始，让对方畅所欲言，而后我们要判断对方说的是真是假，通过反应篇，进一步验证他的真实想法。到这一步我们还没有真正的左右对方的行为。要想实现这一点，那么就要获得对方真正的信任。

这种信任，并不一定是对我们深信不疑，有时候可能对方还会认为你是在套路他，但是尽管如此，对方仍然还是愿意按照你的想法去做，这是怎么做到的呢？

所以内楗篇里所讲到的信任，是指对方确信自己要做的事情，对自己是有利的。也许从表面上看，对我们没什么好处，甚至是坏处；也许是大家共同要做的事情。具体是什么，这取决于我们的立场是什么。

比如在前面我们讲过的周瑜用到的反间计，利用了曹操的疑心，和蒋干的急功急利，这才一举成功。在这个案例中，蒋干偷信，是因为他确认偷得这封信是极有价值的军事情报。为了让蒋干相信这件事，周瑜可是做了不少准备。包括像后来黄盖诈降曹操，为了让曹操相信他的诚意，还特意和周瑜上演了一出苦肉计。而曹操杀了自己的两名副将，也是相信他们是敌军的奸细，这才会中了周瑜的计谋。

所以我们看，让对方产生信任感，并不是一定要信任我们，而是要相信他的行动，是最符合自己利益的。如果我们是对立方，那么对他有利的，就必然对我们是有害的。相反，如果我们是同一方，那么就要让他相信，做这件事，是对大家都有好处的，而对方则是最大的受益者。只有这样，他才能够开始行动。

这里一定是一个共赢的局面。倘若你表现得大公无私，反而会让人产生质疑。俗话说，无利不起早，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。如果一件事对你没有好处，你却表现的积极主动，怎么会让人不产生怀疑。

所以不要避讳自己的利益，你越是遮遮掩掩，越容易让人有疑心。反而不如大方一些，把你的利益和对方的利益，分析的明明白白，这样更容易让对方信任。

当然，在谋划策略的时候，我们的利益有时候并不会全部展示给对方。这是因为也许其中有不方便的地方，也许是利益并不对等，容易让对方产生不平衡的想法，因此我们在分析利益的时候，要注意站在对方的角度去看待这件事情。

认识到什么叫做建立信任，内楗篇的第一步就算是完成了。接下来，我们就继续学习，如何建立这种信任。