【鬼谷子】察言观色，肢体语言也很重要

人与人之间的交流，大多数情况下，是通过语言来完成的。但是语言不仅仅不包括说话，也包括肢体语言，文字语言。我们都有这样的经验，很多时候，就算是同样的一段话，在电话里说，和当面说，还有文字信息描述，不仅仅感受不一样，效果有时候也是大相径庭的。

这就说明纯粹的语音交流，信息传达是有限的。反过来也可以验证，面对面的时候，我们能获得更多的信息。面对面和打电话相比，差别就在于多出了很多肢体语言。所以这也可以解释，为什么很多重要的沟通，一定要见面谈。

我们在钓语术的学习中，也发现随机应变是一项很重要的能力，而这就要求我们能够根据对方的反应，及时做出调整。当我们说到对方的反应时，其实重点就是观察对方的肢体语言。如果我们不了解这方面的知识，那么你获取到的信息，就少了一半，也就无法准确迅速的做出反应。

常见的肢体语言有哪些呢？我们就来向大家介绍一下，在实战中，你能经常看到的场景。通常情况下，如果和陌生人见面，对方多少都会有一些戒备心。这时候他往往会采用几种姿态，比如双手合拢，放在膝盖或者桌面上，身体微微后仰，和你保持一种职业距离。也有时候是双手交叉抱肘，身体靠在椅背上。

这两种姿势，都明显在传达着一个信息，对方对你是采取一种防御的心理。从捭阖之道来看，就像是对方用双臂把自己的门户紧紧锁住，处于阖的状态。我们知道，如果对方是闭合状态，那么你就不能直接用开放式提问，而是要用钓语术，先去卸下对方的防备心。

因为往往在这时候，对方即使开口说话，多数也是在敷衍你。具体的表现，就是他的语言极其简短，不会给你明确的信息，甚至就用点头摇头来示意，有时候话都懒得说。但是表情可能还是带着职业的微笑，可你感受不到丝毫的真诚。同时，对方对你的称呼，也非常官方，可能会直接称呼你的职位，让你有一种距离感。

如果我们突破了对方的防备心，他的肢体语言又会有什么改变呢？比如对方会打开双臂，非常放松的随意放在桌面，本来是靠着椅背，但是会自然而然的挺起腰板，身体微微前倾。可能会拿起你带来的名片，或者是资料，认真的打量一番。有时候手会从攥紧的拳头，变成摊开的手掌。当然还有微微的点头，也是对你的肯定。对你的称呼，也从职位，变成了更加口语化的语气，或者不由自主的带上了敬语，从你变成了您。这都是对你认可的表现。

当我们看到这些变化的时候，就应该立即明白，刚刚你的沟通，找对了方向，那么你就要乘胜追击，按照之前的思路，继续探索试探，扩大战果，获取更多的信息。

这是捭阖之下的不同肢体语言，我们能比较快速的判断，对方是处在捭还是阖。有时候我们也能够通过肢体语言来观察对方处在一种什么情绪中。比如对方如果手中不停的在把玩什么东西，像是打火机、钢笔，或者是硬币等等，翻来覆去的重复着同一个动作。

这时候要么对方心中有别的事情，对你所说的内容可能心不在焉，正在跑神；要么就是对方正在做一些心理斗争，在认真的思考你刚刚提出的问题，在纠结应当如何决策。总而言之，这种形态，通常就是正在思考的表现。

如果你看到对方有这样的表现，那么不妨沉默片刻，给对方一些思考的时间。如果对方在跑神，他的反应通常会是如梦初醒一样，可能还有些不好意思，请你重复一下刚才的内容。而如果是正在思考你说的问题，那么沉默片刻后，他会给出思考的结论，引导我们进入更深层次的沟通中。

所以沉默，也是一种沟通的手段。恰当的沉默，是控制沟通节奏的常用手段。有时候沉默会把对方拉回到场景之中，有时候沉默会让对方在无形中有一种压力。比如对方抛出一个条件，等你回复。而你沉默不语，如果对方心理素质比较弱的话，不等你回复，片刻之后，他就会主动降低要求。

表现纠结的肢体语言，还有一些个性化的小动作。比如有的人喜欢捏一捏鼻子，有的人则是会揉一揉太阳穴，撩一撩头发，还有的人可能会点一支烟，倒一杯茶。我们需要综合去分析判断，绝对不能凭借某一个信息，就断然下结论。

比如点烟，倒茶，也有可能是心态放松的表现，或者是缓解尴尬的行为。还是结合实际情况，具体分析。

肢体语言还包括表情的表现。比如我们在沟通时，可以观察一下对方的眼睛。鬼谷子不是也说，眼睛是心之门户么。通常情况下，一个人如果在陈述事实的时候，他是在回忆，眼珠会不由自主的瞥向他的左上方；相反，如果他要回答的内容是创造性的，充满想象力的，或者是撒谎的时候，眼睛会向右上方移动。

当然这并不绝对，有的人正好相反。如果你要运用这个技巧，就可以先做一下测试。比如你可以问一个无关紧要的问题，例如昨天中午你吃的什么啊？通常人们不会在这些小事上撒谎，所以这时候你就可以观察，他在回忆的时候，眼珠转动的方向。以此来确认，哪边是回忆，哪边又是在撒谎了。

还有的时候，我们要学会分辨微笑的含义。你在沟通表达的时候，也许对方给你的是一个微笑，但是微笑究竟代表着肯定还是嘲讽，亦或是傲慢，我们不妨看一下他的眼睛是否自然，如果眼角没有什么笑意，只是面部挤出来的微笑，那么你就要注意，对方表达的，可能是一种相反的情绪。那么你可以考虑一下，是不是自己表达的内容，方向错了，或者是已经让对方开始不耐烦了。

有时候你在说话，对方却在忙别的事情，虽然对方可能对你说，你说你的，我在听。但是这其实也是一种不重视，甚至是不耐烦的表现。

在一场沟通中，肢体语言其实很多时候才是真相传达表现。只有充分理解了对方传递的信息，你才能够及时做出判断，才能够正确使用钓语术。当然，肢体语言也不仅仅是以上介绍的内容。大家可以在生活中不断总结学习，形成自己的一套方法，学以致用。

以上是语言沟通的范围。我们学习了语言的丰富性，下一章，我们就介绍一个小游戏，来让大家感受一下语言的局限性，以此警醒我们，沟通中需要具备的心态。