【鬼谷子】卸掉防备，身临其境，才能让对方触景生情

钓语术，是鬼谷子捭阖之道中，比较经典的谋术之一。也是御人之道的重要组成部分。

驾驭人心，就要知己知彼。只有你清楚对方心中在想什么，你才有可能让对方去做什么。比如有时候朋友们一起吃饭，有的女生就是不怎么动筷子。你劝她好好吃饭，或者热情的推荐这里的特色美食，对方可能都是无动于衷。可是如果你明白对方其实是在节食减肥，保持身材，那么你只要告诉她，这道美食热量特别低，吃了不但不胖，还能消耗能量。那对方就会毫不犹豫的大快朵颐。

就像是小朋友挑食，可是如果你说吃了青椒会变漂亮，变聪明，那这个孩子多半也会一边嫌弃一边皱着眉头努力下咽。这就是捭阖之道。抓住对方心理上的弱点，然后用语言去驱动对方行动。

可是当你不知道对方这时候在想什么的时候，那么怎么去用语言触动对方，就让人无所适从了。仿佛是在开盲盒，你每一句话说出去，都不知道对方可能会有什么样的反应。那么这时候就需要用到钓语术了。

我们在前面的篇幅中学习到，钓语术关键在于营造场景，用恰如其分的场景，去勾动对方的情绪。而营造场景，则是通过讲故事的方式，把对方拉入其中，如果故事讲得好，那么对方自然而然就会自我代入，进一步情绪被场景触动，这时候他内心的想法，就如同咬钩的鱼，不由自主的就会浮出水面。

营造场景的关键，在于要让对方能够身临其境。这和听相声还不太一样。听相声你可以很快的被代入到演员构建的场景中，这是因为你处在一种打开的状态，是愿意跟着对方的语言走的。可是现实生活中，在沟通的场景里，你要用到钓语术，很有可能就是因为对方不太愿意和你深入交流，内心是紧闭的，是有防备心的。所以要想让对方身临其境，那么我们就要先卸掉对方的防备心。

所以鬼谷子告诉我们，遇到这样的情况，可以“变象比，必有反辞，以还听之”。具体是怎么操作呢？所谓变象比，就是要根据对方的反馈，不断切换场景。那么我们就要先去判断，对方的戒备心是从何而来。

其实简单分析一下，大多数人之所以有戒备心，要么是担心利益受损，要么是认为你别有用心，再不然就是对未知的信息，出自本能的一种防备。而我们只要对症下药，卸掉这种戒备心，让对方生出信任，那么他自然而然就会知无不言言无不尽。

比如如果对方担心自己利益受损，那么他可能认为你是一个唯利是图的商人，又或者干脆就是一个骗子，想要设局骗自己的钱财。这种情况下，就是鬼谷子说的“欲取，反与”。你可能真的是来和他谈生意的，但是你的目的是能够双赢。然而对方先入为主的认为你就是要占他便宜，这时候，我们就可以反其道而行之。

比如在商务谈判的时候，遇到了谈不下去的场景，客户觉得产品价格高，销售却认为这是最佳盈利点，双方僵持不下。于是谈判技巧中常用的一招就是以退为进。某一天，双方约好了再次谈判，销售来到客户的会议室，一见面，就说到，

张总，今天我不是来谈价格的，之前的价格您也知道，已经到底了，肯定谈不下去了。我想，如果我们还不能达成一致，那么我们可能就要放弃了。所以今天如果您还是无法做决定，那么我过来就是聊聊天，喝喝茶，毕竟大家合作这么久了，也算是好朋友。就算我们合作不了，但是作为朋友，我也可以给你聊聊这个行业的一些常见的问题和风险，这样就算我们不合作，可是你至少也知道选择下一家合作的时候，要注意什么问题。

当客户听到这样一番话语后，原本认为你还有空间，这个想法也会动摇的。毕竟你连生意都不打算做了，可见的确是价格到底了。其实你给他营造了一种场景，这就是你已经退无可退了，而且已经被他逼到了死角，价格的水分已经干干净净了。

很多朋友不大敢说这样的话，因为觉得好像真的说出去，万一客户真的放弃了，那不是搬起石头砸自己的脚，作茧自缚么？其实大可不必有这种担心。我们要明白一个道理。既然双方能你来我往的谈这么久，就说明大家都是有诚意的。而且你能够作为最后的候选者之一，一路到了商务谈判的阶段，双方都是付出了很多工作，涉及到的人肯定也不少。这时候如果供应商贸然被逼退，就算是客户一方的负责人，对他的老板也不好交代的。

再其次，就算客户真的决绝了你，你还可以再营造一个场景，把对方拉回来。比如对方说，既然你们已经没有空间了，那么我们就不考虑你们了。这时候你可以略一沉吟，低头沉默几秒钟，然后抬头对客户说，

张总，话都说到这里了，那看来咱们都是很有诚意，想要合作的。这样吧，价格的权限我已经没有办法再申请了。如果你们就只是因为价格的因素无法定夺，那么我去请总经理来和你们直接拍板吧，至于能不能谈下来，就看张总了。

基本上有这样的话术，对方不会彻底拒绝你，反而是皆大欢喜的局面。大家不要觉得匪夷所思，这其实都是真实的案例，是我们在无数次商战中，实实在在运用的技巧。

而这其实就是鬼谷子的“变象比”，迅速切换场景，同时因为对方的态度，我们得知了对方的底线，这也是“得其情诈也”的应用。所以要想获取对方的底线，就要去卸下他的防备。而如果要想让对方袒露心扉，那么还要进一步营造身临其境的场景，引发对方的共鸣。

比如前些年的一些选秀综艺节目，选手们就喜欢用这一招。很多选手会编造出一个悲惨的身世，大体上几乎都是家境贫寒，早年辍学，再加上家里可能是单亲，或者是有亲人身患重病，反正是怎么惨怎么来。

为什么要编这样的故事呢？一方面是因为很多评委早年也有流浪街头的经历，听到这样的故事，内心就很容易生出共鸣。甚至有的评委深受触动，直接在镜头前为大家叙述自己曾经没有成名之前的故事。而在电视机前观看节目的年轻人，很多人也是心怀梦想，但是却限于生活的现实，而不得不放弃理想。

所以选秀者们通过讲述悲惨的故事，营造出了一个能触动很多人的场景，从而获得了同情分，在选秀比赛中获得了不少优势，于是这让后来者们大受启发，纷纷借鉴。以至于后来人们形容，选秀大会变成了比惨大会。

虽然这样的行为我们不倡导，但是从另一个层面带我们感受了身临其境的场景，其影响力的作用。那么我们就不能忽视这种构建场景的方式。

当我们用钓语术，钓出了对方的内心的想法时，是否就可以以此为依据，来拟定下一步计划呢？鬼谷子说，还不行。因为此时你只是让对方开口说话而已。但他所说的话，就一定是真实的么？或者他表现出来的，就一定可靠吗？我们还要进一步验证。

下一章，我们就来学习，如何验证对方说的话，是真是假。