以商学院的视角看《梦华录》中的茶馆经营之道

最近啊，天天都是好的日子，我呢也想把这喜悦分享给大家。您看建党101周年，香港回归25周年，迪士尼的小狐狸、Duffy们也都迎来了暑假，而我也踏上了回家的旅程。高铁上，小哥哥小姐姐们心情也都挺好，不时还能听到有人在感慨，这“顾盼生辉”组合总算是在一起了！

受《梦华录》赵老板的启发，上两集我分别跟朋友们分享了“茶百戏一点也不难”和“宋代人的茶友圈”。这一集我想跟大家聊聊看完《梦华录》的一些思考。

《梦华录》的名字灵感来源于宋代孟元老的笔记体散文《东京梦华录》，原书名意图展现北宋都城汴京的繁华，在这部剧中，有的角色在这繁华中重拾自我，有的则迷失了心智。的确，一千个人眼中就有一千个哈姆雷特，一部老少皆宜的剧，大家一定是在里面看见了很多生活的影子。

在这里，我们不讨论剧中的实情是否与历史相符；也不探讨剧本制作背后的心理动机是“媚女”还是“厌女”；也不讲爱情线是不是有特权崇拜在里面；透过现象，透过茶坊的经营，我相信编剧更多想表达的还是一种对女性力量崛起的肯定。这个时代比以前好太多，人们更自立、自强，虽然每个人都有短板，但是也有很多的机会可以发掘出自己的潜力来实现理想。

不知道您在看的时候有没有只顾着磕神仙姐姐的颜，而忽略了运营茶坊的套路呢？我发现《梦华录》里面的茶馆经营理念还真的是挺绝的，本集就说除来跟大家伙一起探讨探讨。

您看，在经营之初，赵老板选择了人流量较大，但没有一家茶坊的马杭街，她啊考虑的是有利于避开茶坊林立的茶汤巷，这样才能帮助自己的茶坊快速切入市场，在发展初期避免无意义的竞争。孙子兵法里讲：兵法以正合以奇胜，她用的这招是兵贵神速。但仅以此判断选址吧，又显得十分的没有深度，经过再次的走访与调研，发现了这两条gai用户定位的不同，马杭街的贩夫走卒更青睐方便便宜的散茶，而赵老板需要的人群呢，则是有闲情逸致坐下来喝茶的文化人士。可见不了解用户的消费习惯盲目的开茶坊，可能真的会草率。放在今天来看，人、货、场三要素缺一不可。

而此时，我们的茶坊赵老板也并没放弃马杭街，盲目搬店。她聪明的选择了改变经营策略。基于地理位置和用户群体，追求产品力，对用户进行分层管理：面向贩夫走卒这类散客，卖便宜方便的散茶，开水一冲，喝完即走，做到以量取胜，达到营造店铺人多的氛围，从而吸引他人进店的目的，这赚的是人气。面向有闲有钱的文人则卖点茶，让高端客群能细细品茶，还能吃吃茶点，听听琵琶曲，打造茶空间的高品质感与稀缺感，实现精准盈利。

分好客群以后，就要开始做品牌管理了。先做品牌定位“新、雅、特”，通过更改店名，我们就发现，她要开始讲品牌故事了！首先，明确了以股东里知名度较高的“钱王太妃钦点的琴师”宋引章为主打卖点的话题流量，并且饥饿营销，每天限听三首琵琶曲。突出品牌能带给人生活享受层次的价值确认。从垂类的“赵氏茶坊”更名改为“半遮面”，取自“犹抱琵琶半遮面”这一句，增添诗意是为了锚定了主流客户群体：文化人yin。你看我们茶名雅致、杯盏不俗、墙上有画、坊内有新趣，您还能不愿意来吗？

之后，立马对点茶和果子的价格进行了调整，目的是提高点的茶客单价。保持其雅致茶生活体验感的同时，积极打造产品2.0。推出更为精美的产品“桂花饮集”、升级茶果名字，如“桃夭”、“笑春风”、“春水生”、“晚更红”，讲好茶果子的故事，是来自南唐小周后的方子。礼盒颜值更高档，吃光了食物，也不舍得扔掉篮子，是不是很像Tiffany的首饰盒，除了首饰外，盒子也是女生们争相收藏的对象。无处不在的故事感，价值感，值得客户买单。

品牌故事有了，产品升级也有了，那我们上营销策略三板斧：

第一板斧，继续饥饿营销，打造全方位的稀缺感，如果说琵琶大师是稀缺的，茶器、茶果我们也都能做到每天限量售卖。越是得不到的东西，人越想得到。就像爱马仕的包，满足的其实是人们的攀比心，这可以稳妥地激起消费者的消费欲，从而提升了复购率。

第二板斧，找到当时的歌坛天后做KOL来带货，重金聘请带货的同时，还给予限量产品的独家销售权。为天后的娱乐空间增加特色的同时，也为自己的茶坊扬名。是不是也很眼熟？像现在知名品牌的跨界联名合作，比如优衣库和芝麻街联合设计服装，又是限量版的营销模式？

第三板斧，抓住机会，事件营销。有人斗茶咱不怕，咱还可以边跳边画。对于茶汤巷同行的打压，因为目标清晰、技术过硬，从来都没胆怯过，抓住斗争反打压，立口碑。还通过搞定关键人物，扩大私域大客户流量来增加了商品的销量，比如一直不对付的池衙内，免费送去品尝，吃到上瘾，从而一次次让跑腿排队购买。

听到这里您可能会说，这赵老板好手段啊！一个弱女子在社会资源不公平的宋代，竟然做出了一番事业。且不讨论这个点的真实性。我想说的是，每一个文化作品的背后，都是作者通过塑造的人物来表述一种对社会的认知与观点。

赵老板代表的是现代社会中，既有专业能力（茶艺）、又有管理能力的T型人才，他们中很多人也具备情商高、有魄力、有格局等特点。而她的团队成员各有特点，他们之间的分工也是取长补短。“内外部分析”是为了解决客户的问题，“提高产品核心竞争力”解决的是产品及服务的问题，“散茶点茶各卖一半”及“异业联盟互惠互利”解决的是渠道的问题。这四个要素环环相扣，形成了完整的战略管理闭环。帮助了茶坊的发展，也帮助其获得了更大的影响力。

一部《梦华录》，我们看见了人情百态，看见了每个当下的选择及带来后果与戏谑（xue）的反转。

人生的反转有时是因为对底层逻辑的深刻认识，有时是因为我们精进修炼己身，还有一些时候因为上天的垂怜眷顾。这次疫情，让很多人的生活都有了这样那样的反转。车道已加速，你的天平左右摆放着哪些重要因素，又有怎样的底牌？欢迎在评论区留言。