成长 |《沃顿商学院最受欢迎的谈判课（下）》：如何在谈判场合中获得极大的优势

30余年谈判力研究成果，40000名学生谈判成功案例……听完这本书，你将会在各种谈判场合中获得极大的优势。

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听书笔记  

一、了解谈判的关键。

谈判的关键是找到谈判目标，说服谈判对象。简单来说，就是要说服对方，得到自己想得到的。但作者在这本书中传达的主题是，谈判是为了“争取更多”，而不是“得到一切”。

戴蒙德认为，谈判是一个双方达成沟通和理解的过程。在这个过程中，你会努力让对方按照你的思路思考，让对方理解你想让他们理解的观念，让对方感受到你想让他们感受的。

转变谈判中努力成为强者的思维，将目标设为“争取更多”是谈判的关键之一。为了实现这一目标，在谈判中可以让步，可以在本次谈判中输掉，以便在未来的谈判中争取更多；或者是我赢你输，给对方一点教训，让之后的谈判中更加顺利；甚至双方都输，这样双方就能够体谅彼此的立场，重新思考谈判的方向。

“争取更多”是一种结果导向论。结果导向就意味着采取的所有行动都应当为结果来服务。在谈判的过程中，要时刻将目光锁定在自己的目标之上，如果生气、愤怒无助于结果的达成，那么就要控制自己的情绪，不纠结对错。 

谈判能否成功，除了明确谈判的目标，找到谈判中能够做决定的人也同样关键，尤其是对方在谈判时的情绪和处境。一个决定，是综合了谈判人当时的情绪、观点和对形势的分析而形成的。有研究表明，一项成功的谈判中，人的因素超过了50%。那怎样充分发挥人的主观能动性呢？戴蒙德认为，要做好以下三点： 

第一点，充分了解对方的观点。在谈判中，要时刻牢记，对方的观点比你的观点更重要，只有充分了解了对方的观点，明确了对方的需求，才能够在你的方案上作出调整和应对。

第二点，尊重对方。这个技巧大家都觉得很重要，在实际中却未必能够做到。尊重对方，承认他有能力做得更好，他就真的能够如你所愿，将事情完美解决。

第三点，获取对方的信任。信任带来的好处是巨大的，在一个互信的环境中，交易速度和交易金额都要比一个互相试探、互相猜疑的环境好得多，试探和猜疑是一个资源消耗的过程。信任的建立很不容易，具体应该怎么做呢？

首先，在双方建立信任关系时，保持沟通很重要，持续地反馈事情的进展，让双方都心中有数。

其次，要严守双方底线。信任的建立很难，破坏却很容易，一次不守信，甚至于一个小疏忽就有可能将辛苦建立的信任断送。谈判中，最忌不择手段地去获取利益。维持双方的信任，才能让合作的双赢、可持续。

 二、掌握谈判技巧。

职场中经常会出现这样的情况，有些人非常努力地进入一家大公司，可是进去之后却发现自己并不喜欢所做的工作。他们想要换岗又怕引起上司的不满，应当怎么办呢？这时候可以运用循序渐进的谈判技巧。这是戴蒙德认为最重要的技巧。循序渐进意味着不要一次提出所有的要求，情况越复杂，就越要多分几个步骤来逐一实现，每一次只努力达成一个步骤，下一次再在达成的步骤基础上往前走一步。这样对于谈判双方来说都是有好处的。关于循序渐进，戴蒙德有一句名言，那就是每一个上限都是新的下限。

循序渐进这个技巧几乎可以应用在所有的谈判中，在商场上，公司之间的谈判就可以运用起来。

在商业谈判中，由于双方目标不同、需求不同，谈判的着重点也有所不同，这时候就非常适合用另一个谈判技巧：利用不等价交易。 

不等价交易，就是交易的事物对一方价值很低，但是对另一方价值很高。不等价交易的标的通常是无形之物，也就是金钱之外的东西。巧妙地使用不等价交易，能够用对自己来说较低的代价争取到较大的利益。

要想在不等价交易中获益，关键是要找到那根能够撬动地球的杠杆，找到对方的需求。

生活中我们也常能通过不等价交易来达成谈判。比如找到对方的需求，通过自己已有的资源为对方提供帮助，这样反而能够抛开交易中金钱至上的观念，达成谈判的目标。 

在生活中，如果碰到难对付的、强硬的谈判对手，可以使用一个技巧，利用对方的准则，用中国人的话来说就是以子之矛，攻子之盾。

准则是一种公开的，适用于所有人的规则，比如公司的各项规章制度、销售方的促销政策等。人们一般都会遵守准则，一方面，人们认为遵守准则是正确的行为，另一方面，如果不遵守准则被上级知道了，有可能面临惩罚。还有一个更深层次的、心理方面的原因，那就是人们不喜欢自相矛盾，对于自己承诺过的话，大多数人都会做到说话算话，和自己的准则保持一致。

要想利用准则解决难题，那就要掌握几个要点： 

第一是准确描述对方的准则。 

第二是将选择权交给对方。这种表达方式的合理之处在于，对方的选择不是在自己强压之下做出的，是对方权衡思考以后主动选择的。 

第三是直接指出对方的错误。在谈判中，抓住对方的错误，就相当于抓住了一个筹码，可以让对方给予补偿。但指出对方的错误有一个关键点，那就是绝对不要让自己成为问题的焦点。什么意思呢？就是在指出对方的错误的时候，不要采取攻击、谩骂的态度，如果采取这种态度，焦点就从事情本身转变到了人的身上。

生活中，人们还常常会碰到对方提出极为不合理的要求，做出让人恼火的行为，碰到这种情况怎么办呢？戴蒙德介绍了一个小技巧，那就是情感补偿。恰当地使用情感补偿，做出让对方舒服的举动，化解人们不合理的需求。要想让情感补偿发挥作用，那就要找到对方将什么视为一种情感补偿，有些人需要的是一个道歉，有些人需要的是一个同情，还有些人需要一份荣誉。

解读 | 陈曦

多平台撰稿者，从事财经工作的辣妈。

播音 | 邱博

策划编辑 | 陈艳

音频编辑 | 陈子夫